销售管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《销帮》系列: 《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班(2天1夜) 《MTP-三位一体的销售团队管理》培训班(2天1夜) 《销帮-四维品牌营销方略》培训班(2天1夜)
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
绝对成交-顾问式销售五步法

2019-07-09 更新 41次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 管理技能
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 服装鞋包行业 汽车服务行业 教育培训行业 建筑地产行业
  • 课程背景
    对一个销售团队来说,每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢,销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平,更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果: 1、该营销/贸易/销售团队的投资回报周期延长,影响该团队在体系内的评价。 2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献,人力变成成本而不是投资。 3、销售团队的流动率高,稳定性差,再次招募和培训的成本居高不下。 其实销售人员的信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话,意味着剩下80%的销售人员的潜能就是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高员工的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
  • 课程目标
    (一) 端正对销售的理解,针对面对面的销售树立正确的理念。 (二) 掌握顾客的分析技巧,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。 (三) 训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。 (四) 通过训练,使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能,迅速提升业绩水平。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    各企业一线销售人员、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理
  • 课程大纲

    第一单元:销售团队组建
    销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》
    销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)
    学习目标制定,领导开训激励
    第二单元:绝对成交-顾问式销售五步法第一步:销售人员的自我准备
    金牌销售的三业:定位、形象和专业
    金牌销售的三信:信自己、信产品、信客户
    金牌销售的三情:激情、热情、煽情
    实操环节实操环节:《销售人员职业素养自我测试》
    绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣
    知识1:正确的会谈程序-销售六大问句
    知识2:什么吸引消费者-四个死穴
    知识3:顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
    绝对成交-顾问式销售五步法精华策略
    第一步:引发兴趣,克服逆反
    技能1:引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
    技能2:克服逆反的二指禅-提问与中性化表达
    实操环节实操环节:销售文书写作练习(邮件、短信、微信)
    第三单元:绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之电话邀约
    知识1:电话邀约的主要和次要目标
    知识2:电销的典型流程-30秒原则
    知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达
    实操环节实操环节:《30秒电话邀约话术PK》
    第四单元:额外练习
    练习一:销售观察技巧练习-开场印象营造
    题目1:分小组竞赛,进行客户角色情况判别(引荐者、意见者还是决策者)/收入情况判别
    题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析
    第五单元:绝对成交-顾问式销售五步法第二步:建立信任(说对话)知识1:信任是交易的基础
    知识2:信任-影响他人的六种魔术(互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺)
    知识3:建立信任的五个步骤-寻找认同(肢体、语调、语气、语言、价值观)
    第二步:建立信任,扩大影响
    技能1:建立信任绝招A-寻找认同(六大原理的综合运用)
    技能2:建立信任绝招B-专业提问技巧
    实操环节
    实操环节1:《销售员影响力水平测试》
    实操环节2:影响力六原理在本企业营销中的运用分析
    第六单元:绝对成交-顾问式销售五步法第三步:发掘需求(做对事)
    知识1:需求的本质:销售和买卖提供的是好处和体验,顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
    知识:2:客户需求动机的两面性(快乐与痛苦)
    知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
    知识4:需求定位的SPIN手法
    知识5:潜在需求与现实需求的转化
    第三步:专业提问,定位需求
    技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)
    技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决
    实操环节
    实操环节1:《你的名字》趣味练习
    实操环节2:《我们的SPIN》需求定位模拟练习
    实操环节3:《需求本质》本企业产品定位分析
    第七单元:绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案
    知识1:产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,越是高价值商品,越要卖体验(服务)而不是卖功能。
    知识2:展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求
    第四步:展示解决方案,秀出核心价值
    技能1:展示方案的FABE方法练习
    技能2:产品核心价值点提炼
    实操环节
    实操环节1:《随机抽取的产品卖点FAB分析》
    实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习
    第八单元:绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理
    知识1:销售沟通过程中的同理心和认同感
    知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺和一致
    方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
    技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也
    实操环节
    实操环节:《太极七式》大作战客诉处理
    情境1:质疑产品质量客诉处理
    情境2:质疑服务人员的服务态度客诉处理
    情境3:质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛
    第八单元:绝对成交-顾问式销售五步法第五步:谈判成交
    知识1:谈判是求同存异,不是辩论
    知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步知识3:谈判三要素:信息、时间和选择
    第五步:优势谈判,促进成交
    技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件
    技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威
    技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
    实操环节
    实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》
    实操环节2:商务谈判情境模拟练习
    第九单元:经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
    分析一:销售原理的运用
    分析二:销售话术解剖
    话术设计练习
    练习:针对本企业产品设计综合话术
    第十单元:销售综合考核-模拟销售大赛
    题目:各队各2名销售员和2名顾客,
    1队销售员销售产品给2队的顾客,
    2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。
    规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。
    每组10分钟,得分取4名评委的平均分。

    课程标签:销售技巧 | 团队建设 | 领导力

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