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对一个销售团队来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果： 1、该营销／贸易／销售团队的投资回报周期延长，影响该团队在体系内的评价。 2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。 3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。 其实销售人员的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能就是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高员工的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

（一） 端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。 （二） 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。 （三） 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。 （四） 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

两天

各企业一线销售人员、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

第一单元：销售团队组建
销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
第二单元：绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备
金牌销售的三业：定位、形象和专业
金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节实操环节：《销售人员职业素养自我测试》
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣
知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：什么吸引消费者-四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅-提问与中性化表达
实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）
第三单元：绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约
知识1：电话邀约的主要和次要目标
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》
第四单元：额外练习
练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）/收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第五单元：绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任是交易的基础
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）
技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧
实操环节
实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析
第六单元：绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）
知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节
实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析
第七单元：绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案
知识1：产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。
知识2：展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求
第四步：展示解决方案，秀出核心价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼
实操环节
实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习
第八单元：绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理
知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节
实操环节：《太极七式》大作战客诉处理
情境1：质疑产品质量客诉处理
情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理
情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛
第八单元：绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交
知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步知识3：谈判三要素：信息、时间和选择
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节
实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习
第九单元：经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
分析一：销售原理的运用
分析二：销售话术解剖
话术设计练习
练习：针对本企业产品设计综合话术
第十单元：销售综合考核-模拟销售大赛
题目：各队各2名销售员和2名顾客，
1队销售员销售产品给2队的顾客，
2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。
每组10分钟，得分取4名评委的平均分。

课程标签：销售技巧 | 团队建设 | 领导力