1、签单如同足球射门,是销售流程中最后一关也是最关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气,签单心切,反而引起客户的反感。 2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧,从而轻松、淡定的搞定最后一关。
作为理财经理,经常有这样的遭遇和困惑: 1. 销售仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 2. 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 3.“你这个产品缴费期太长,不灵活,暂时不考虑”——客户总是这么说,其实就是拒绝; 4.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品; 5. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 类似的问题还有很多,但并不说明客户真的是拒绝我们,这只是他们的一种本能表现。我们应该如何分析客户的真实需求、将我们的产品卖点呈现出来、让客户对我们产生信任,这些都是本课程要解决的问题。
1.寿险销售的首要任务就是找客户,销售不易,难在客户难找。客户开拓是有技术含量的环节,没有掌握要领的销售顾问会越做越辛苦,最终难逃淘汰的命运;而掌握了要领的则会有取之不尽的客源,越做越轻松,从而成为这个行业的明星。 2.我们希望借这门课程解决广大销售人员的找客源这个老大难的问题,让自己,让团队业绩上一个新的台阶。
开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。 现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦...... 面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。 本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训……
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。 综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。
为应对日趋激烈的客户资源竞争,银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销,另一方面更要主动出击,变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容, 外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求,外拓不仅是“三进”(进企业、进社区、进学校)本身,更要有统一的方法和手段实现“请进来”,把网点现场和外拓行为整合,改变外拓形式化、个体化的现状,建立标准化的有效作业流程,使得外拓营销发挥真正的作用。 本课程基于上述要求,通过分享优秀的外拓方案,从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的,更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备,并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会,让潜在……
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能……
通过《“礼”赢商运》课程学习,能够唤醒销售工作人员的礼仪意识,尤其是销售服务意识,规范自己的销售礼仪形象和销售岗位要求,领悟卓越销售的关键,展现友善的销售接待礼仪,提供优质的服务,巩固提高工作人员的服务水平,对员工职业能力的培养起主要支撑作用。经过本课程学习,培养工作人员具有职业外表的意识、提供专业的服务等,对职业素养的养成有明显的促进作用。
电话客户经理不是接触客户的唯一界面,但一定是服务和维系高价值客户的最重要的渠道界面,其功能定位是“服务+营销”。电话客户经理是以电话外呼、微信、短信、电子邮件等服务方式,为中高端客户提供主动服务的渠道。他们在服务过程中要不断积累和丰富客户信息,实现客户需求的深度挖掘。以客户为中心,以服务为宗旨,在服务的过程中实现服务营销一体化。 本课程从电话经理自我定位展开,全面阐述电话营销发展前景、消费心理等基础营销知识、电话服务礼仪规范、电话外呼前的准备要点、电话营销技巧和投诉处理技巧,系统提升学员的外呼服务营销实战能力。
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑: ●有效商机不足 ●很难约到客户,特别是高层 ●见客户不知道说什么 ●把握不好客户心理,不知道客户在想什么 ●客户总说没需求、不需要我们的产品 ●客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 ●项目进度缓慢,无法按计划推进 ●我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值 ●如何清晰地告诉客户我们的优势 ●如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走 ●对手恶性竞争报低价怎么办 ●客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢 ●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面……
商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?针对复杂销售,客户内部决策小组如何逐步突破,如何避免被竞争对手背后下黑手、如何了解客户在想什么,如何有效挖掘客户需求和处理客户异议,如何通过服务老客户获得新的商机? 要想处理好上述的问题,做好销售和销售服务工作,先要学会了解和分析市场,了解如何深度挖掘客户需求,掌握客户内部的决策流程,掌握大订单销售的逻辑和推进办法,同时具备良好的沟通能力,才有可能在惨烈销售竞争中胜出。
