工业品大客户销售相较消费品销售,二者相差甚远。工业品大客户的销售有其独有的特点:采购的专业性,客户内部决策的流程性、团队性,客户内部相关干系人的多层级性、广泛性,超强竞争性。 此外,工业品大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。要想取得工业品大客户销售的最终成功,只有清楚客户内部的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或决策团队)、掌握客户的问题点、把控客户组织层及关键干系人的需求层级,并对整个项目在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,即对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。 本工业品大客户绝对成交体系,是以多行业、多类型工业品企业(其中不乏跨国集团企业)、多人、多年的实战销售经历为背景,深入研究、提炼,经再次反复实践验……
采购的全球化、本地市场的国际化,使得消费和竞争的全球一体化加剧;信息技术及物流的快速发展,拉近了世界的空间和信息的距离;以顾客为导向并由顾客定义的价值成为拉动消费的最根本动力,小批量、定制化、短交期、综合成本的考量已经对生产性企业提出不可逆转的变革要求。 不管你是本地企业还是外资企业,都无可避免地卷入这场如期到来的惨烈的国际竞争。 先知先觉的人,将推动变革,并领导未来;后知后觉的人,只能适应变革,接受别人的领导;不知不觉的人,无发展资格,归为竞争的弱势群体,并最终被无情的市场淹没。 不得不面对的如此剧烈冲击,生产性企业如何应对?我们很多企业,对如此快速的变化还没有充分的准备,致使好像一夜之间外面的世界变了天,而自己却不知所措。 为帮助有前瞻性的生产性企业,形成新的核心竞争力,以引领外……
绪论:创造性解决问题能力一、能力二、创造性解决问题能力三、创造性解决问题能力类型第一部分:智商解决问题能力第一节:经验模式解决问题能力一、5w1h解决问题的模式二、6W2H解决问题的模式三、ECRS思考原则四、产品出现问题时解决问题的模式五、人员出现问题时问题的模式六、“5S”解决现场问题的哲学七、解决突发事件的方法程序八、神奇的“三”九、戴明环(PDCA循环圈)(一)PDCA的含义(二)PDCA适用的领域(三)戴明环操作4个阶段8个步骤(四)戴明环特点分析第二节:分解思维模式解决问题能力一、什么是分解的的思维模式二、案例分析三、应用分解的思维模式解决问题的程序四、总结五、练习第三节:综合思维方式解决问题能力一、什么是综合的思维模式二、预热三、案例分析四、应用综合的思维模式解决问题的程序五、……
绪论:一、人力资源管理二、人事部门的人力资源管理内容和职责范围三、其它部门的人力资源管理内容和职责范围第一部分:挑选录用员工能力第一节:人才规划一、盘点资源二、人才岗位配置分析三、人力资源接替模型四、人才规划第二节:录用的条件一、录用的一般条件二、录用的原则第三节:录用的方法工具和手段、一、笔试二、面试三、情景模拟测验四、心理测验五、申请表格技术六、霍兰德职业倾向量表使用第二部分:用人能力(制定岗位规范带领一群人做事的能力完成组织目标)第一节:制定岗位规范能力上半节:制定岗位规范的指导思想一、利益相关人理论二、利益相关人理论对指定岗位管理规范的指导意义下半节:制定岗位管理规范的方法一、针对客户的工作产出法二、案例分析三、制定岗位管理规范的方法与技巧第二节:有效的绩效考核管理一、绩效考核二、绩……
对于企业: 每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队! 每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手! 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬! 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价! 对于个人: 你想成为业界顶尖销售高手吗? 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗? 你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗? 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢? 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?…… 销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地! 另有量身设计的电话行销话术
