一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层，分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法以用户需求为中心的调研核心竞争优势的再造避开价格战的新突破建立优质的目标客户企业组织架构中的资源配对绩效考核与管理工业品市场推广的“九阴真经”执行方案与成本控制案例分析：通用电气的营销分析模型三、工业品营销管理的天龙八部客户内部采购流程的分析项目性销售的推进流程第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：需求确认第六部：项目评估第七部：商务谈判第八部：签约成交销售里程碑与标准管理案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”四、工业品营销发展的关键—关系营销客户关系发展的四种类型客……
一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手情报收集的案例针对竞争对手的情报收集框架小组实战互动：综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例五、竞争情报与标杆管理什么是标杆管理（benchma……
第一章突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生，心态对销售印象的影响心态对业绩的影响案例：三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心相信自我之心如何化解被拒绝如何化解恐惧（失败和失去）如何化解被责骂和批评相信顾客相信我之心了解客户采购的价值观分析客户采购价值观改变客户采购价值观种植客户新的采购价值观相信产品之心相信产品才能成功的销售产品销售的过程是信心传递的过程客户一直在判断你对你自己产品的信心相信客户现在就需要之心客户说太贵了的心理客户说质量不好的心理挑剔的客户才是真正的买客相信客户使用后会感激之心对症下药才能打动客户的心实现客户的预期带来心理价值案例：老鸟的业绩为何一直不振三、如何克服拜访高层的紧张心态……
一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤项目的五大类核心信息的价值重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招突破门卫的十个方法如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展1-2名线人获取3大核心情报制定竞争策略与客户突破策略线人的四大优势线人的三大作用2、线人所具备的特点线人的四度模型四类不同的线人不同时期发展不同线人3、将哪些人发展成线人线人帮我们的深层……
近年来，持续增长的边际成本压力和产业联盟的趋势都对企业供应链管理管理提出了严峻的挑战，企业的经营者强烈的感觉到：供应商关系管理对公司的战略发展至关重要。静态、孤立、侧重于内部运作的供应链管理模式已逐步被外部协同体系所取代。 从全球范围来看，领先企业已纷纷采用区分化的供应商评估模型来管理供应商，并建立战略采购管理体系。通过对供应资源的详尽评估，结合数量、权重和频率等多种因素，对供应商进行分级管理，从而建立良好的供应商关系。“战略采购与采购谈判技能提升”培训能够让学员更加充分的理解与供应商的协同管理，全面掌握供应商谈判技能，使采购人员自信地建立供应商绩效管理体系，有技巧地控制和评估供应商并且有效地达成双赢的结果。
一、高效沟通的职业素养要求沟通是信息思想情感交流过程沟通的模型和核心要素有效沟通的三要素商务沟通的4个方向沟通之道--沟通从心开始面对面沟通人脑是如何接收信息沟通后的印象和效果的真相商务礼仪是沟通的融合剂尊重是商务礼仪的核心职业化形象是有效沟通的开始戒除不受欢迎的14种坏习惯案例：客户为什么取消了后续的订单？二，如何把握与客户沟通的三个环节A、学会问有效沟通的核心思维--换位询问建立客户导向的沟通理念、问问题的5个技巧开放式不封闭式问题的解析、提出不同反馈的技巧提高发问能力的4个利器工具运用：6W3H人体树提问模型练习：有效问问题的训练B、懂得听良好倾听的五个要素好听众的7个好习惯有效倾听的心理障碍同感倾听的3R原则情绪的四种变化，控制好情绪是倾听的关键良好倾听的五阶段训练：同感倾听训练案例……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？……
