作为零售条线理财经理,你是否经常有这样的困惑:缺乏辨识优质客户的能力,不知道优质客户在哪里?CRM系统中的客户平均贡献度上不去;存量客户约见成功率低,令人失望的业绩以及营销资源的浪费;多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远;系统中的存量客户到底该如何维护?如何营销?
随着国内金融市场越来越开放,银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等,其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等,产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金,我都不知道怎么给建议,心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试,我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系,很焦虑,面对如此波动起伏的黄金价格,我到底应该如何给出最优建议?如何才能给客户带来更好的服务体验?又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系? 国内投资市场亦是风起云涌,特别实在金融行业改革进入深水区后,传统银行面临这更多的市场挑战,股份制银行、区域性银行、在线银行,产品方面亦是由于创新而层出不穷,房产、信托、基金、私募……
近年来随着实体经济增速地位徘徊,以及互联网冲击下传统商业模式的巨大转变等因素,导致商业银行信贷业务风险事件频繁发生,银行案防压力持续加大。剖析现阶段集中爆发的信贷风险问题,商业银行信贷风险管控仍存在一定的薄弱环节: 1.信贷业务各环节的风险点识别问题; 2.尽职调查与隐含道德风险的问题; 3.风险管控中后台如何与业务一线形成良性互动问题; 4.不良贷款清收中的法律风险问题及清收的方法问题。 本课程系讲师多年风险管理理论研究,并在筹建并一直担任某银行总行小微金融专营机构负责人的岗位上对国内各类银行小微风险管理长期跟踪的成果。通过信贷业务全流程的梳理与分析,以及大量风险管理典型案例的剖析,为农商银行信贷业务风险管理与不良贷款清收提供有效建议。
随着银行厅堂服务的升级,银行服务已由标准化服务联动营销的营销,再由联动营销到客户精准营销,外拓营销. 沙龙营销,营销成本不断上升,但是随着外拓营销热度的减弱,越来越多的银行在思考,客户在哪里?如何找寻目标客户,如何提高网点的产能? 厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式,坚持以客户为中心,围绕客户需求,坚持联动营销,交叉营销,为客户提供一站式服务,在兼顾专业的基础上,发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势,提高产品覆盖度,提高客户综合贡献度,有效提升网点业绩,赢在大堂。
提纲一、市场细分的基本步骤二、营销策略的制定三、如何让自己变为营销高手四、案例分析与实战演练正文一、市场细分的基本步骤1、选定范围课堂思考:2016年,我们主打的行业是哪些?客户类型是什么?(结论归纳备用)2、挖掘需求课堂思考:2016年,客户重点需求是什么?日常需求是什么?(结论归纳备用)3、需求分析课堂思考:2016年,哪些需求我们可以解决?哪些需求需要上报解决?(结论归纳备用)4、制定策略课堂思考:2016年,我们的市场细分结论是什么?(参照前3个问题的结论)2016年,我们的客户营销主策略是什么?(产品?价格?服务?联合?)二、营销策略的制定根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择1、无差异市场营销标准解读:营销方只推出一种产品,或只用一套市场营销办法来……
“引进来,走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式,在银行业竞争激烈的今天,积极主动地走出去显得尤为重要。但是,在客户外拓效果不佳,“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好,成功率低;第一次接触客户难以快速建立信任和好感,活动设计没有吸引力,精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具,有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
现如今,银行的竞争形势呈现出复杂的局面,从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力,对客户的预期动作判断不足;单个客户产品交叉购买少,品牌粘性差,客户关系日趋松散。在这样的形势下,各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量,牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。
现今的营销手段日新月异,但活动营销以其特有的属性,而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动?如何让活动营销的投入有更好的产出?如何让活动营销的后续工作更加有序?如何在活动全程中进行把控?如何在新的营销理念下活用活动营销?本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面,为客户做好活动营销提供参照。
时至今日,银行网点间的竞争愈演愈烈,各家银行间的负债及资产类业务的区隔也并不凸显,客户的抢夺进入白刃战。加之新金融渠道的出现,使得许多银行原本固有的客户群体不断流失,客户忠诚度不断下降。为了更好的和居民及小微企业进行深度链接,社区金融业务作为银行撬动市场“最后一公里”的手段而被各银行乃至其他金融机构所重视,我们称之为社区银行或社区型银行网点。 如何能够多快好省的经营好社区型银行网点,既是摆在省市县级总/分行管理者面前的布局策略思考,也是摆在基层网点管理者面前的执行方法探讨。然而在实行过程中我们常常遇到诸多问题。如何破解社区银行获客难题?如何通过营销手段提升社区银行的盈利情况?如何有效降低社区银行的营销成本?如何进行社区银行的营销管理工作?本课程为您详细讲解打造差异化社区银行的策略方法与执行……