绪论:习惯形成机制:习惯是知识技能与意愿的融合成长的三层次:依赖--独立--互相依赖第一部分:双赢思维的心因机制(双赢意愿篇)第一节:双赢思维的三脑原理一、三脑的机制与作用的原理二、双赢机制的脑原理(三脑原理与需要理论逻辑关联)三、大脑皮质是驾驭双赢机制的中枢第二节:影响人员行为、业绩的三要素一、能力二、价值观三、情商第三节:意愿背后的价值观力量一、价值观二、价值观的力量三、意愿后边的价值观第二部分:市场经济环境下人生运行的基本规律(双赢知识技能篇)第一节:项目利益相关人一、项目利益相关人二、项目利益相关人需求分析三、启发第二节:企业战略利益相关人一、战略利益相关人二、战略利益相关人需求分析三、启发第三节:人生成功利益相关人一、成功利益相关人二、成功利益相关人需求分析三、启发第四节:小结练习……
工业品大客户销售相较消费品销售,二者相差甚远。工业品大客户的销售有其独有的特点:采购的专业性,客户内部决策的流程性、团队性,客户内部相关干系人的多层级性、广泛性,超强竞争性。 此外,工业品大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。要想取得工业品大客户销售的最终成功,只有清楚客户内部的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或决策团队)、掌握客户的问题点、把控客户组织层及关键干系人的需求层级,并对整个项目在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,即对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。 本工业品大客户绝对成交体系,是以多行业、多类型工业品企业(其中不乏跨国集团企业)、多人、多年的实战销售经历为背景,深入研究、提炼,经再次反复实践验……
绪论:一、管理心理学的含义二、管理心理学的研究范畴(一)个体心理(二)群体心理(三)领导心理(四)组织心理三、工业心理学及其分支(一)研究管理中人与人之间关系的“管理心理学”(二)研究管理中人与事之间关系的“人事心理学”(三)研究管理中人与设备之间关系的“工程心理学”(四)研究市场中人与商品之间关系的“广告心理学”第一部分:个体心理行为规律与方法管理第一节:个性特征一、个性特征二、个性的三个方面(一)能力(二)气质(三)性格第二节:个体心理在管理中的应用一、胜任力素质模型二、应用于录用中的个性评价技术(一)个性评价技术----心理测量(二)瑞文推理测验实测练习(三)投射技术在录用中的应用第三节:成人学习心理与员工学习成长第一阶段:成人学习心理概述一、学习培训内容(一)传递信息(知识);(二)……
绪论:领导与领导力一.领导二.领导力三.领导力的四大领域第一部分:领导自己第一节:领导自己价值观并影响员工第二节:领导自己的能力并提升员工第三节:领导自己的情商并构建和谐第二部分:领导他人绪论:一.领导二.领导力三.员工追随领导的原因四.领导力揭秘第一节:设计诱因满足员工的职业期许激励员工一.新员工诱因(愿景)设计方法与技巧二.老员工诱因(愿景)设计方法与技三.骨干员工诱因(愿景)设计方法与技巧第二节:职业生眼规划创造员工职业发展的可能性和成长空间一.确定职业锚----帮助员工确定职业成功领域的测量工具“职业倾向量表”使用方法二.辅导员工职业成功的十个步骤三.度过影响职业成功的家庭生活周期九大规律的方法技巧第三节:如何用共享价值观打造志同道合员工队伍一.价值观二.共享价值观三.共享价值观建设……
第一节:企业文化(0.5小时)一.企业文化企业文化,或称组织文化(Corporate Culture或Organisational Culture),是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象二.企业文化构成(一)核心价值观体系(二)道德标准与行为方式三、企业文化是做什么的?第二节:企业文化是企业的基因(2.5小时)一、企业基因与企业生命的特征二、企业文化是企业存在与运营的基石(一)对企业的导向功能案例分析:中国共产党的文化(核心价值观)案例分析:中国人民解放军的核心价值观(面对灾难时的中国人民解放军与美军比较)(二)对企业的约束功能更案例分析一:三鹿奶粉案例分析二:北京同仁堂第三节:企业文化是企业的软实力(1.5小时)一、软实力二、企业软实力三、案例分析(一)……
