课程大纲
开篇/导入课程/建立小组
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则
第一讲：保险计划书的“前世”—“今生”
一、了解过往我们给出去的保险计划书
案例：失败的保险计划书设计案例展示
二、重新认识定位保险计划书的意义和功能
思考：保险计划书在营销环节中，起到的作用究竟是什么？
三、保险计划书之“群雄争霸”
1.“枭雄类”保险计划书优势和弊端
2.“英雄类”保险计划书优势和弊端
3.“狗熊类”保险计划书优势和弊端
四、梳理保险计划书“七条军规“标准流程
1.与客户建立信任关系
2.通过系统和沟通了解客户基本情况
3.分析客户投资偏好，资产方向（最好掌握客户收入来源）
4.寻找客户财富缺口，制定保险计划书，并备注数据
5.保险计划书呈现给客户
6.完成讲解、解决异议、确定金额、促成保单
7.维护客户需求、发掘加保可能
研讨及演练：提出设计计划书遇到过的问题及困难，并且利用“七条军规”，调整方向，找到问题，研讨解决方案
第二讲：设计保险计划书的“五大核心要素”
一、客户需求
1.客户的需求是可以为发掘、甚至是营造的
2.不要过度打击客户痛点，造成反感情绪
3.提出问题的同时，一定给出解决方案（不仅限于保险产品）
二、保险产品功能/收益
1.依法合理节税功能
2.合理规避债务功能
3.通过保单的有效设计、完成未知风险的隔离功能
三、财富风险缺口
四、养老风险规划
1.未来养老需求分析
2.养老金储备情况分析
3.个性化养老规划需求分析
4.如何通过保单设计完成养老规划
五、市场环境大数据
演练/发表：分别用五大核心要素中的一种进行有效规划、在进行整合发表
讨论：如何将想表达的意图，呈献给客户
模拟演练安排宣导
第三讲：保险计划书之“伤”
一、内容繁琐、不易理解
二、只有数字、没有解读
1.进行客户分类、分析客户投资方向
2.通过客户言谈举止、分析客户接受程度
3.慎用过多专业名词
4.利用图表、数据对比、实事新闻事件引导客户
5.提前进行当日营销及沟通环节设计，预想可能会出现的情况
讨论/发表：设计个人营销思路及环节，利用保险计划书完成保单促成
第四讲：保险计划书操作实务之用“人情味的方式，展示家庭的风险”
一、风险隔离四种方法
1.风险对冲
2.风险转移
3.风险规划
4.风险转换
二、家庭财富缩水的八大风险要素
1.婚姻
2.债务
3.企业
4.传承
5.养老
6.疾病
7.意外
8.政策
三、中国式传承的风险
1.法定继承的优势和弊端
2.遗嘱继承的优势和弊端
3.遗赠继承的优势和弊端
4.保单继承的优势和弊端
5.信托继承的优势和弊端
案例分享：八大风险因素，列举相应案例
模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解
第五讲：客情分析九宫格
一、优先通过四个步骤来确认客户的基本客情
1.客户是否购买过保险
2.客户的来源
3.客户的性格类型
4.客户的风险承受能力
二、深入了解客户的深层情况及需求
1.客户的家庭成员
2.客户的婚姻状况
3.客户最关心的人和事儿
4.客户的兴趣爱好
5.客户的收入和财产情况
模拟演练/发表：利用所学知识进行实际客户分析，现场设计保险计划书，并且完成讲解
第六讲：客户异议、投诉处理话术及应用
一、提前设定客户异议处理方案
二、提前规划客户预销售流程
三、异议处理“类比”法
1.认同客户思路，转移客户注意力
2.强调优势、规避劣势
四、常见异议处理方案及话术

课程标签：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立