旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行业务的发展窘境越发明显,在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,拓展出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”;旨在帮助各银行调整战略、深挖潜能;找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
截止2018年底,中国银行业平均离柜率高达97%,全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。 客户经理作为银行联系客户的桥梁和纽带,在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供特色服务,营销金融产品的专业技术人才,又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用,因此对其知识和专业能力的要求特别高,尤其是销售的技能以及客户关系的维护。 本课程将围绕以下多个方面进行互动与分享: 1.移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变? 2.行业竞争愈发激烈,客户维护方式要如何调整? 3.银行产品同质化严重,如何实现差异化营销? 4.客户需求不断升级,如何挖掘客户潜在需求? 5.客……
第一讲大数据时代企业营销体系变革一、大数据价值1、海量、多媒体样本2、高速、多样性3、真实、有价值二、大数据运营中应用1、市场分析2、产品定位3、用户画像4、调整运营流程5、决策依据三、大数据营销变革核心1、线上入口链接;2、会员数据库经营3、用户思维至上4、口碑决定口碑四、大数据精准营销“三板斧”1、搜索营销2、内容营销3、会员营销五、企业数据库平台组成1、ERP系统2、CRM客户关系管理系统 3、SCM供应链管理六、企业在营销转型中要做什么?1、建系统2、找用户3、做内容4、拼服务5、促成交案例解析(1)航空公司为何要去OTA化?(2)宝马如何通过第一场雪去卖雪地胎第二讲数据分析工具与应用一、站长数据分析工具1、Alexa查询2、CNZZ网站3、爱站网4、谷歌统计二、网站数据指标1、IP……
移动互联网时代,要求银行业者将移动电商重要性提升到战略层面,更要求银行业者做到所有的服务和行为都可以量化,从而对业务发展形成全方位视角,提升决策质量和业绩表现。
大数据带来的信息风暴正在变革我们 的生活、工作和思维,大数据开启了一次重大的时代 转型,只有不断学习才能跟上时代潮流,本课程系统介绍大数据在不同行业和不同场景下的应用状况。
课程重点:互联网趋势及红利社会经济的的发展与阶段互联网的三种商业模式互联网对传统行业的影响的深度解析深度解读电商发展大数据时代的机会与商机课程重点:互联网+思维创新用户思维/极致思维/微创新思维/流量思维社会化思维/大数据思维/平台思维/跨界思维课程重点:互联网金融本质及内涵互联网金融的涵义互联网金融三大核心要素互联网金融的优势互联网金融的市场价值互联网金融的格局互联网金融对银行的威胁来自哪里课程重点:互联网金融创新模式第三方支付P2P的四种模式大数据金融众筹模式信息化金融机构互联网金融门户虚拟货币课程重点:互联网金融之小微金融“惑”与“豁”小微金融之“惑”信息不对称实效性不能满足小微客户需求信用风控体系缺失小微客户营销成本高小微金融“豁”建立大数据平台,完整客户画像建立大数据平台,实时在线……
程重点:互联网趋势及大数据时代互联网的前世今生互联网的三种商业模式网络营销对传统行业的影响的深度解析深度解读电商发大数据时代的来临课程重点:大数据的思维及特征大数据特征:4V1O大数据思维:“更多”——不是随机样本,而是全体数据“更杂”——不是精确性,而是混杂性“更好”——不是因果关系,而是相关关系大数据应用的五大关键1、以“客户为中心”,制定前期“大数据战略规划”;2、制定全面完整的企业“大数据蓝图”;3、从现有数据入手,设定并完成短期和阶段性的“大数据战略目标”;4、根据业务优先级,逐步建立分析体系,循序渐进提升“大数据分析能力”;5、定制可衡量的指标分析“大数据ROI(投资回报率)”课程重点:大数据下构建网络营销系统大数据营销四大系统大数据下的品类定位建设高效转化建站系统建立高效推广系……
随着我国经济新常态和互联网时代的到来,保险行业迎来了“钻石十年”。尤其是十九大会议要求,“加强社会保障体系建设。按照兜底线、织密网、建机制的要求,全面建成覆盖全民、城乡统筹、权责清晰、保障适度、可持续的多层次社会保障体系。全面实施全民参保计划。”大数据互联网时代最值钱的不是人才,而是团队,借助全民创业的浪潮,把握市场发展的优势,引爆增员时节,快速组建一支强大的寿险队伍,以团体的集体智慧去抢占市场,才能成为真正的赢家。 《大数据引爆增员季》旨在:主管重新定义自己的未来,自主经营意识和能力提升;精准的增员话术落地和增员系统构造,有效人力规模的快速提升;成为大平台创业的企业家,确定梦想是为了实现寿险业的财富自由。