绪论:情商概说本部分内容主要是让受训者了解情商的一般概念,重点是强调情商管理的四个方面。一.情绪(一)情绪(二)人类的四种基本情绪(三)个人情绪的三种状态----心境激情应激(四)情绪的两极性(五)情绪的意义附:调节情绪的验方二.情商(一)情商(二)情商的范畴三.情商管理的四个方面(一)配合和运用情绪的技巧(二)消除或淡化情绪的技巧(三)改变或修正信念与价值观(四)提升思维处理能力,形成更有效果的信念及价值观第一部分:情商的心理机制----认识自己本部分内容主要是让受学者认识自己大脑的结构和情商产生的机制原理。第一节:人类的大脑结构一.本能脑结构二.情绪脑结构三.大脑皮质结构第二节:大脑的运作机制一.本能(爬虫)脑的运作机制二.情绪脑的运作机制三.大脑皮质的运作机制第三节:利用大脑皮质的优势……
(一)未来企业的竞争是团队智慧的竞争。 (二)领导力的核心是带领团队的能力。 (三)团队建设是破解“单个中国人是条龙,一群中国人是个虫。”最佳的唯一途径。 (四)本课程是团队建设四阶段的第一阶段,团队建设基础部分。包括: 第一团队目标建设团队愿景共建。 第二团队领导力打造的技巧。 第三团队的钢铁(成员)是怎样炼成的。 第四团队文化和团队凝聚力建设的方法与途径。 (五)团队建设的第二阶段为探索发现建设“金刚石”结构的团队。第三阶段“知未明观未见做在不知处成在无形中”的团队建设速成技巧。第四阶段通向团队建设巅峰之路的路径。将团队建设分为四个阶段在国际上属于首创。 (六)本培训课程是打造团队智慧提升领导力的最好课程。 (七)团队建设不是讲出的是训练出来的。人类的培训经历了:讲授……
一、营销是什么?(50分钟)(一)分享:销售员的“苦”(分享):我的销售经历(互动讨论):说出你的困惑(二)什么是营销?2、(视频):观音卖袈裟(互动讨论)观音卖袈裟的启示(三)营销的真谛(个人提升):本部分将告诉您,营销的概念和营销的核心机理。二、传统营销(460分钟)(一)卖什么---销售无技巧,功夫在“磨刀”(30分钟)1、成功销售,我们准备什么?卖什么?---产品定位、卖点准备卖给谁---客户准备怎样卖---技巧准备(案例):魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀2、超速行销法则---17′04″法则(小节讨论):你有过哪些成功和不成功的销售?(个人提升):本专题,启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。(二)角色定位(30分钟)1、我就是销售顾问2、用“心”销售积极主动的心态(案例):墨子训……
第一部分:执行与执行力一、执行的十大软肋(一)为什么“领导者有方向、没力量,被领导者有力量、没方向”?(二)为什么看起来是必胜无疑的决定,却因为执行不力而付之东流?(三)如何开发“结果第一,理由第二”的执行型人才?(四)如何锻造一支能攻城拔寨而又不依赖于任何明星员工的正规军?(五)为什么当王石去攀登珠峰的几个月时间里,万科集团的业绩仍然增长了40%?(六)为什么我们付出比计划多10倍精力,可往往只得到计划中10%的结果?(七)为什么被认为具有可行性的目标不能如愿变成具体的结果,甚至南辕北辙?(八)为什么经过论证的计划和行动方案不能转变成预期的效益和绩效,甚至半路夭折?(九)为什么健全的规章制度、明确的岗位职责不能让企业形成活力,甚至形同虚设?(十)为什么推行“首问负责制”多年了,仍没有解决推……
普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析,结果发现:“智慧、专业技术和经验”只占成功因素的25%,其余75%决定于良好的人际沟通。 我国也存在类似的状况,员工频繁跳槽、同事关系紧张、团队效能不高困扰着企业本身和员工个人。
第一节:职业精神上半部分:导航心灵的GPS一、案例分析(一)案例一“他怎么啦?”(二)案例二“为什么是这样的结果?”二、选择(一)人的一生是一个不断选择的过程(二)今天的生活是由你几年前的一个选择决定的(三)今天的选择将决定你几年后的生活。(四)看看人们入世和出世时的状态(五)你要知道你要什么三、人生最重要的5个(一)写出对你人生最重要最有价值的五个(二)你要知道你要什么?(三)交流感悟(四)明确人生目标明确人生追求(五)怎样实现自己的追求下半部分:成功者的心态一、为自己工作(一)谁让我们到企业工作的?(二)我们为什么工作?(三)我们为谁工作?(四)我们应该什么精神工作?(五)学会放弃(六)盘点自己的收获(七)从自己的岗位做起走向成功思考:做岗位的主人二、自主自己的命运(一)穷的含义(二)春……
