第一单元了解厂商关系

1.厂商关系的五大重要性

2.厂家和经销商的利益差异

3.厂商关系的细分五项原则

4.厂商关系的分类与分工

◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨

第二单元渠道如何规划

1.工业品渠道模式、长度和宽度

2.影响渠道规划的六个因素

3.评价渠道方案的三个原则

4.规划的工具和具体方法

◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三单元如何开发优质经销商

1.选择经销商的四个基本思路和六大标准

2.开发经销商的七个步骤

3.经销商选择工作流程示例

◇小组讨论：设计一份上市推广计划

4.开发客户的执行6个流程

＊拜访接近客户技巧

5.经销商沟通与谈判

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

①SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）

②四类人际风格的冲突处理策略

③双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练

6.快速达成交易的6个技巧

◇表格工具：《经销商选择评估表》

◇案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌

第四单元对经销商的服务与管理（上）

1.全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3.良好的售后服务

4.管理——销售状况4要点

5.管理——销售计划3要点

6.管理——经销商（销售）评估5要点

7.服务与管理的15项基本工作

8.服务与管理的5个基本工具

9.服务与管理的5个基本角色

◇案例分享：距离产生美

第五单元对经销商的服务与管理（下）

1.经销商拜访与协同拜访7要点

◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划

2.我们能给经销商些什么？

3.如何拜访老经销商?

4.拜访经销商动作七步法则

5.冲货、砸价治理3要点

6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金

课程标签：通用管理、管理技能