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征工业品行业营销的新模式--“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么？大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在哪里？案例分析：化工行业细分常用的方法有哪些？三、成为职业顾问的三大技能A、了解客户需求调查--做对事如何了解客户的想法—学会问明确客户需求的“二个方向”……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例：万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例：中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部：开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经大客户战略管理A、前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部：小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一，对顾客显示积极态度步骤二，建立服务的标准化体系步骤三，个性化服务步骤四，确保你的顾客成为回头客步骤五：战略性服务案例分享：银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演：处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨：内部流程的……
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“项目采购的5大特征用战局的思维来分析项目的竞争过程项目博弈过程的5个阶段项目的博弈本质上是优势的竞争项目推进的四个关键阶段识局---通过9个必清事项把控项目形势控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）项目型销售的业务流程项目型销售的任务清单跟单中“海陆空”如何协同作战？技术、销售人员与高层跟单分工与配合案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？二、项目控单的C139分析法以战局的思维来分析项目掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）项目成单……
“凡属带有要照顾各方面和各阶段的性质的，都是战争的全局……相对于全局而言，你是局部的，相对于你所管辖的部分而言，你又是全局的，也有一个总揽全局的问题，因此，每一个领导干部都应当具有战略思维能力。” ——毛泽东《毛泽东选集》 坚持正确处理改革发展稳定关系，胆子要大、步子要稳，加强顶层设计和摸着石头过河相结合，整体推进和重点突破相促进，提高改革决策科学性，广泛凝聚共识，形成改革合力。 ——十八大报告《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》 到中国建材集团后，由一个亲力亲为的工厂厂长变成一个国家级公司的掌门人，我必须转换角色。在这样的公司里做一把手，战略选择是重要工作，否则即使工作再努力，付出的辛苦再多，企业也不可能快速成长。作为董事长，我最大的担忧，一是怕想不到，二是怕想错了。 ……
随着经济发展和人民收入水平的提高，国家对医疗卫生的投入不断增加，人们对医院的服务和质量的诉求也不断提升，医院行业无论是在体制变革、政策调整还是市场需求等方面，都将迎来新的发展空间和发展机遇。 推动覆盖城乡社区的数字化健康管理系统建设，带动家庭用健康监护设备、健康信息管理、远程医疗服务等相关产品发展。 ——《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》 大力发展医疗服务。加快形成多元办医格局。切实落实政府办医责任，合理制定区域卫生规划和医疗机构设置规划，明确公立医疗机构的数量、规模和布局，坚持公立医疗机构面向城乡居民提供基本医疗服务的主导地位。同时，鼓励企业、慈善机构、基金会、商业保险机构等以出资新建、参与改制、托管、公办民营等多种形式投资医疗服务业。大力支持社会资本举办非营利性医疗机构、提供……