一、加油站服务营销(一)服务不好的表现(案例):新加坡航空:创新服务出效益(案例):银行的服务(思考):某加油站服务,你会怎么想?不好的服务的影响力为什么会失去客户?(二)服务是什么?服务是一种态度为什么我们做不好?服务就是一种营销(案例):九华山庄PK午休吗?好的服务的影响力服务的概念服务的对象服务的内容(三)服务的标准化标准化是什么?标准化的原则统一原则(案例):中国人是批量生产出来的(案例):国美的标准化简化原则(案例):泰罗制细节原则(案例):日本人拖卫生间创新原则(案例):杀猪的艺术加油十三步曲服务标准收银六步曲服务标准(四)实战演练(视频):杭州-某小站,人少,服务基本达标头脑风暴:中国石油加油站情景模拟实操训练演练:选择一个你们认为最好的方案。每组安排2个人,根据你们讨论好的情……
一、营销是什么?(分享)营销部和销售员的“苦”(分享):我的营销和销售经历(互动讨论):说出你的困惑什么是营销?(视频):观音的营销(互动讨论)观音营销的启示二、中国市场是营销的天堂(一)下面的镜头告诉我们什么?美国的三片(薯片、影片、芯片)韩潮来袭(韩剧、韩装......)日本的高科技(松下、佳能、尼康......)德国的严谨(汽车......)法国的浪漫(葡萄酒、香水......)中国(茶、饮料、鞋、冰箱......)(二)为什么中国企业大而不强?不是质量不好!不是价格太高!而是不会营销!!!(三)为什么中国品牌叫不响?贵州的空气;中国的大包子(四)为什么我们在努力做而做不好?企业有营销部我们也有销售团队我们也打广告为什么效果不好?(五)营销的真谛中国企业一切问题的根源就是我们不会营销!……
第一讲为什么要联手共建市场一、市场的发展需要1、面临市场竞争越来激烈2、对手越来越多越强二、经销商的现状与危机1、经销商的内忧外患2、经销商所面临的外部问题3、经销商所面临的内部问题4、员工管理中的问题5、商品经销中的问题5、将来要面临的的问题6、经销商赚钱难真正原因在那里?7、解决问题的根本思路是什么?三、企业发展需要第二讲厂商共建市场两个必要的转变一、合作关系转变1、变“情人”关系为“夫妻”关系2、变“油水”关系为“鱼水”关系3、变“交易”关系为“合作伙伴”关系4、变“你我”关系为“我们”关系二、合作推广观念的转变1、微利时代已经到来2、市场竞争越来越激烈3、市场经营管理越来越难4、不能用打狼办法去打虎5、授之以鱼不如授之以渔第三讲如何共建市场——实施深度营销一、深度营销概述1、什么深度……
一、认识大客户客户需要区别对待什么是大客户大客户对企业的意义经营大客户是值得的二、分析大客户的采购风格大客户的采购目的大客户的采购过程影响大客户采购的六类客户三、大客户销售人员概述大客户销售人员的概念大客户销售人员的心态大客户销售人员的品质和能力四、大客户寻找与评估收集大客户资料寻找大客户调研客户需求做好客户评估五、接近大客户接近的途径约见的要点接触前的准备接触的方法六、与大客户面议洽谈吸引大客户注意力了解不同客户的购买欲望倾听的技巧提问的技巧展示的技巧七、与大客户谈判谈判的基本原则成功谈判者的特质谈判前的准备工作把握谈判的过程谈判的战略与战术谈判技巧的开发处理客户异议八、大客户关系营销与管理留住你的大客户大客户关系的建立大客户关系营销三部曲持续改进大客户关系在客户内部培养支持者
第一讲提升素质——建立积极心态,让你永远没有失败一、销售人员心态素质修炼1、销售员的心态修炼2、销售员的情商修炼3、销售员的意志修炼二、销售人员心思想素质修炼三、销售人员业务素质修炼第二讲塑造形象——展现你的魅力,让客户“爱”上你一、销售人员的职业形象二、销售人员常用商务礼仪第三讲工作准备——有备无患、万无一失一、工作前准备二、超级销售员工作程序1、第一步:市场调研2、第二步:制定营销方案3、第三步:实施营销方案4、第四步:评估营销方案的实施情况5、第五步:调整或制定新的方案第四讲开发客户——有效开发客户,让你的业绩突飞猛进一、拜访前的准备1、熟悉顾客情况2、必理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5、设想对客户可能提出的问题二、接近顾客(一)约见客户的技巧(二)接近客户的八大方法与技巧(三……
