在当今商业社会中,商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售,还是个人间的投资、合作,都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判,可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突,以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧,我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。
目录: 一、“谈判”是为了一份双方获利的合同二、合同的规范性原则三、合同中必须牢记的原则四、关于谈判的简要介绍(类型、概念、目的)五、谈判中需要注意的事项六、谈判需要准备吗?七、谈判中的实用性技术八、谈判中的沟通九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理十、合同必备的九大要素第一章.“谈判”是为了一份双方获利的合同合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为合同成立的必要条件:主体资格合格标的物合格程序合格(例如某些特定合同必须经过相关部门批准才能成立)第二章.合同的规范性原则当我们拟定合同的时候,请注意,只有与财产相关的内容才需要合同合同法只调整民事法律关系中的财产关系。您生活中人身权利内容不归合同法管平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则保护公序良俗原则和合法原则第三章.合同中必须牢记的原则合同一……
传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。
越来越多的企业不断被媒体曝光的前车之鉴告诉我们及早建立危机管理及预防系统对企业良性持续发展的重要性。媒体关系被称为企业对外最重要的关系,它很大程度上决定了企业在公众舆论中的认知。因此,危机管理首先要做的工作便是建立和谐的媒体关系,打造不可替代的舆论影响力。
第一讲销售谈判总论一.谈判是什么?二.为什么学习谈判技巧?三.销售谈判的流程四.谈判前的几种实用心态调整技巧五.4种谈判者的个性特点与应对六.谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一.如何创造双赢?二.如何主导谈判?如何造势?三.如何报价?如何让步?四.如何松动对方立场五.N种实用谈判策略六.谈判中的人际关系把握七.谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一.2009年经济危机中的新的利润增长点二.中国目前的信用环境三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?四.赊销的十大好处五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?六.爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?二.收款人职责分解三.分析与测……
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农牧企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么农牧销售员说的口干舌燥,农牧经销商却无动于衷? 为什么农牧经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农牧经销商却不买账? 农牧企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
谈判,是商场上甚至是工作、生活中绕不过的门槛。如何做到既得到结果,又交了朋友?如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理?如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方?如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态?等等方面,是无数高管头疼的问题。 本课程帮助学员掌握良好谈判技能,能有效地提升工作的效率,改善人际间的关系,提升生活素质。本课程运用大量的案例,围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖,帮助学员厘清自身的谈判能力,用以扬长补短,使学员能够从理论水平和实战水平都能得到极大的启发和收获,在培训后可以实践应用,实现快速而持续地提升自身谈判能力,将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
销售致胜 如果您的企业存在以下问题,那说明你的企业到了参加《销售致胜》课程的时候了 问题一、老客户忠诚度极低并且不断流失? 问题二、新客户开拓非常困难且很不稳定? 问题三、公司部门相互指责又不承担责任?
一、销售基本理念1.销售的演变策略演变:思维转变:2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备:不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客:精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介:有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈:消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成:抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉:是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
第一天上午:谈判技能的心理准备:什么叫谈判?谈判的心理行为学基础冰山理论DISC个性行为分析法学员DISC性格判断练习谈判的人际需求与业务需求练习:你如何处理如下投诉…?学员练习:谈判家6大能力的自我评估谈判的目标---双赢甚至多赢谈判时机的确定–何时应该进入谈判?如何准备谈判–谈判计划书第一天下午:什么叫筹码?筹码的分类及其应用:交换条件附件利益折中妥协彻底让步学员各种筹码类型判断练习……第二天第一天要点回顾与问答谈判案例模拟谈判语言技巧的运用情绪技巧叙述技巧议价技巧妥协技巧威胁技巧缓解谈判僵局、再入谈判的要点争取建立长久关系的结尾精彩案例分享:新加坡–马来西亚水供谈判模拟练习
对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。 当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。 现代意义上的物质……
为什么来访的客户越来越刁难? 为什么总是被客户牵着鼻子走? 为什么煮熟的鸭子总是飞了? 为什么客户的成交率越来越低? 为什么让客户交钱客户总说考虑考虑? 为什么客户说一定买却就是不肯掏钱? 失败一定有原因,成功一定有方法。在当今市场情况下,唯有拥有一支众志成城、使命必达、来之能战、战之能胜的虎狼之师才是在竞争中获胜的不二法宝。
以万达商业城市综合体操盘运营体系和高效执行力为主要授课样本,为商业地产(综合体)去库存之逆势强销专门研发的专业提升课程。 商业地产经历了10年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市的商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大,并面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产过去触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去……
商业地产经历了十年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去化困难,一铺养三代的黄金法则被打破! 万达集团截至2016年12月31日,万达集团资产达7961亿元,同比增长21.4%。2……
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。 一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家! 本课程通过基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。 本课程的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理,利用买卖双方的优劣进行谈判。谈判人员正确运用上级的……
商务谈判的情形错综复杂,对于销售人员而言,单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大,此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要,现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化,同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉,不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。 如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中,组合各种策略并巧妙应用,做到谈得“好”,谈得“巧”,从而达到谈判预期的目标,无论对于企业还是个人都非常重要,快速提升商务谈判能力迫在眉睫!