万达的执行力是靠制度、文化、严格的奖惩以及科技手段才锻炼出来的，不敢说在全世界，至少在中国是第一的执行力。执行力的重要性就如《汉书贾谊传》说的一样，要做到“如身之使臂，臂之使指，莫不制从”。 ——万达王健林在“中欧国际工商学院20周年校庆大师课堂”上的演讲 根据对数十位被解职大公司CEO的分析研究，结果表明：战略的缺陷并不是决定性的，没有忠实地执行战略才是CEO下台的关键因素！其中，最大的因素是用人失败——没有把合适的人放在合适的岗位上——没有及时处理好人的问题，特别是没有处理好一些关键岗位的下属带来的糟糕业绩。……仅2000年，《财富》500强的前200位公司就有40家的CEO被迫离开——不是退休，而是被解雇或者被迫辞职。当美国最强有力的商业领袖中有20%出现这种情况的时候，那一定是……
《财富》杂志评出的全球500强企业都有着优秀的企业文化，500强的评委也一直认为企业成功的关键在于文化。 如果你想让车再快10公里，只需要加一加马力；而若想使车速增加一倍，你就必须要更换铁轨了。资产重组可以一时提高公司的生产力，但若没有文化上的改变，就无法维持高生产力的发展。文化是永远不能被替代的竞争因素，企业靠人才和文化取胜。 ——GE公司前任CEO杰克韦尔奇 世界上一切资源都可能枯竭，只有一种资源可以生生不息，那就是文化。 ——华为公司任正非
“公有制经济和非公有制经济都是社会主义市场经济的重要组成部分，都是我国经济社会发展的重要基础。……必须毫不动摇鼓舞、支持、引导非公有制经济发展，激发非公有制经济活力和创造力。”高调明确私产保护，“完善产权保护制度。产权是所有制的核心。健全归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度。公有制经济财产权不可侵犯，非公有制经济财产权同样不可侵犯。” ——《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》。 中国经济很重要的一个问题是私有产权的保护，宪法上对产权保护问题没说清楚。三中全会如果不能消除人们对财产权利的保护和个人权利保护的恐惧感，我不觉得这次的三中全会能像十一届三中全会那样产生巨大的推动作用。 北京市政协委员，北京市华远地产股份有限公司董事长 任志强 “未来向我们预示着管理变……
一.影响力大于一切二.超速成长之道㈠.崇高的理想（远大的目标）㈡.坚定的信念1、信念的作用2、信念的来源3、信念的本质4、正确的信念（十六大信念）㈢丰富的知识1、知识的作用2、学什么，如何学㈣良好的环境㈤卓越的榜样㈥一流的态度1、认真2、感恩3、谦逊4、准时5、忍耐㈦严格的自律1、检讨是成功之母2、我是一切的根源㈧真挚的热爱㈨宽广的胸怀㈩强烈的责任（十一）大量的行动（十二）远大的使命三、结束语http://www.mingshi51.com/kecheng/1qt/
我国已开启新时代，进入要强起来的伟大阶段，不论国家还是企业，要强起来人才是关键。不论是组织还是企业，好的思想，好的文化，好的环境，好的机制才能出现多而好的人才，营造这些条件的关键基本上取决于“一把手”的高度，由此可见，党支部要强起来，首先是支部书记先要强起来，纵观我国历史，凡盛世必有明君出现，“火车跑得快，全凭车头带”是永远不过时的真理。
《周易》是东方战略宝典，是中华民族五千年生存智慧的结晶，是古代帝王培养太子的教科书，被奉为群经之首，被誉为“大道之源”，是成就大人、君子之学；在当前经济新常态下，现代人如何应对被时间和物质异化的生存窘境，更好的游刃有余地安顿现世生活，驾驭工作事业，尤其是管理者们如何为自己的人生事业谋篇布局、凝聚能量、调配资源等等无不有重大的指导意义。因此，回归以《周易》为代表的传统经典智慧，从思路上、观点上、价值观上、格局上寻找出路，是现代管理人必须思考的一个维度。
公司主管在组织扮演极为重要的管理与带领部属执行的角色，如果要使主管能在平日养兵练兵带兵，到最后成为攻无不克的胜兵，管理工作对主管人员更是必备的条件，往往这群管理者并非管理出身，同时据500大财富评论报导调查中发现，具有管理学经历的占中级主管不到10％在这样的管理团队领军下企业是难以有效管理、协助及激励部属，导致最高领导人即使有再远大的目标及愿景也无法实现。 PDP沟通激励共识营课程特色：就是运用科学化的管理模式，让你知道什么样的管理模式对你最适用，同步运用PDP管理系统让部属在工作中保有方向感在执行中拥有高度激情，有效实施激励、教导及协助，使部属能适才适所尽情发挥，同时提升管理能力、提高人际关系、动员部属工作、强化辅导部属等，最终成为部属的教练带领组织创造绩效。 本次培训使用的人……
