银行效能提升培训与辅导教练

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《银行全员营销培训》 《信用卡专题营销技巧》 《客户经理九维营销模式创新实践》 《银行开门红营销模式创新与营销技能提升》 《睡客唤醒——存量客户电话约见与激活维护》 《对公营销的四维突破——对公客户经理的专业营销》 辅导项目: 《标杆网点打造》 《五星级网点建设》 《网格化精准营销项目》 《银行信用卡外拓项目》 ……
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对公营销的四维突破 ——对公客户经理的专业营销

2019-04-23 更新 510次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 直销
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    银行在不断发展中,对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而,在业绩及人员规模不断发展同时,各行未来战略对业务团队,尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求,需要更加科学系统的培养,提升客户经理的综合素质和专业技能,包括对公客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建设维护能力等,以增强战斗力。
  • 课程目标
    ●学员将重新认知对公客户经理角色与定位; ●学员将学会对公客户营销全流程; ●学员掌握对公客户需求挖掘的关键技巧; ●学员建立对公客户关系的建设和维护方法; ●学员学会并练习差异化方案设计与呈现。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    对公客户经理
  • 课程大纲

    课程大纲

    引入:获得对公客户的营销全流程

    引言:银行对公业务发展情况了解、所服务对公单位近两年业务发展摸底、大多数客户经理关注哪些元素?

    一、获得对公客户营销全流程

    1.学习之前......

    与学员互动:引导工作思考

    2.对公营销全流程

    3.对公营销的四维突破

    突破1:时机把握

    突破2:需求挖掘

    突破3:方案差异化

    突破4:关系建设

    4.课堂九宫格练习与互动:您是哪一种客户经理?

    1)相邻讨论:根据简要描述请对方反馈类型

    2)自我对照:亮出九宫格,邀请客户经理现状对照

    二、客户经理的角色定位

    1.教学活动互动:两两作画,分享各自理解对公客户经理角色

    2.营销致胜的定位:顾问型客户经理

    第一讲:营销时机把握

    引言:现状中营销角度的回顾

    一、营销角度的翻转思考

    小组讨论:营销角度的翻转

    1.了解营销流程的对于获得成功销售的影响

    二、企业客户如何实现需求

    1.阶段一发现内部需求

    2.阶段二内部问题探讨

    3.阶段三合作方案设计

    4.阶段四评估比较

    5.阶段五和银行谈判

    6.阶段六提交材料项目实施

    7.了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

    8.学习借鉴-IBM销售机会管理的精髓

    第二讲:客户需求挖掘

    引言:获得客户、获得项目的过程中将面临种种挑战!如何逐一攻克难关呢?

    一、销售现状

    1.漫画欣赏:呈现销售现状

    2.探寻客户需求:提供信息>获取信息

    3.挖掘客户需求不利行为测评

    4.不同的客户经理如何应用营销时间?

    二、探寻客户需求

    1.探寻客户需求-问什么What

    2.探寻客户需求-怎么问How

    1)巧妙的提问策略

    2)让客户“多说”的秘诀

    3.探寻客户需求-怎么听How

    1)“听”的简繁字体意义

    2)聆听的三层次

    4.探寻客户需求

    互动:探寻客户需求综合练习

    5.探寻客户需求-怎么观察How

    1)图片欣赏:观察客户沟通状态

    练习:客户沟通

    2)察言观色客户的肢体语言

    第三讲:客户关系的建设和维护

    一、了解您的客户吗?

    1.世界百强企业正在应用的销售工具——DISC工具

    2.DISC测试与分析

    1)支配型客户

    如何识别及客户的关系建设和维护

    2)表达型客户

    如何识别及客户的关系建设和维护

    3)分析型客户

    如何识别及客户的关系建设和维护

    4)和蔼型客户

    如何识别及客户的关系建设和维护

    小组研讨:如果您是客户,怎样向您这种风格的客户营销银行的产品和服务?

    第四讲:差异化方案呈现

    一、金融服务方案常见的六大误区

    二、教学活动:“中国好声音”VS.“X行好方案”

    1.“X行好方案”展示竞赛规则

    2.互动竞赛打分规则

    三、差异化方案呈现的技巧

    四、商务呈现的专业风范

    五、演讲基本功

    1.语言逻辑

    2.亲和信任

    3.手势应用

    4.眼神交流

    5.声音魅力

    六、诉标获胜的窍门

    课程收尾

    1.关键知识点回顾

    2.答疑解惑

    3.合影道别


    课程标签:市场营销、直销

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