近年来随着利率化的推进,银行竞争进入白热化状态,与此同时,各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地,转化为具体操作,却是实际工作中存在的一大难题;另一方面,学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。在此背景下,根据多年网点辅导的经验,将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习,一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析,提炼实操话术,加以落地;同时,在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系,提升培训高度。
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击:一方面,互联网金融新兴参与者(第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等)正大力布局金融服务领域,银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战;另一方面,伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际,银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在大数据营销与互联网金融下,商业银行如何借势突围,创新发展,实现业绩持续增长,已成为商业银行必须要积极应对的主题; 2、在应对互联网金融冲击的探索过程中,银行面临着以下考验:在理念上:互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击,仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板;在战略上:银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上,当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模……
大数据时代剖析什么是ID时代大数据时代的结构,特点与意义大数据用途,弊端与应用大数据时代的商业价值大数据营销的模式大数据营销的核心大数据下的客户深度剖析客户是“上帝”,客户是什么样子?客户的基本特征(如:不同产品的年龄分布)客户的群体特征(如:不同年龄群体关注点有哪些?)如何建立客户和产品间的关系?为合适的客户,以现有产品为基础,寻找群体客户适合的产品和服务好想法不是凭空冒出来的什么是个性化服务和差异化服务?什么是客户忠诚?如何创造个性化和差异化的服务?大数据使企业真正有能力从以自我为中心改变为以客户为中心电话营销时代的数据运用大数据下的客户分类基础大数据时代下的客户话术撰写大数据时代下的客户需求分析大数据时代下的3个CPU大数据时代的电话销售十大利器大数据时代电话营销的万金油大数据时代电话……
随着中国商业银行二次转型的加剧、互联网技术的日新月异、大数据模式对银行传统优势的冲击…银行同行竞争日趋激烈。如何快速提升银行网点综合竞争力,创新客户新体验,增强营业网点服务优势地位,成为银行网点行长/负责人必须要考虑的问题。 “大数据”的概念出现至今已经12年了,然而,为数不少的的市场部、销售部的相关员工由于缺乏营销分析的技能,还在使用原始低效的统计和分析方法,浪费大量的时间不说,老板还经常不满意。 大数据时代要求市场和销售部门对客户响应、营销过程、行业竞争做深入分析,为决策者提供真正的决策支持,特别是为每一个营销动作提供最佳的运作模型。 本课程从大数据的宏观知识背景开始,探讨如何将数据分析的技能应用于企业日常的销售运营当中。学习本课程您将可以掌握以下内容: 1.了解大数据的概念,大……
在竞争如此激烈的今天,客户对于银行服务的要求越来越高。银行如何提升服务成为了一项关键的任务.通过标准化流程的引入,规范各岗位的职责及服务规范。
1.签单前—找对人1.1主顾开拓:原有和升级主顾开拓1.2客户分类2.签单中—说对话2.1保险功能:保障和保证2.2顾问式营销挖掘客户需求2.3如何挖掘企业家保险需求如何挖掘女性保险需求如何挖掘已婚青年期保险需求2.4异议处理:渠道、公司、商保产品、香港保险、储蓄、社保2.5沟通中身心微语言助力保险营销3.签单后—永续经营3.1粘性经营3.1成长式服务
【课程大纲】1.人身与理财1.1幸福生活导入理财概念1.2保险在理财中异议2.深知保险2.1保险与风险2.2保险的两个维度2.3保险的功能3.保险的保障3.1寿险定价寿险解决传承中问题:传不了被欺骗时效经济3.2健康保险:高端医疗3.3意外:高杠杆批发客户4.保险的保障4.1子女教育金风险:上学没钱父母出意外没时间弹性没有费用弹性准备时间有限保险准备教育金优势:确定安全豁免4.2年老后遇到的问题:人活着钱没了人活着钱不够用病了没钱治病了钱花光了保险准备养老金的优势5.营销保险成交的因素5.1渠道5.2公司5.3产品