客户经理是商业银行的最小“经营单位”,是联系银行与公司客户的桥梁与纽带,是实现公司客户服务的主要实施者,也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理,应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力,通过对不同客户进行精准的产品及服务加载,提高业务营销工作的针对性和有效性,提升客户综合经营能力,挖掘深度客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售,转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销,需要客户经理掌握一套相对标准化,套路化的销售打法。 目前,新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累,需要经过较长周期的摸索阶段,在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距,缺乏系统性的培养方法与规范指……
在过去40年,网点是获得银行服务的唯一渠道,转变为多渠道和全渠道服务,最终又转变为数字化全渠道服务,让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界,要想在这个世界中保持重要性,唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验,仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 今天,以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展,使得互联网金融飞入寻常百姓家,移动金融已经改变了每个人的金融生活,转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款……这就是金融科技的力量,更是趋势的力量,我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代,没有任何人能阻挡这个时代的变化,所以做好金融科技布局,开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基……
《2018年中国银行业发展报告》显示,银行业纷纷加快金融科技战略布局,积极借助现代科技推动传统金融与现代金融的深度融合,打造传统业务与现代业务相互支撑、共同发展的新模式。 在轻型化智能化转型趋势下,手机银行、微信银行、网上银行以及“远程柜员”的出现,使得银行电子替代率一路上升,离柜业务率大幅提高,人力资源进行结构性调整,减员已经成为了常态化。2016年的年中业绩报告显示,四大行员工合计减少约2.5万人,校招传统岗位大量减少,但是对IT等科技人员的需求大幅度增加,银行柜员配备正逐年递减。 另有数据显示从2017年末到2018年2月28日,银监会就批复关停银行网点419处,同比去年上升23%,关停网点90%以上的都处于经济发达地区,在金融互联网发展的大背景下,银行低效网点遭裁撤将会成为一种常……
新零售,即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。2016年10月的阿里云栖大会上,阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售,"未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。 正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说:“在新的应用场景下,消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单,反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前,金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下,信息渠道畅丰富、资源充沛,精准的信息匹配是客户对于专业的……
在过去40年,网点是获得银行服务的唯一渠道,转变为多渠道和全渠道服务,最终又转变为数字化全渠道服务,让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界,要想在这个世界中保持重要性,唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验,仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 今天,以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展,使得互联网金融飞入寻常百姓家,移动金融已经改变了每个人的金融生活,转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款,这就是金融科技的力量,更是趋势的力量,我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代,没有任何人能阻挡这个时代的变化,所以做好金融科技布局,开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基于……
小微客户群面广量大,银行做一家小企业客户的业务,工作量相比一家大型企业一点也不少,而贷款额不过几十万、几百万元,既费力成本又高,各家银行对此都十分头疼。时至2018,随着银行业产品同质化,服务同质化的日益加剧,如何精准的开拓客户并与客户保持稳定的合作关系是各大银行亟待解决的问题。 ●无差别服务的困境:无差别服务最大的问题是无法留住价值客户,结果就是让普通客户“驱逐”优质客户,从而导致大客户流失; ●产品导向的问题:把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户,不但能耗高、效率低,更不能有效维系客户关系,不利于长远发展; ●竞争力不足:一方面由于政策的延续性较差,另一方面没有形成差异化的竞争手段,竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。 客户经理遇到的挑战: ●上个月刚把客户“扫荡”……