管理人员的主要工作是计划、组织、领导、控制。管理人员80%时间是在沟通。沟通的两个方面，一是聆听，二是表达。 管理者表达能力的本源是思维能力，思维的结构性程度决定一个管理者是否言之有物、言之有理、言之有序，这直接影响到员工接收的效果。 郑少华老师结合10多年的管理经验和培训经验，针对管理场景，开发出《总裁结构性思维》，帮助管理者更好的思考，更形象的表达。
企业在经济规模扩大、迅速发展过程中，逐渐意识到企业内部知识、技能和精神资产价值急需沉淀、固化和传承。因此，内训师建设是近年来各优秀企业非常重视的一项工作。然而，内训师的培养任重道远，企业内部专家从专业深度的研究走向经验萃取和传授，是非常大的挑战。 一个好的企业内训师，应当有高度、有深度、有温度、有风度。很多内训师开发完课程，却不能够清晰、完整、有效地讲授，使课程效果大打折扣。可见，课堂呈现和演绎的技巧，对于内训师来说，也是必学内容。《WTGS内训师系统化培养项目》的设计是360度全方位打造企业内训师，使之理解内训师的职责和角色，学会课程设计开发的关键技巧，开发出实用的落地课程，不断修炼提升讲授技巧，为企业创造更大的价值！GS课堂呈现与演绎课程重点在于培养内训师站上讲台的自信风采、清晰流利的……
经济形势急转直下，众多企业面临发展困境，敢问路在何方？做企业，本质上是一种资源整合游戏，单打独斗的年代已经渐行渐远。摆在大家面前的有三条道路：其一，继续坚守主业，寻求战略合作，抱团取暖；其二，投资新项目，实现战略转型，进行二次创业；其三，把企业卖掉，全身而退，从此淡出江湖。 无论您是选择“进”，还是选择“退”，都需要慎重考虑以下问题：谁是潜在的投资者与合作伙伴？投资入股应关注哪些事宜？你的公司值多少钱？挂牌上市有哪些利和弊？诱人的机会后隐藏着哪些陷阱？崔凯博士将在《企业投融资实务》的课堂上为您找到上述问题的答案。大道至简，这里没有华而不实的财富故事和枯燥晦涩的理论模型，只有扎根于实践的经验教训和生动幽默的课堂语言。来吧，各位学员，您的课堂收获将物超所值。
高速成长企业与巨大的消费市场需求，曾经给中国的私募投资带来高额的收益回报。然而时过境迁，伴随着实体经济和资本市场步入低谷，私募盛宴也开始暗流汹涌。成功的私募不仅在于发现机会，更重要的是实现增值。告别了“龙卷风吹来，猪也能上天”的全民私募大潮，中国私募真正进入比拼实力的时代。那些能够给被投企业提供有效增值服务，进而构建核心竞争力的机构将更有机会成为胜者。潮起看英雄，潮落更要看英雄！大道至简，这里没有华而不实的财富故事和枯燥晦涩的理论模型，只有扎根于实践的经验教训和生动幽默的课堂语言。来吧，各位学员，您的课堂收获将物超所值。
经济形势急转直下，众多中小企业面临发展困境，敢问路在何方？做企业，本质上是一种资源整合游戏，单打独斗的年代已经渐行渐远。摆在大家面前的有三条道路：其一，继续坚守主业，寻求战略合作，抱团取暖；其二，投资新项目，实现战略转型，进行二次创业；其三，把企业卖掉，全身而退，从此淡出江湖。 无论您是选择“进”，还是选择“退”，都需要慎重考虑以下问题：谁是潜在的投资者与合作伙伴？投资入股应关注哪些事宜？您的公司值多少钱？整合重组有哪些关键要素？崔凯博士将在《企业并购实务-战略转型与合资合作》的课堂上为您找到上述问题的答案。大道至简，这里没有华而不实的财富故事和枯燥晦涩的理论模型，只有扎根于实践的经验教训和生动幽默的课堂语言。来吧，各位学员，您的课堂收获将物超所值。
儿女结婚后，不再是父母的“全资控股子公司”，所有权和控制权也开始分离。作为“老股东”，父母需要摆正自己的位置。哪些事情“婆婆”应该管？哪些事情该让“儿媳妇”做主？《红楼梦》中的贾母和王熙凤就是很好的榜样。其实，学习当婆婆的过程就是在学习“公司治理”。公司治理是世界性的难题，而在实施了2000多年“中央集权制”的中国，这个问题表现的更为突出。从国有企业“所有者缺位”导致“内部人控制”最终出现了管理失控，到“家族企业”导致“家族化管理”最终遭遇“天花板”，公司治理问题层出不穷。公司治理的本质，就是要由“能人治理”变为“制度治理”，然而这在中国将是一项任重道远的工程。大道至简，这里没有华而不实的商业故事和枯燥晦涩的理论模型，只有扎根于实践的经验教训和生动幽默的课堂语言。来吧，各位学员，您的课堂收获……