第一章:互联网金融P2P的基础知识一什么叫互联网金融1互联网金融的发展历史2互联网金融的发展现状3互联网金融发展模式第二章:优质客户开发和识别一优质客户开发的基础建设1完善产品创新机制2建立客户信息系统3建立科学营销机制4加强营销团队建设5改革内部管理体系二优质客户开发策略(知己知彼:结合实际案例+互动)1谁是我们要争取的优质客户?2对优质的定位3优质客户的几种类型4怎样以最佳的思维赢得优质客户的认可5对优质客户购买习惯分析6优质客户价值分析方法三对优质客户的识别和评估(互动+实际案例)(一)、优质客户的市场细分(二)、目标客户MAN法则(三)、四种客户档案建立与完善技巧(四)、重点客户价值评估与鉴别(五)、优质客户评价标准与选择第三章:优质客户营销技巧提升一如何针对优质客户做销售准备1.准……
本课程从实际的市场营销问题出发,构建数据分析与数据挖掘模型,以解决实际的商业问题。并对大数据分析与挖掘技术进行了全面的介绍,通过从大量的市场营销数据中分析潜在的客户特征,挖掘客户行为特点,实现精准营销,帮助市场营销团队深入理解业务运作,支持业务策略制定以及运营决策。
一、客户经理的困惑为谁营销?客户在哪里?如何把握你的客户?如何促成业务的成功?客户类型分析二、营销实战的“五步曲”?第一步---营销的客户了解客户:客户的价值、客户的行为捕捉营销中的瞬间:客户的真实感受:客户的兴趣方向锁定客户的几种方法:客户经理挖掘客户的有效途径:?第二步---营销的卖点知自知彼百战不殆每个银行产品都有卖点,却又很“大众化”,如何提炼卖点外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析?第三步---营销的技巧传统营销的4P现代营销的4C借力营销的机会挖掘客户的需求:显性的、隐性的、潜在的规范化策略----肯德基的规范效率化策略----神秘人计划个性化策略----高端客户差异化策略----不同渠道讲师在外资银行业务的成功营销案例分析?第四步---营销的策划好的创意来自哪里好的……
课程大纲1、大数据与人工智能的历史与未来大数据是什么?人工智能是什么?大数据与人工智能的区别及联系是什么?2、人工智能与机器学习等核心概念的区别理清人工智能、机器学习、深度学习、数据挖掘等概念的联系及区别3、大数据与机器学习之间的关系机器学习离不开大数据的支撑,但大数据与机器学习都有各自的技术框架,那么大数据与机器学习之间的联系与区别是什么?4、机器学习实践落地流程详细介绍机器学习落地的步骤、流程及需要注意的关键点5、大数据与机器学习在通信行业实践的技术实现方案主要介绍技术框架、数据流及相关接口及部署方案6、基于实践案例的机器学习算法理论详解介绍有监督和无监督的区别,再分别从理论和案例的角度举几个实际工作中会用到的具体算法7、某省运营商2017年大数据及机器学习实施案例及python代码分享……
课程大纲第一单元机器学习相关概念机器学习、数据挖掘概述机器学习基础思想与原理理清人工智能、机器学习、深度学习、数据挖掘方面的联系及区别第二单元机器学习的落地与流程案例:讲解机器学习落地的具体步骤及主要要点围收集数据——准备数据——分析数据——训练——测试——应用训练数据——验证数据——测试数据:参数第三单元机器学习算法演练介绍有监督和无监督的区别及分类比较实际工作中会用到的具体算法(理论+案例)有监督算法包括哪几种?无监督算法包括哪几种?通过R或PYTHON代码现场演练第四单元理解深度学习深度学习的概念深度学习和机器学习的异同深度学习的计算法第五单元机器学习和深度学习的实践案例与应用场景数据依赖特征工程解决方案的比较案例:介绍运营商、央视、保险、检察院等行业相关实例课程总结
随着“以用户为中心论”的兴起,很多行业开始由以产品和服务为主导,转向以用户为主导,用户的需求、反馈和满意度越来越受到关注,互联网领域尤其如此。随着对用于的了解的加深,很多公司开始认识到自己的想法和用户的预期存在差距。,提供的产品和服务不是用户真正想要的,这无疑会给产品和服务的使用造成麻烦。于是,基于用户行为分析和研究就显得越发重要。 本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,给你带来全新的思维视角,让深陷项目困扰的你蓦然回首、茅塞顿开。整个课程通过用户分析的常用工具的使用,强调如何把工具和用户分析的技巧应用到实际的项目中去,去解决网站、APP运营过程中经常出现的没有客户,用户定位不清晰,,用户流失快,没有转化率等具体问题。从而全面快速提升网站、APP运营人员和市场人员的产……
近年来,银行业优质文明服务的竞争日益加剧,银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系,使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中,使之成为标准,同时树立营销理念,梳理网点各岗位服务营销流程,提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平,全面提升网点综合效能。
中国银行业正在面临着一系列冲击,互联网金融风起云涌、异军突起,新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业,在金融脱媒快速发展,银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变,银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓,利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力,资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池,有进也有出。客户就像云,来了也会走。如何守住存款和客户,同时向外拓展扩大自己的阵地?“固本拓新,行外吸金”兼顾内外。
