2019-09-04 更新 463次浏览
导言:
1.“第一性”原理
2.保险代理人的“小趋势”
3.场景化思维的运用
4.有效沟通=认知相同
第一讲:监管年价值回归——重新认识年金保险
一、什么是年金保险?
1.年金险的定义
2.年金险的类型
3.年金保险设计原理
案例:五个老太太的故事
讨论:监管推出134号文件啥意思?
二、年金计划的主要作用
1.保人
2.保钱
3.保收益
4.保支配
思考:神剧《都挺好》告诉我们什么是最有价值的资产?
三.追根溯源——了解保险两大属性
1.结构化法商思维展现法律属性
1)六部法律支撑
2)四大角色演绎
3)三权隔离设计
工具:法商三权四角话术演练
2.财富管理要素展现财务属性
1)突出财务要素安排
工具:财务三保话术演练
2)凸显金融工具特性
工具:关于年金险四性的话术演练
3)展现资产配置灵魂
工具:资产配置话术演练
四.年金险六大功能
1.智慧养老
1)被严重低估的中国养老困局
2)日本养老问题:名为长寿的噩梦
3)养老规划应有所偏重
4)社保能领一辈子是旁氏骗局还是权宜之计
2.婚姻规划
案例:保单结构设计和财富风险管理
3.子女教育规划
案例:园丁理论
4.资产保全
案例:资产转移和置换
案例:资产剥离
5.传承规划
案例:风筝理论
6.现金流管理
案例:资产年金化的保险金信托设计
导入:
1.场景化思维之4W理论解读
第二讲:找对人——适销人群画像批量拓客
一、解析年金产品设计(WHAT什么产品)
1.生存金的领取
2.万能账户的作用
3.产品卖点的萃取
思考:客户需要产品还是其他?
二、准主顾开拓的思考(WHO卖给谁)
1.保险精准营销策略
讨论:中高端客户的主顾开拓方法
工具:CRM客户关系管理工具
新零售,新营销
1)如何线上获客,锁客?
2)如何线下导流,转化?
3)创新场景应用
三、六类客群的精准画像KYC
工具:客户画像财富50
1.创业之星,人生无常,后顾无忧
2.中小企业主,稳健发展,分散风险
3.职场高薪精英,稳固阶层,避免损失
4.富一代和富二代,风筝理论,管理传承风险
5.专业技能人才,抵御职业风险
6.中产主妇(《都挺好》中大儿媳菲菲)
作业:用模板总结个人最常见客群KYC
第三讲:做对事——销售逻辑确立痛点营销
一、年金险的销售逻辑
1.重点:不在产品在目标
案例:客户需要的不是产品而是解决方案
2.需求:不在收益在缺口
案例:需求来自制造冲突
3.痛点:不在获得在损失
案例:销售就是搞定痛点
4.年金险客户常见痛点解析
5.六类客群的痛点研究
二、年金险的五层促成方法
1.理念导入法
2.制造稀缺法
3.时间窗口法
4.奖励促成法
5.人情做透法
第四讲:学失败——避免错误,就会成功
一、湖畔大学的教学宗旨
1.只学失败不谈成功
二、错误的销售引导案例
1.夸大收益,引诱客户
2.混淆概念,误导客户
3.片面介绍,留下隐患
4.虚假宣传,为祸行业
三、通过失败学会反思
讨论:自我总结一个失败案例,通过学习过的内容找出问题和新的切入点
第五讲:认知决定高度——年金险的升维思考
一、自我认知
1.比努力更重要的思维层次
2.陈志武的金融思维
3.念念年金险的真经
二、客户需求认知
1.马斯洛的需求层次
2.行为经济学在保险的应用
三、升维思考
1.《三体》告诉我们的销售真经
2.经济周期与资产配置的风险
3.运势管理与财富风控
金句总结
小组长分享
证书颁发
拍照留念
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课程标签:销售技巧、销售心态