大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作,除了要拥有优秀的产品和服务外,还必须建立一套高效的营销管理系统,打造出一支过硬的大客户销售队伍。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的大客户销售人员,就必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能激发销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并促进企业基业长青。 本课程从大客户销售的思维理念……
销售工作对每一家企业无疑都是重中之重的经营环节。做好销售工作,就必须打造出一只好的销售队伍,这就要求每一位销售人员都要成为优秀的销售精英。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的销售人员,必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取、兢兢业业,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀销售人员总是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能凝聚销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并最终会使企业基业长青。 本课程从销售工作的理念、销售人员应具备的品质、销售实战技能……
★投其爱,行其好 众多的销售课程告诉我们,做好产品销售的前提是先销售好自己,于是乎,如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”,从而喜欢上我们所销售的产品,就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之,无论销售何种产品,销售人员都是在和“人”打交道。 不同性格型态的人,其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态; 不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面,都会选择各自喜好的信息,而忽略其他的信息,特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物,从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍; 当我们在销售沟通过程中,把自己的频道(沟通模式、注意力焦点)调整至与客户保持一致,就能提高客户对我们及产品的接受程度,有效提高销售的成交……
第一讲品牌规划与传播体系搭建一、商业生态模式改变1、从客户到用户2、从品牌到口碑3、从渠道到入口4、互联网金融应用二、企业品牌规划内容1、产品属性定位2、目标人群定位3、品牌价值追求4、品牌VI识别系统三、品牌传播策略1、品牌包装人格化2、提升文化附加值3、口碑传播4、用户分享5、病毒式扩散四、企业转型中要做什么?1、建链接平台2、找用户3、做内容4、拼服务5、促成交案例解析:(1)小米手机的“发烧友”定位(2)万科“让建筑赞美生命”的品牌价值定位第二讲用户价值提升与产品定位一、用户体验是提升口碑基础1、产品体验2、服务体验3、给用户创造价值二、品类创新是顾客消费的驱动力1、细分市场当老大2、长尾效应应用3、把握消费者的个性需求4、特斯拉颠覆汽车行业的奥妙三、产品定位原则1、个性化2、卖点到……
第一讲“互联网+红利时代”的解读一、互联网对传统企业的影响1、客户的服务由物理网点转向虚拟网络2、个性订制的流行3、构建虚拟信用平台消灭传统中介4、大数据的应用二、“互联网+行动”对传统产业的改变1、新的经济形态产生2、产生新的商业模式3、新的服务模式4、具有对传统产业颠覆性;三、政府为什么要推出互联网+1、网络经济发展大势2、从消费互联到产业互联网3、劳动力成本在上升4、企业销售“停摆”5、产品理念的长尾效应6、企业高管融合的滞后性四、企业在互联网+中的转型中要做什么?1、建系统2、找用户3、做内容4、拼服务5、促成交案例解析:(1)苹果公司为何打败芬兰?(2)小米的模式为何你学不来?第二讲移动互联网重构商业生态圈一、万达商业模式的“变脸”1、网上商城与线下体验店2、掌上会员服务3、LBS……
1、了解大数据时代用户特点 2、熟悉大数据重构房企业商业模式内核; 3、学习企业在产品设计中数据信息化的应用 4、建立大数据运营和信息决策体系 5、掌握O2O电商运营中数据使用 6、建立全民数字营销模式 7、掌握SEM搜索数据营销 8、结合自身企业特征建立数据库,并用数据进行精准营销
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 如何快速成为金牌房地产销售员? 如何设定合适的个人及业绩目标? 如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而……
找到客户非竞争对手导购、店长、老板,在专业市场疯狂加粉专业市场人海战术老顾客,老小区小区共享礼品联盟宝典,家装手册小区门禁卡,上面有二维码。任何楼盘都有老业主群,以及新业主群搞定群主,联合促销。混进当地各类高端社交群物业、保安、清洁阿姨老客户样板房,全城征集,一年之内,免费参观,体验泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工,工长,建立微信群房管局、中央空调、水电、煤气公司,都有大数据银行平安袋生态系统微信眼,精准投送广告本地生活服务号本地的徽商大号搞同城购物打开QQ群,开始精准搜索微信加粉机器免费WIEI系统本地网站推广:论坛、百度等勾引客户信息方向新品信息:图片+文字产品工艺信息生产流程信息量房信息安装服务信息售后服务信息店面形象信息样板房信息房间验收合格信息加上客户点赞信息明星代言信息品牌投入信……
