2019-09-02 更新 277次浏览
什么是精益化营销
精益化营销首先是战略而非战术
精益化营销首先是思想而非行动
为什么要推进精益化营销
从松散到精细
让市场更健康
让渠道更给力
让订单更惊喜
让增长更持续
三、精益化营销之客户开发与管理
一)选好路——检视区域,理性分析
1、区域CT透视――定制区域框架
横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage):
纵向1T(行业及环境趋势trad)
2、整体过滤分类――细分目标行业
重点行业
次重点行业
潜在行业
二)找准点——寻找突破,有效切入
1、依据“MAN”法则定行业:
Money:行业购买的资金力
Authority:行业客户购买的决策力
Need:行业客户的需求力
2、横纵结合寻找切入突破面:
首选突破面(需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大)
次突破面(需求量小,资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购)
三)树榜样――持续公关,双赢结盟
1、如何选榜样客户?
傍区域明星
找大型项目
做系统突破
2、如何树榜样客户?
商务、技术公关拿订单
持续跟进再结合作联盟
四)做延伸――顺点延伸,以点代面
1、以产品延伸形成持续购买面
2、以行业延伸形成行业优势面
3、以客户延伸形成资源信息面
五)要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾
案例:某企业的品牌宣传经验分析
三、精益化营销之市场渠道客户开发与管理
精益营销之渠道客户开发与选择
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
精益营销之渠道商管理绩效改善
渠道管理服务的本质与原则
营销人员渠道管理中的角色
渠道管理的内容与日常业务
渠道商分类管理与数据分析
精益营销之营销实战管理工具实战演练
市场营销环境分析SWOT工具
区域市场营销计划制订与执行
目标管理CSMART工具
营销经理时间管理工具
营销计划过程管理PDCA工具
问题分析与解决之鱼刺图工具
精益营销之客户关系管理与客户忠诚度维护
1、客户关系的本质
客户关系的误区
客户关系的四个层次
2、开展服务营销提升客户关系
客户满意
关系营销
超值服务
案例:如何加强客户关系管理实现再次销售
3、客户日常管理话术技巧
5W2H话术工具
1234管理工具
三、精益营销之销售回款实战与话术技巧
1、在回款前的六个自问
交易项目是什么(项目名称、规格、数量、金额、时间)
项目验收人是谁
验收标准是什么
付款方式及日期是什么
验收方式是什么
付款责任人是谁
2、关于客户付款流程的九问
3、收款前的5个准备
4、清收拖欠货款应注意的事项
5、有效回款的22个技巧
案例:我在兆荣公司的回款15个方
课程标签:生产管理、精益生产