第一单元如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第二单元项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第三单元项目型销售：说对话——发展客户关系

1.客户关系发展的四种类型

2.销售人员说话“六忌”

3.识别四类客户特点与关注点

4.如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第四单元项目型销售：做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第五单元招投标基础知识

1.招标的四大特点

2.项目招标的三大分类/两种形式

3.招标的两大组织形式

4.招投标各类名词解释

◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

第六单元现行招投标体制

1.三大类型招标的特点

2.现行的一般招投标流程

①工程招标

②国际招标

③公开招标

④政府采购——公开招标

3.现行评标方法与评标体制

①评标四大原则与九项基本要求

②中标的两大条件

③评标的两大方法

④评标的9个程序

⑤评标报告6项内容

⑥中标通知书与签订合同

第七单元投标方法与应标策略

1.招标书的主要内容

＊工程施工项目招标文件/设备公开招标文件

2.招标书的研读与处理

◇案例分享：双输的招标文件

3.投标书编写的总体要求

4.组织项目投标的八大要点

◇案例分享：抓住信息不对称的契机

5.投标书怎么写——技术方案与应答

6.投标书怎么写——商务方案与应答

7.投标书怎么写——报价技巧

◇案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

课程标签：市场营销、营销策划