中国银行业正式迈入商业化经营模式,彻底打破我国原银行业的竞争格局,开启了各家银行经营模式的深度转型。 ◇利率市场化引发盈利模式转型; ◇金融脱媒化引发网点结构转型; ◇经济新常态引发客户结构转型; ◇网点智能化引发人员结构转型; ◇互联网金融引发服务模式转型。 本轮转型浪潮直指一线网点,对网点综合运营管理能力提出了更高的要求: ◇网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变 ◇网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变 ◇网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变 网点负责人的挑战: 这一系列网点转型的要求越来越严苛,速度越来越快,而网点作为各家银行逐鹿的重要场所,必须具备较强的适应能力和强烈的应变力,这就对网点行长提出了严峻的挑战: 1.如何快速适应市场变……
四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%; 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击;金融脱媒不可避免且正在加速; 电子银行交易占比逐年攀升,2017年,绝大部分银行超过90%,客户的金融消费习惯正在发生显著的变化; 柜台渠道的业务量逐年下降,大部分网点日均业务量不足70笔; 高端客户的离行化日趋明显。不计重复,某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%; 四大行从15年末开始新一轮网点转型,从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。 客户在哪里,我们就应该在哪里: ▽截止2017年,微信月活跃用户9. 63亿; ▽微信累计绑卡用户3亿; ▽94%用户每天登录微信; ▽80%的中国……
阿里巴巴,中国最大的电商平台公司和世界第二大网络公司,是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上交易平台,18位创始人,从50万起家到如今估值2000亿美金,从中国第一盈利网站到全球最大网站,阿里如何步步为营,用18年缔造了世界企业发展史的奇迹,阿里巴巴快速成长中,如何坚守梦想、形成共同的文化与价值观,各地的分部、支部的员工与管理者如何保持“价值观”统一与不被稀释,这背后的力量来自哪里?来自于阿里独特的人力资源文化-政委体系。
阿里巴巴,中国最大的电商平台公司和世界第二大网络公司,是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上交易平台,18位创始人,从50万起家到如今估值1000亿美金,从中国第一盈利网站到全球最大网站,阿里如何步步为营,用12年缔造了世界企业发展史的奇迹,阿里巴巴管理员工如何做到“散而神不散,如何做到“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,如何做到“从鸡叫到鬼叫”如何做到“聚成一团火,散作满天星”,到底有哪些与众不同的方法与手段。
毋庸置疑,沙龙一直都是保险拓客、服务及营销的主要形式之一。沙龙营销也是一对一营销的有效补充。所以,为了极大的提升产能,保险公司在组织大型的产说会的同时,也需要鼓励营销团队及人员自行组织自己的沙龙活动。但很多营销员在组织沙龙的时候,普遍存在着以下问题: 1.为了开沙龙而开沙龙,劳民伤财没效果; 2.客户越来越难约,答应了也不来; 3.沙龙送了很多东西,客户却越来越少; 4.沙龙结束后,就再也约不到客户; 5.过分依赖“固定人群”撑场面,形成恶性循环。 为什么邀约会如此之难?难道是客户真的不愿意参加,还是哪个环节出了问题。不管我们有多难,我们还是看到很多营销团队的沙龙开得有声有色,我们还是看到客户参加的兴致和满意度非常之高,我们甚至看到其他行业的活动也办得风生水起。那么,究竟一场好的……
经济形势扑所迷离,常规市场开拓的营销和销售方式受到了巨大的冲击,我们在经营中若是能够从市场上有效的引流、收款是企业的核心经营宗旨。众多的营销和销售的方式中“会议营销”是一种非常有效的营销和销售方式,“三元会议营销”不同与常规的会议营销方式! 他从客户角度出发,结合团队配合和会销专家的有机结合,促使会议营销实施过程中客户开心埋单,增加客户粘性! 真正做到:客户开心买 商家多卖货 粘性有增加。
世界就是变化快,峰回路转:银行零售业务批发做成了高效营销模式,批量营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资,其重要性自不言而喻。 课程设计以6D设计原理,基于结果导向的教学设计,全程围绕批量营销典型任务情境,进行学、练、用教学设计,确保学员从知道到会做,从会做到会用;有营销方法技巧,有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。
作为客户(理财)经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ●个人大客户来网点的次数越来越少,资产流失率不断增加; ●个人客户电话营销成功率低,十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹; ●这个活动客户不来,那个活动客户不满意,完全把不住客户的脉搏; 产品卖不出去着急,因为有指标压着;可是卖出去后更加着急,因为生怕收益不理想影响客户的去留? …… 课程收益: ●能形成客户需求导向的销售模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ●懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机; 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险……
