公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略,还是战术出了问题?是策略,还是技巧不得法? 大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。 【针对症状】 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟……
一、 MOT走进中国-6位著名企业家、管理大师共同推荐 二、 中国国际航空公司董事长 李家祥 三、 招商银行行长 马蔚华 四、 《第一财经日报》总编 秦朔 五、 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 六、 领导力大师 沃伦本尼斯 七、 管理大师《追求卓越》作者 汤姆彼得斯 八、 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 九、 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 十、 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 十一、 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 十二、 MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 十三、 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府……
简报是商务场景的一种交流语言,客户和领导常常通过一场简报来认知一个项目、一个方案、乃至一个销售或一个下属的表现。 而一场精彩的简报决定要素往往不是华丽的PPT,口若悬河的表达等技巧,而是简报者的价值观,而如何通过简报(架构、心态)将简报者的价值观有力的传递给目标受众,常常是很多简报者迷惑的地方。很多人因为担心自己的技巧不好,对简报心生恐惧,进而放弃了成为一名优秀简报者的努力。
目录: 一、“谈判”是为了一份双方获利的合同二、合同的规范性原则三、合同中必须牢记的原则四、关于谈判的简要介绍(类型、概念、目的)五、谈判中需要注意的事项六、谈判需要准备吗?七、谈判中的实用性技术八、谈判中的沟通九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理十、合同必备的九大要素第一章.“谈判”是为了一份双方获利的合同合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为合同成立的必要条件:主体资格合格标的物合格程序合格(例如某些特定合同必须经过相关部门批准才能成立)第二章.合同的规范性原则当我们拟定合同的时候,请注意,只有与财产相关的内容才需要合同合同法只调整民事法律关系中的财产关系。您生活中人身权利内容不归合同法管平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则保护公序良俗原则和合法原则第三章.合同中必须牢记的原则合同一……
彭小东老师认为在广告销售中如何把话说到客户心坎上,如何在短时间内说服你的客户,是广告销售员要面对的问题。广告销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的客户沟通将会贯穿于广告销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对广告销售工作的成败产生决定性的影响。因此,可以毫不夸张地说,广告销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。
【第一天上午】一、销售团队的建设与发展阶段管理对策1、高效销售团队的金字塔模型2、三种销售团队类型3、销售团队的组织结构及优化4、销售队伍发展的四个阶段5、销售团队冲突管理6、案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?【第一天下午】二、销售经理与销售人员1、销售经理应该承担哪些责任?2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析3、销售经理必备的9大管理技能4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯5、职业警言:不抱怨的世界6、案例研讨:筛选优秀的销售人员【第二天上午】三、销售人员激励--调动下属积极性1、分析营销人员士气低落的13种原因2、测试:销售经理对于下属的了解状况3、练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法4、如何与内向下属沟通?5、综合激励方法的六个要素6、为什么需要授权?7、哪些事情需……
一、谈判的原则及行动纲领●谈判的三大基本原则●谈判的两种类型及战略●谈判风格与行为表现●价格杠杆原理与跷跷板效应●谈判十要/十不要●谈判认识上的五大误区●买卖双方的价值平衡模型●利益分歧导致谈判●商务谈判的五大特征●案例分析与讨论二、谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏●谈判分析的七个核心要素●交易双方合作关系矩阵●谈判战略选择模型●什么情况下不适合谈判●掌控谈判节奏的三要务●谈判战略制定之四步曲●谈判必备的四把武器●影响谈判成功的六大障碍●防范谈判中的九个漏洞●情景模拟谈判三、谈判兵法、战术与运用●蚕食战之步步为营●防御战之釜底抽薪●游击战之红鲱鱼策略●外围战之谈判升格●决胜战之请君入瓮●影子战之欲擒故纵●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备●用“沉锚理论”缩小谈判范围●用“相机合……
您是否意识到您的广告大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为广告大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的广告大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造广告销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!
