2019-04-23 更新 483次浏览
课程大纲
第一讲:存量客户产生原因分析
一、需激活存量客户群体分析
1.多次不满的客户
2.跟进不到位的客户
3.不了解银行的客户
4.有同业竞争的客户
5.无主动需求的客户
二、激活存量客户难点分析
1.外部竞争压力
2.客户需求变化
3.自身困惑分析
三、激活存量客户拒绝点分析
1.方法
2.流程
四、存量客户分类
1.根据财务情况分类
2.根据投资习惯分类
3.根据生命周期分类
4.根据成交可能性分类
5.根据关系深浅分类
6.根据业务类型分类
第二讲:存量客户盘活流程
一、短信破冰
1.短信推送时间选择
2.短信内容的管理
3.没有人会理睬和他无关的内容
1)成功小窍门之一:生活小智慧用户会欢迎
2)成功小窍门之二:要多发布一些相关性信息
4.与社会热象共鸣
1)成功小窍门之一:制造热点来营销
2)成功小窍门之一:热门话题建立速度要快
3)成功小窍门之一:借助最热门的综艺节目炒热活动
5.内容要能够引发情感共鸣
1)成功小窍门之一:从消费者易感怀的事物下手
2)成功小窍门之一:通过情感共鸣吸引客户为粉丝
3)成功小窍门之一:从消费者面临矛盾的事物入手
6.迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要
1)成功小窍门之一:内容要和时尚相结合
2)成功小窍门之一:幽默的内容人人都喜欢看
3)成功小窍门之一:独特的观点才受用户欢迎
7.人们天生喜欢听故事
1)成功小窍门之一:将需要宣传的思想注入故事中
2)成功小窍门之一:在你的品牌故事中塑造一个“英雄”
3)成功小窍门之一:品牌故事要有传播价值
8.低风险开场白
反思:我之前是怎么做开场的?
9.客户对陌生人的信息需求
10.开场白的三个关键点
1)确认客户
2)告知电话内容
3)约定电话时长
11.电话开场白的脚本策划
12.本环节典型异议处理
13.陌生客户的邀约开场白
讨论:你是如何传递专业与动机的
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进:今后我应该怎么做开场?
14.约见理由呈现
15.职业化的言语风范
16.以客户利益为中心的语言意识
17.高度客户化的语言内容
18.本环节典型异议处理
练习:办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习:基金套牢客户约见理由呈现
19.见面时间敲定
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?
20.欲擒故纵——让客户自己敲定
1)将选择自由交给客户,增加良性感知
21.主动出击——时间限制法
1)拿回主动权,站在客户角度的二择其一
22.有张有弛——退求其次
1)不死磨硬磕,约定下次电话时间
话术通关:如何敲定见面时间
23.客户需求探寻与分析确定
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
24.需求探寻行为与销售动机的关系
25.个人理财客户的典型需求
1)顾问式寻求探寻的四项关键任务
2)顾问式需求探寻流程四步走
案例分析:客户主动需求的陷阱
26.产品配置与呈现
反思:我之前是怎么呈现产品的?
27.产品呈现关键技巧:定位、结构化、情景化、双面传递
28.一句话产品呈现技巧
话术示例:网银一句话呈现
练习:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
二、产品讲解FABE法
话术示例:聚财宝呈现话术
1.交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
2.临门一脚应该怎么理解
3.成交的潜在好时机
4.高效成交7大法宝
成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?
成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?
后续跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1.后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2.基于产品利益本身的跟踪如何做?
3.基于情感关系本身的跟踪如何做?
练习:成功营销的客户该如何跟进?
4.如何再次深挖需求并要求客户转介绍
第三讲:存量客户激活现场实操PK赛
一、项目背景:
还原日常工作场景,通过全体学员进入角色情境模拟实战演练,同时将一对一日常营销、一对多活动营销理论融入其中,让参与者最大可能与自身日常工作结合起来,最终在最短的时间内,让参与者找到培训后理论如何指导实际工作改变的契合点,从而快速、有效地将理论与实际工作融合在一起,避免培训、实际操作两层皮。
二、项目操作要点:
1.采用分派论剑的方式进行,共三场擂台比武,每场比武有三或四回合;
2.每个回合设置相应银行网点实战模拟场景,给出销售解决方式选择,
每次均有2-3个选择项目,单选;
3.每个组必须集合集体智慧进行讨论、选择,且要陈述选择理由,可
辩论推翻其他门派的理论,同时说服培训师同意自己的观点;
4.答对有加分,答错要减分,违反规则培训师给予闭关惩罚;
5.培训师点出正确答案后,解读相关专业化销售理论运用原理,回顾前
面课程;
6.最终通过分组比拼决出冠军。
课程标签:市场营销、直销