随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张,银行面临的竞争日益激烈;随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化,客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起,形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”,然而大部分活动办过后就销声匿迹,有的只是当时乐一乐,过后留不下深刻印象,更有甚者,弄得参与者怨声载道,效果参强人意,更谈不上预期目标达成。 ●如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”? ●如何确定活动主题和目标?如何做好客户群类细分? ●如何开展沙龙、外拓及各类活动?如何进行现场管控? ●如何持续跟踪?如何达成多方共赢?如何进行活动评估? ●如何实现各岗位配合,主持主讲营销型理财沙龙? 本课程基于问题解决和活……
项目阶段实施设计:2+5模式第一讲:授课第一天白天内容开场互动:小组讨论:当前外拓营销工作中现状、挑战点等一、银行营销思维转变1.银行业现状与未来1)电子商务时代——智慧银行2)同业竞争市场——客户像鱼2.网点转型三大中心1)营销突围三把利刃2)营销致胜定位3.九宫格定位客户经理角色二、营销外拓技能学习1.他省兄弟行外拓案例分享2.外拓关键定位1)外拓目标是什么?2)外拓形式?3)外拓操作流程3.外拓高效沟通中如何探寻客户需求1)有效发问2)学会倾听3)敏锐观察4)FABE产品梳理与需求分析4.客户关系建立1)支配型客户识别与关系建设2)表达型客户识别与关系建设3)和蔼型客户识别与关系建设4)分析型客户识别与关系建设第二天白天内容三、外拓营销实践1.社区营销活动开展流程1)社区活动实施2)社……
新年之际,各大银行每到这个时候充分把握营销时机,希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例,包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等,实现旺季营销红红火火的场面!无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等,都会采取不同的营销手段,客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大,客户忠诚度与黏性时而提升,时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行; 移动互联时代,如何突破传统营销思维?通过活动有效策划,针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动?客户维护深挖工作应如何调整…… 无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作,也无论产品当季销售,都能实现赢在开门红,当红不让的新气象!
银行在不断发展中,对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而,在业绩及人员规模不断发展同时,各行未来战略对业务团队,尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求,需要更加科学系统的培养,提升客户经理的综合素质和专业技能,包括对公客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建设维护能力等,以增强战斗力。
近几年,银行数量疯狂增长,每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。在这种情况下,客户成了香饽饽。对于大部分银行来说,客户基数大、层次差异大,对很多有存款、购买少许或部分理财产品,甚至未买理财产品仅办业务的客户,没有更多时间精力进行分析这类存量客群;也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时,因此,在银行变革过程中,很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走; 尽管各行不断新增拓展客户,然而面对客户陆续流失,到底是所有客户一起满把抓?还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户?在外资银行,直销团队负责“抢陌生客户”,理财经理团队负责开发“休眠客户”,这是一种发展趋势。因此,对银行客户经理来说,激活休眠客户是非常重要的工作。
近年来,国民理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益激烈,客户越来越多绕过银行、绕过客户经理直接面向三方市场,自主选择意识日益增强,时刻考验客户经理的营销实力。各家银行在产品上的优势越来越少、竞争越来越激烈。 与此同时,单一产品销售带来的客户忠诚度不够、粘性不高等问题也逐步显现:客户每月买理财时挨家银行去咨询,逐一比较才选择产品,甚至各行换来换去!为此客户经理总是担心每个月支持自己业绩的就是那么几个顶级好客户,下个月任务怎么完成?即使通过短信、电话、微信大量发布,但群里的客户静悄悄...... 作为银行与客户的桥梁,客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何使客户经理充分利用每一次与客户互动的机会建立关系?怎样把握关键的每一次营销商机?如何分析客户金融心理需求……
在我国新常态的市场竞争格局下,银行业竞争压力与日俱增,金融脱媒现象快速发展,客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓,甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象,这将在很长一个时期内面临较大的压力;随之互联网时代发展,第三方理财机构以及金融机构的出现,互联网金融的趋势冲击,各家行业纷纷采取“走出去”拓客,虽第一时间开拓了新的客户,却也间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕,导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。 作为网点负责人和厅堂核心销课程中分享内容是透过从多次、多网点现场观察柜台员工,作为重要的营销后备力量,售人员—客户经理,甚至作为大厅内一名柜员、大堂经理,您是如何做的?在重要又需持续的营销工作中,您是如何发挥自己岗位特性的作用,而贡献独有的营销价值?所谓“一个好汉三……