第一单元关系营销与高层公关概述

1.大客户营销的五大特征

2.关系营销的三个层次

3.如何理解把握高层客户心态

4.高层客户公关的五大原则

5.战略公关的谋篇布局

◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第二单元高层客户分析的途径

1.把握客户分析的途径

2.客户性格象限图分析法

3.典型职位客户特征及公关方略

4.典型地域特征及公关方略

◇案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第三单元高层客户是如何做决策的？

1.大客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略

6.四类决策风格特点及对策

第四单元马斯洛需求理论与高层业务公关

◇视频观摩：投其所好

1.人类五种需求并非依次递进

2.五类需求公关七字诀

3.满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征

4.自我实现与自我尊重的行为特征

◇案例分享：斗地主的境界

第五单元如何发展线人/教练？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元高层公关——“七剑下天山”

1.借用资源，借力打力

2.细节决定成败

3.风格矩阵图

4.逃离痛苦，追求快乐

5.高层互动

6.参观考察

7.商务活动

◇案例分享：高层公关——借力打力，签约大单

◇小组讨论：SIPN高层互动问题设计

第七单元大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八单元高层关系升级突破

1.关键客户关系拓展的三个层级

2.普遍客户关系拓展---摆平众人口实

①多样的商务活动

＊业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

②团队互动

＊体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③个人互动

＊生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

◇案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛

3.关键客户关系升级---高层力挺

◇案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访

4.关键客户关系拓展---立体锁定

①高层会议\战略会议\业务交流等

②年\季工作规划会\商务互动等

课程标签：客户服务、大客户服务