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我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！ 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。

1.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系； 2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 4.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术； 5.在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节； 6.了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识； 7.了解售后服务的意义与实施要点，在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会； 8.明确一次销售和二次销售的难点与差异性，熟悉二次销售的策略思路，面对难题善于寻找解决方法，知难而上； 9.树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力； 10.有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。

一天

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师。

第一单元重塑工业品关系营销的新思维

1.工业品营销的五大特征

2.工业品营销的“四度理论”

①第一影响力：关系营销

②第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③第三影响力：服务营销

④第四影响力：技术营销

3.关系营销的三大新内涵

4.控制过程比控制结果更重要

第二单元关键客户管理的基础

1.关键客户管理的12个功能

2.关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3.关键客户的确定分类及标准特点

4.客户团队建立

◇工具表格：《关键客户资料登记表》

第三单元制定客户管理计划

1.制定客户管理计划的两个目的

2.客户管理计划的制定过程

3.客户管理计划制定的具体内容

①信息收集

②分析客户

③分析竞争者

④分析自己状况

⑤制定客户战略

◇小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并制定客户管理计划。

第四单元超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1.对客户关系管理的基础认知

2.系统认识客户关系管理

3.提高转移成本——核心工作

◇工具使用：CRM客户关系管理系统

第五单元：工业品客户服务策略制定

1.技术培训服务——客户开发之有力武器

2.定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3.市场开拓与推广服务

4.客情关系维护与增值服务

5.工业品差异化营销策略创新应用

◇案例：日本重机（JUKI）“三月客户大回访活动”

第六单元竞争性二次销售策略

1.价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

2.资源分配——评估你的关键客户

3.策略——掌握决策过程

4.政治——向实权人物任务推销

5.团队精神——沟通战略计划

第七单元竞争性二次销售方法

1.准备

①熟知你的竞争对手/你的市场/你自己

②为进攻积累材料

③创造疑问

◇小组讨论：你的竞争对手和某大客户合作十年，关系很融洽，你如何拿下该大客户？

2.实施

3.反馈

4.改进

课程标签：市场营销、整合营销