移动互联时代的新零售技术革命技术改变未来:这个时代到底发生了什么?案例:鱼是怎么死的?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化实体店的分化模式SOLOMOPO深度体验场景应用个性服务私人定制人性永恒不变:最终用户痛点分析人性金字塔模型价格低(让渡价值)性价比高(价格透明)过程服务质量、工艺、细节、功能款式、设计、风格、审美家居形势判断1、新零售新模式创新渐入佳境案例:马云的“新零售”是个什么概念?终于有人讲清楚什么是新零售了2、大家居概念成风案例:X家具品牌是如何延伸入整体家居市场3、互联网+家居成新趋势案例:家居如何体现新零售+移动互联化?4、家居智能化成亮点5、DIY家居成为主流案例:上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的?6、产业链横向整合成必然案例:家居一线品牌是何横向整合,与联盟互联网……
关键客户管理理念什么叫关键?传统与现代销售运行模式的比较何谓关键客户管理?定义关键客户管理的重要性关键客户管理的背景营销模式的转变市场结构的演变营销理念的转变客户管理的新思维客户欲望分析企业的需求层次分析2,如何识别和界定关键客户客户分类的常用方法客户详情表格,客户档案Customer Profile客户分级表格客户使命客户在当地市场SWOT分析客户主要竞争对手SWOT分析(至少两家)何谓“客户情报”?需求与供给不同的客户,不同的资源投入关键关键客户管理和策略结合建立关键客户管理组织关键客户人员的三种角色谁能够担任大客户经理?大客户销售人员专业化的四要素大客户团队制胜要点3,关键客户管理流程全面了解专门知识对产品和市场的分析Analysis情况更新Up-dating寻找增长的机会Opport……
互联网+是当今中国经济的主旋律。传统企业如何把握时机,利用互联网加速转型,决定企业未来生存发展的大问题。 “互联网+ ” 在企业层面,表面理解是企业的全面互联网化,深层理解是企业经营理念的全新转变,是商业模式、盈利模式、运营模式、供应链模式的全新颠覆。准确理解电子商务是企业高层决策的基础。 电子商务就是网上开店吗?错!网上开店只是传统企业电子商务活动的一小部分,所占比重不到20%,而且有些企业根本不需要网上开店。那么传统企业的电子商务该“做什么、怎么做?”
本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用:案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
信息时代的保险销售,道理客户都懂,可是为什么他就不买单呢?很多保险新人是不是会有这样的困惑?可我问你一句:你都知道经常健身对身体好,可为什么就不去坚持呢? 到底是什么东西可以让人发生改变呢?是讲道理么? 你仔细想一想,什么样的客户会很主动地来找你买保险?有没有听客户说:哎哟,我们单位那个谁谁谁,小伙子平时看上去挺健康的啊,怎么体检就检查出来恶性肿瘤呢?然后入院手术没多久就走掉了,吓死了!我想还是赶紧把保险办了吧! 发生在身边的事情,这事情太形象、太具体、太贴近自己了,以至于让客户的情感受到了触动,于是他发生了改变。 可这样的事情不可能指望在每个客户身边发生啊?那么我们就需要创造出这样形象生动的画面,触动客户,让他们意识到该行动起来,把保障给做好了!而这种形象,就需要依赖于讲故事。故事……
电话推销,上门拜访,嘘寒问暖,礼品频送,自费参加各类高端晚宴,答谢会,这些开门红保险销售的热闹场面您是否很熟悉?一年又一年您都在重复旧方法,但是一年又一年您都在焦虑的看着其他人在台上辉煌。 听了这么多大咖分享依然卖不好年金险,那是因为你没有听过“第一性原理”。透过现象看本质,问题导向做事情,如果您把一切努力都建立在帮助客户发现问题和解决问题,所有销售难题都会迎刃而解。当产说会越来越无效,当话术越来越无感,保险营销员你需要创新的服务场景和与时俱进的趋势认知来带动和助推保险成交。 传统销售和培训因循守旧,已不适应快速发展的社会,好比拉磨的驴子,感觉自己一直在向前,不断进步不断成长,但事实上它一直在原地打转。爱因斯坦说过:“这个层次的问题,很难靠这个层次的思考来解决”,人的思维是有层次的,你眼……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2dkhxs.html
销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力,提升对客户的判断,并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。 通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型,以及行为背后的动机,可以帮助销售人员在销售中“切中要害”,从而缩短销售周期,增加销售成功率,取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具,帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开:1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点;2、量身订做的角色扮演及角色说明
一、大项目销售概述1、对关键业务的销售过程进行管理2、从凭感觉步入到理性分析2、大项目销售——赢取关键业务二、大项目销售的起点1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化2、战略目标:优势和劣势3、站在你的客户的角度考虑问题三、增加销售成功率1、核心决策者2、核心决策者对关键业务的影响程度3、核心决策者的紧迫性感受评级:把销售时间用在刀刃上四、客户的关注点在哪里1、找到客户的赢点,挖掘客户的痛点2、针对客户的赢点(痛点)阐述你的方案3、关注并坦诚处理客户疑虑4、与客户保持在同一波段上5、同客户一起推进关键业务五、核心决策者1、找到核心决策者2、接近并影响核心决策者六、竞争对手分析1、谁是真正的竞争对手2、竞争对手的核心优势3、竞争对手的薄弱环节4、影响客户的评估七、降低销售周期1、谁是我的目标……