1、概论篇:主要讲授风水定义及其相关知识。内容包括风水概念、风水发展史、国内外发展动态、风水与迷信的关系、风水与人的关系、风水与易经的关系、传统风水学主要门派介绍、“1+1”风水的定义及特点。2、基础篇:主要讲授易经基础理论及其在风水中的应用法则。内容包括阴阳理论、五行理论、八卦理论、干支理论、河洛理论、星象理论、二十四山、三元九运。3、外局篇:主要讲授外环境风水的堪测、布局和调整方法。内容包括龙穴砂水向、风水四兽、外环境风水八大要点、风水形煞及其化解、阳宅水法、大门风水等。4、家居篇:主要讲授家居风水的布局和调整方法。内容包括玄关风水、客厅风水、卧室风水、书房风水、阳台风水、厨房风水、厕所风水、庭院风水等。5、商业篇:主要讲授工厂、酒店、商铺、办公楼的风水布局和调整。内容包括商业选址、整体……
风水的概念及作用办公室风水的地位办公室的形状办公室的方位办公室的门位办公桌的形状选择及位子安排办公室装修颜色及灯饰办公室家具及物品摆放办公室财位布局办公室植物选择办公室风水注意事项
第一部分:高效个人沟通技巧一、高效沟通概述1、沟通的定义2、沟通的三大要素3、沟通的两种方式4、沟通的双向性5、沟通的三个行为6、高效沟通的三原则二、有效沟通技巧1、有效发送信息的技巧2、积极聆听的技巧3、有效反馈的技巧4、提问的技巧第二部分:销售谈判策略操作实务一、取得谈判优势须遵循四个原则1、双赢2、耐心3、坚持立场4、不畏惧二、站在对方的立场理解把握谈判1、对方谈判的目的2、对方可能的谈判方法与手段3、应对策略三、开发与谈判技巧(1)正确理解谈判业务人员应有的观点谈判高手的六项基本素质谈判的定义及内涵谈判的5W2H谈判的六项基本原则谈判的三项基础流程(2)谈判六大技能避免争论避实就虚最后期限以退为进兵不厌诈绵里藏针(3)谈判前的准备评估与目标设定营造良好氛围(4)谈判中的七类技巧介绍及……
第一讲风水溯源风水的概念风水发展史:第二讲风水与人迷信与科学风水的作用第三讲风水百科风水门派什么情况下看风水怎样鉴别风水师第四讲风水基础阴阳理论五行理论干支理论八卦理论第五讲怎样看风水阴阳平衡五行协调形象吉祥生气旺盛操作步骤第六讲外环境风水风水五诀风水四兽山清水秀山环水抱第七讲风水中的煞煞的概念煞的种类:形煞光煞声煞味煞磁煞气煞化煞的四种方法论传统化煞物第八讲形与势地形与地势房子外形户型第九讲大门风水方位朝向大小形状图案第十讲室内布局客厅卧室厨房厕所书房第十一讲物品放置镜子古董凶器鱼缸财神生肖物品第十二讲庭院绿化品种形状方位注意事项
风水的概念及作用绿化的作用植物品种的选择植物形状的宜忌植物的阴阳五行植物摆放的方位居家绿化注意事项植物调风水1-调福植物调风水2-调运植物调风水3-调情植物调风水4-调官植物调风水5-调财植物调风水6-调名植物调风水7-调寿植物调风水8-化煞
第一讲:销售人员存在心态的问题一、销售人员流动性大、跳槽率高1、从企业角度看营销员跳槽的原因2、从营销员个人角度看跳槽的原因二、销售人员职业道德问题三、销售人员管理与监督难四、销售人员心态错位、好高骛远五、销售人员合作意识差第二讲销售人员如何建立积极心态一、销售人员心态素质修炼1、销售员的心态修炼2、销售员的情商修炼3、销售员的意志修炼二、销售人员心思想素质修炼三、销售人员业务素质修炼第三讲销售人员激励与沟通一、激励手段与方法二、负激励运用三、主管要学会赞美(技巧)四、批评的技巧五、如何帮助有问题的销售员六、激励顶级销售员的方法七、销售竞赛激励第四讲销售人员执行力提升一、销售执行不力因素1、客观环境的影响2、心智模式的不积极3.、行动力的匮乏,主观能动,责任心的缺失4、情绪控制,压力释放能力……
商业风水概述地点的选择房子的形状大门风水外观招牌室内布局装潢宜忌办公环境旺财须知注意事项
第一讲:经销商的现状与危机一、经销商的内忧外患1、生意越来越难做2、钱,越赚越累3、支出越来越多,甚至,正在赔老本二、经销商所面临的外部问题1、厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小2、厂家忽悠经销商的水平越来越高3、与厂家的沟通不像以前那么容易4、厂家越来越小气,说的多,做到位的少5、现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下6、下线客户的管理成本及难度在增加7、同行的竞争加剧8、对商品的管理法规进一步加强9、融资困难三、经销商所面临的内部问题1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不动2.同样的错误总是一再出现.3.公司内部缺乏学习气氛4.员工越多,扯皮的事情也就越多5.除了老板外,似乎没人关心成本,都没责任心6.老板的精力越来越多用于内部管理7.值得自己放心的人越来越少8.夫妻之间的差距增大……
什么是风水?风水与人的财运有什么关系?风水上影响财运的因素有哪些?什么是真正的旺财风水?如何拓宽财路如何增旺财气如何催旺财星如何布局财位如何通过简单调整来增旺企业及家庭的财运?