以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大,作为零售商家,到底应该关注人的什么?消费行为归根到底还是一种决策行为,因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为,掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。 价格作为最为简单直接的价值量化工具,也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手,浅入深处,适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员,帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们将帮助您定好您生意中的价量之称,实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑,让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑,探寻每一位顾客行为背后的心理动因,感受来自商业的魅力。在这里有思……
当前市场竞争,激烈残酷。营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。 一切的谈判都是复杂的心理战,谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣,诱敌深入。 精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求,提高销售团队的竞争力。 本课程适用于B2B企业营销谈判,B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高销售团队综合战斗力。
2018年招投标法修订,2019年其实施条例也将修订。其中,对恶意低价中标的遏制、招标人定标权的界定、评标委员会的自由裁量权等均有重大变化。2017年,腾讯云 0.01 元投标厦门政务(腾讯云已中标)案例成为招投标领域的一个重大事件,由此可以关注到随着《政府采购法》、《招投标法》及其条例、规章等的实施,招投标管理日趋严格、投标胜出率愈难把握。面对基础设施建设及公共服务等政府投资项目的招投标规范严格之大势,投标人如何掌握招投标流程节点?如何在招投标模式下做好客户沟通?投标中取得决胜的关键点有哪些?投标文件编制的难点重点在哪里?本课程回答上述问题。
由于农牧行业长期的无序竞争和市场疲软,加上国家的相关食品安全政策出台,违禁成分的严查。。。。。。我们的业务员一天天地跑,一天天地打电话,一天天地拜访客户,走遍千山万水,历尽千辛万苦,说尽千言万语,招数千变万化。。。。。。然而,看着客户那不信任或者不屑的眼神,销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任,面对客户的各种问题和异议束手无无策,导致业务员业绩上不去,人员流失,公司的发展停滞不前。。。。。。
2015年,面对营销人员的工作转型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升,而面对复杂实际工作,营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求,希望通过第三方培训工作,提升培训人员的工作技能,进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解,本课程整合国内外优秀的成功经验做法,在实务运营中引入“CTC”整体操作模式,结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。
一)为什么谈判之前、毫无把握?不知该做什么!怎么做? 不明客户谈判机制,不了决策人物性情与需要特点! 不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作! 不明品质需求,服务要求,价格底线,洽谈流程策略? 不明数据分析,竞争策略与谈判决策管理? 不能在总体上预敌于先,做好铺垫、临场预案,不能“知己知彼、百战不殆”? 二)谈判中如履薄冰?不掌握对方需求、双方优劣?进、方向不明,停、不能持重,退、确一败涂地? 不能塑造谈判氛围?在细节上感化对方、增进谈判砝码? 为何缺乏层次和结构KPI,缺乏对点、线、面实施策略? 为何不能随机应变,运营自如!不能稳扎稳打守住既得利益? 为何缺乏拨乱反正力,不能借势而为、借机行事? 为何不能坚守,在谈判中据态势选策略!做到进可攻、退可守 不能临门一脚……
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