广告销售经历的三个导向:一,以销售为导向二,以销售与客户互动为导向;三,以客户为导向;传媒营销之广告销售的三个阶段:一产品销售,二方案销售,三,战略销售;传媒营销之顾问式广告销售:做好广告主也即客户的三个顾问:传媒顾问,品牌顾问,行销顾问;传媒营销之大客户广告销售:企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在传媒竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不再是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本,远比留住一个客户的成本来的高,为了使企业稳定成长,维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用其公司媒介产品或服务的传媒终身价值。 在传媒日益竞争激烈下的广告销售时代,您是否会碰到过这样的问题: ●20%的大客户总是会提出各种要求,传媒资源却支持不足 ●……
【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的广告客户?怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你?怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣! “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识,通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
金融行业扩大性的开放,银行间的竞争日趋激烈,各家银行为抢占市场,提高客户忠诚度,银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。 而对于销售人员的销售技能良莠不齐,我们该如何提升呢? 面对面销售——我们应该如何甄选目标客户? 面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢? 面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求? 在销售结束后,我们还可以做什么呢?
电话营销实战篇:营销技巧一:电话营销高手的精神案例:数钞票营销技巧二:如何让你与客户的关系升温训练称呼的选择话术的建立关键词作用——触动神经营销技巧三:电话邀约话术设计1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我谈的事情对客户有什么好处?4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5、顾客为什么要来?6、顾客为什么现在一定要来?电话营销四:六种经典开场白一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、牛群效应法四、激起兴趣法①提及对方现在最关心的事情②赞美对方③提及他的竞争对手④引起他的担心和忧虑⑤提到你曾寄过的信⑥畅销品⑦用具体的数字五、巧借“东风”法六、老客户回访电话营销五:缔结技巧1、假设成交法2、假设解除抗拒法3、反客为主法4、打断连接法5、提示引导法6、心锚建立法7、不确定缔结法8、总结缔结法9、富兰克……
供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 在传统金融的产业链上,供销企业很少被银行关注,传统金融服务从单个行业、企业出发提供服务,不关注流程和交易。供应链金融就是集物流、商业、信用、金融为一体,将贸易中买方、卖方、第三方物流、金融机构紧密联系在一起,实现用供应链盘活资金,同时用资金、乃至信用拉动供应链的作用,这是普惠金融的最佳实现路径。 很多人认为产业互联网很难做,因为在产业互联网这个领域内,没有大企业的资源往往很难,而且大企业往往……
在移动互联网如此发达的今天,微信公众号、自媒体等新型营销模式受到了很多银行的重视,其主要优势是覆盖面广,但内容过于丰富,缺乏精准性,无法满足客户“与银行人沟通”的安全感和个性化诉求,因此,很容易被受众群体所忽略,难以达到事半功倍的效果。而电话营销作为一种便捷、常用的销售方式,其优势是能精准、高效地用好“大数据”,匹配潜在客户,银行人与客户进行直接沟通,方便客户了解银行具体产品和服务,同时满足客户真实诉求。基于此,各家银行仍将电话销售作为一种有效的营销手段,并广泛推行运用。 当然,正所谓“台上一分钟,台下十年功”,电话销售并不是动动手指头、张张嘴巴就能销售产品那么简单。当你拨打客户电话时,也许打出100通电话,只有80个能接通,而在接通的这80个客户中,也许只有不到10个客户有耐心听下去。客……
一年之计在于春,首季定全年。每年首季的“开门红”是各大金融机构组织资金、推介新品、宣传品牌的重点核心任务之一,各大金融机构为争夺市场和客户,在营销策略方面不断推陈出新,竞争异常激烈。尤其是最近两年,“开门红”的营销之战更加硝烟弥漫。 银行支行网点承担区域客户服务、产品营销、品牌建设的综合职能,现代化银行进入全员营销时代,既要服务好客户,还承担着产品营销、客户维护以及外拓、活动的策划组织工作。,只有将厅堂现场营销、存量客户盘活、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来,才能将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发、行外吸金,打造利润中心。
银行基层网点不断转型,网点智能化设备越来越多、电子银行普及率越来越高,很多客户很少需亲自来到银行网点。同时金融机构林立,产品同质化,服务个性化,当我们对存量客户关注少,很容易被其他银行“挖走“,尤其是尚未建立稳定关系的中高端客户。这将直接导致我行优质客户流失,储蓄存款不断下滑,且客户一旦流失,挽回非常困难。因此,救火于未燃,各家银行纷纷提出“客户认养”、“关注管户”、“存量激活“等措施,并配合客管系统支持、绩效考核激励。 然而,结果却不如人意,“名单早就分下去了”已经成为常态,有些员工不想联系,有些员工不知道怎么联系?基层员工需要方法和信心,而网点负责人身兼个人营销和网点管理,没有时间也不擅长辅导员工。因此,员工无序打电话,没有整体规划,坚持不起来。问题容易被发现,然而解决问题才是关键。如……
第一篇如何营销与展示自己的理论基础一、如何营销自己-11、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查案例:心灵先到达那个地方2、目标资源分析和个人价值评估二、如何营销自己-21、4P’s理论1)我们也是一件“产品”2)铺设通往成功的“渠道”3)有多少“促销”手段可以施展?4)谨慎制订你的“价格”策略2、4C’s理论3、4R’s理论4、4P、4C、4R理论的相互关系3、市场营销的本质如何营销和展示你自己不断创新,不断提升。第二篇如何营销和展示自己的操作基础一、在思想态度上放松!你就是最出色的1、自信信念自信的前提是了解自己自信的信念2、真诚有心林芳宜如何营销她的3、正面积极保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证笑与哭笑的差别4、诚信敬业敬业≠吃亏:5、坚韧意志6、换位思考胸怀感恩心……
