市场营销 > 营销策划

电力能源行业 生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 其他

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求； 采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

1.了解什么是成功的商务谈判； 2.掌握谈判的重要因素及基本原则； 3.了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略； 4.了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆； 5.从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求； 5.双赢谈判布局的实施； 6.化解谈判僵局中的矛盾和争议； 7.准确把握客户谈判沟通心理； 8.从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求，并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户；

一天

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

第一单元谈判的定义与原则

1.谈判概述与谈判步骤

2.谈判的的三个重要因素与态度

3.谈判的5个基本原则

4.成功谈判的11个要点

◇工具表格：商务谈判计划书

◇视频观摩：纠纷调解

第二单元谈判前的准备

1.谈判高手应具备的五种特质

2.谈判双赢6要点

3.确立谈判目标4要点

4.选择谈判时间4要点

5.组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元采购谈判的思路与方法

1.产品市场寿命周期与对供应商政策

2.迫使供应商降价的八大时机

3.对供应商成本分析的方法与技巧

4.以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5.如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元采购谈判的十大策略

1.获取谈判对手情报策略

2.内部授权策略

3.价格妥协与成本转移策略

4.角色策略

5.地点策略

6.时间策划

7.让步策略

8.议题与目标策略

9.权利限制策略

10.不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元微表情——看懂客户真实意图

1.破解身体语言：腿和脚

◇视频观摩：肢体语言案例

◇课堂练习：观察力的训练

2.破解身体语言：人的躯干

◇视频观摩：肢体抗拒

◇视频观摩：撒谎时手势

3.破解身体语言：头部和脖子

◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象

◇视频观摩：抿嘴-不确定性

◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义

◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第六单元成功的销售会谈（高效客户沟通）

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元谈判风格策略与谈判技巧

1.四种谈判风格分析比较

2.四类人际风格的冲突处理策略

3.分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

课程标签：市场营销、营销策划