市场营销 > 营销策划

电力能源行业 生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 其他

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点； 5.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点； 6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法； 7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 8.学会利用销售漏斗和米勒漏斗模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力； 9.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

一天

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

第一单元如何判断大客户的真实意图？

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第二单元如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第三单元项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第四单元项目型销售：说对话——发展客户关系

1.客户关系发展的四种类型

2.销售人员说话“六忌”

3.识别四类客户特点与关注点

4.如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第五单元项目型销售：做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第六单元大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

第七单元项目型销售流程管控与预测

1.销售漏斗的四大作用

2.使用销售漏斗的两大难点

3.销售漏斗存在的问题：

适合群体的销售管理，不适合对业务和个人的管理。

4.米勒漏斗的两个作用：指导具体销售人员的业务/销售过程辅导

◇工具表格：《米勒漏斗表》

※晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1.客户销售心理/微表情

2.大客户信息情报收集

3.线人发展与培养

4.销售项目业务公关/设计院业务公关

5.销售谈判

6.客户沟通/关系维护

7.售后服务

培训落地项目：

协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）

价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。

课程标签：市场营销、营销策划