一、成功销售的三的要素(白龙马和毛驴的两种命运)1.明确销售工作目标和方向(做正确的事,比把事做正确重要)2.明确成功销售的路径(明确了目标,还需要知道通向成功的道路)3.掌握成功销售四大功夫(没有能力,有了机会也抓不到)二、营销竞争制胜必备功夫(创造竞争优势技能)1.明确市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势,不责于人)2.明确市场竞争冲击力的势与力理念(得势才有竞争力量,无势寸步难行)3.谋销售竞争冲击力四大优势(经营模式,营销组合,销售配合,竞争策略)4.掌控销售过程技巧(失去主动权,就意味者失败)5.识别采购权利的白手套技巧(真正的采购决策者)6.识别采购权利的黑手套技巧(影响采购者的影响者)7.深刻理解客户四类需求技巧(职责需求,职业需求,物质需求,情感需求)8.识别采购者选择倾向……
在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农资企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么销售员说的口干舌燥,农资经销商却无动于衷? 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农资经销商却不买账? 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
作为理财经理,经常有这样的遭遇和困惑: 1. 销售仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 2. 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 3.“你这个产品缴费期太长,不灵活,暂时不考虑”——客户总是这么说,其实就是拒绝; 4.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品; 5. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 类似的问题还有很多,但并不说明客户真的是拒绝我们,这只是他们的一种本能表现。我们应该如何分析客户的真实需求、将我们的产品卖点呈现出来、让客户对我们产生信任,这些都是本课程要解决的问题。
1.寿险销售的首要任务就是找客户,销售不易,难在客户难找。客户开拓是有技术含量的环节,没有掌握要领的销售顾问会越做越辛苦,最终难逃淘汰的命运;而掌握了要领的则会有取之不尽的客源,越做越轻松,从而成为这个行业的明星。 2.我们希望借这门课程解决广大销售人员的找客源这个老大难的问题,让自己,让团队业绩上一个新的台阶。
开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。 现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦...... 面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。 本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训……
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。 综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。
为应对日趋激烈的客户资源竞争,银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销,另一方面更要主动出击,变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容, 外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求,外拓不仅是“三进”(进企业、进社区、进学校)本身,更要有统一的方法和手段实现“请进来”,把网点现场和外拓行为整合,改变外拓形式化、个体化的现状,建立标准化的有效作业流程,使得外拓营销发挥真正的作用。 本课程基于上述要求,通过分享优秀的外拓方案,从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的,更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备,并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会,让潜在……
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能……
电话客户经理不是接触客户的唯一界面,但一定是服务和维系高价值客户的最重要的渠道界面,其功能定位是“服务+营销”。电话客户经理是以电话外呼、微信、短信、电子邮件等服务方式,为中高端客户提供主动服务的渠道。他们在服务过程中要不断积累和丰富客户信息,实现客户需求的深度挖掘。以客户为中心,以服务为宗旨,在服务的过程中实现服务营销一体化。 本课程从电话经理自我定位展开,全面阐述电话营销发展前景、消费心理等基础营销知识、电话服务礼仪规范、电话外呼前的准备要点、电话营销技巧和投诉处理技巧,系统提升学员的外呼服务营销实战能力。
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑: ●有效商机不足 ●很难约到客户,特别是高层 ●见客户不知道说什么 ●把握不好客户心理,不知道客户在想什么 ●客户总说没需求、不需要我们的产品 ●客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 ●项目进度缓慢,无法按计划推进 ●我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值 ●如何清晰地告诉客户我们的优势 ●如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走 ●对手恶性竞争报低价怎么办 ●客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢 ●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面……