近年来,客户期望和行为正在不断地发生改变,且伴随着电子渠道技术的应用发展,网点客户经营困难加剧,客户关系面临严峻威胁,具体表现为: ● 到店客户数量下降,面对到店客户仍旧采用简单粗暴的硬推模式已无法奏效; ● 营销人员工作计划性不足,依旧停留在依靠流量客户的营销模式; ● 电访客户流于形式,员工被动执行,成功率低,导致普遍存在困惑和消极; ● 同业竞争激烈,存量客户开发不足,价值客户面临流失风险,面对中高端客户如何增强客户粘性,巩固客情关系,深挖潜力价值? 为了帮助客户经理更好地胜任角色,实现有效的客户维护和营销,心态塑造和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下,财富管理进入到2.0时代,更需要具备一支高素质、专业足、能力强的客户经理团队,显著提升网点渠道产能价值,这将是网……
中国私人企业数量众多,但企业的生命周期短,重复走着“一年发家,二年发财,三年倒闭”之路,做强做大的企业更是少之又少。创业主们真的如表面那样风光吗?如果自己发生意外公司老婆孩子父母生活难以维系,银行贷款债务追偿滚滚而来,婚姻失败股权财产付之东流,健康养老品质生活渐行渐远,家庭关系股权复杂传承风险日益凸显,子女教育挥霍成性二代接班难以实现,移民税负监管政策越发严格,企业经营和生财之道如何从易经中庸之道中找寻答案?十九大后政策调整转型的路上企业主的自我管理企业管理如何稳健经营?本套课程(沙龙版)基于以上问题的解决,为保险公司及银行等在内的中国高净值创业企业主量身定制,从法商、税商、财商、医商等多个维度谈古论今为雅俗共赏,综合提全面家族企业治理和综合金融“幸福有约”健康与财富解决方案。万丈红尘一杯酒……
十九大后政策转型中国私人企业数量众多,一二线城市高净值客户可支配资产呈井喷趋势,财富管理进入保险传承的专业时代,如何从法商、税商、财商、医商等多个角度谈古论今雅俗共赏深挖客户潜在需求,如何用生意的思维、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、专业的技能、固话的习惯、国学的智慧为高净值客户提供全面综合解决方案, 唤醒创业主健康财富管理风险意识?寻求有钱人的真正的经营痛点保障需求和?如何数字量化高客投保各类需求精准切入?如何在切入保险话题时有高度深度的引发共鸣?最终激发高净值客户配置大额保单冲动呢?本套课程(培训版)基于以上问题的解决,为保险公司绩优高客团队量身定制。
经过多年的发展和积淀,每个网点都沉淀了非常多的不活跃客户(休眠/睡眠客户),尤其是在互联网+这个时代,到店客户进一步减少,大批量的去获取新的客户已然比较困难,如何将这部分存量的潜力客户激活呢?成为摆在众多网点的一个问题,经过银行间大数据分析得知,中端客户(10万-100万)资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍,然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误,对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差,不能够全面的认识客户。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。只有通过挖掘沉淀的睡眠客户,才是增长业绩的最好手段,于一个支行来说,谁激活这部分休眠的潜力客户,谁挖掘出潜力客户的价值,推就找到了……
各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。 工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型,对照模型提供客户的资产配置建议,理财经理将本行产品嵌在其中,快速制作和生成资产配置建议书,将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。 本课程通过……
在金融行业有着一个流行的话题就是抱着金饭碗要饭,这是非常尴尬的一种状态,作为银行的从业人员,作为保险公司在银行的配合营销成员,我们掌握着很多第一手的大客户信息,而却因为自己的疏忽和不够细致,丢失了很多本应该成交的客户,客户成交往往只是一念之间,如果没有把握住,那么将错失良机,那么如何通过有效合理的方式锁定大客户,又该如何营销大客户,为客户进行有效的资产配置呢,这次的课程将细细道来
近年来随着实体经济增速地位徘徊,以及互联网冲击下传统商业模式的巨大转变等因素,导致商业银行信贷业务风险事件频繁发生,银行案防压力持续加大。剖析现阶段集中爆发的信贷风险问题,商业银行信贷风险管控仍存在一定的薄弱环节: 1.信贷业务各环节的风险点识别问题; 2.尽职调查与隐含道德风险的问题; 3.风险管控中后台如何与业务一线形成良性互动问题; 4.不良贷款清收中的法律风险问题及清收的方法问题。 本课程系讲师多年风险管理理论研究,并在筹建并一直担任某银行总行小微金融专营机构负责人的岗位上对国内各类银行小微风险管理长期跟踪的成果。通过信贷业务全流程的梳理与分析,以及大量风险管理典型案例的剖析,为农商银行信贷业务风险管理与不良贷款清收提供有效建议。