2019-11-15 更新 514次浏览
第一天
第一讲:资管新规解读
第二讲:保险业的发展趋势
一、数据看保险
1.保险密度与深度
2.各险种收入与赔付
3.投资收益
4.偿付能力
讨论:我是怎样看待保险公司被“接管”?
第三讲:营销模式创新
一、讨论:我们能想到的销售模式
二、几种创新营销模式
第四讲:行业困境
一、产品、服务同质化
二、人员流失严重
三、科技含量低
第五讲:机遇与发展趋势
一、保险回归本源
二、监管从严
三、政策解读
四、未来发展趋势
1.智能化
2.销售队伍变革
3.服务个性化
第六讲:存量客户的维护与经营
一、维护老客户的重要性
讨论:维护老客户重要吗?为什么?
二、二个数字说明维护老客户的重要性
三、维护老客户的四大标准
1.传递真正的价值给老客户
2.必须一视同仁
3.保持每二周一次的问候
4.要融入客户的生活
讨论:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
四、引爆老客户
1.转介绍需要两级推进
2.销售信行销
3.人性复杂
4.获得转介绍的三大因素
第二天
第七讲:顾问式营销的角色定位
讨论:角色认知测评,我工作的角色是什么?
一、为什么要选择“以需求为导向的顾问式营销”?
二、银保业务三类营销方式分析(产品导向、观念导向、需求导向顾问式销售)
三、理财顾问角色的特征
1.基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2.时刻以客户利益为中心
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3.懂得为客户负责
讨论:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,与客户建立长期的信任关系,并有效提高重复购买率与客户转介率
总结:我今后的工作该如何定位?
第八讲:知彼——《MBTI性格解读》心理与行为分析
一、客户的终身价值与成交价值
二、客户的理财行为分析
三、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
四、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论:客户需要银行带来什么?
五、“杀死”客户的8种行为
分组总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第九讲:营销面谈前导入什么“核心价值观”
讨论:我之前和客户沟通理财的“核心价值观”是什么?通胀?保值增值?
一、固定收益产品在资产配置中的地位
二、任何单一产品都无法满足客户的多样化需求,只有整体配置达成终愿景
第十讲:“现金流”实战技巧篇
一、需求也是可以呈现的——“视觉营销”的工具准备
反思:我之前的客户面谈是怎么做的?有哪些准备?
1、面谈准备——四大支柱服务定位
2、黄金七问:激发动机
3、明确需求:量化客户潜在理财需求计算
4、善假于物——销售工具准备(现金流图、需求分析计算工具等)
改进:今后我会怎么做?
二、面谈开场白
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的忌讳
2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例:客户感知非常棒的开场白
3、顾问式开场白的脚本策划
实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入:《个人理财需求分析表》、《理财决策树》
3、顾问式寻求探寻的七个问题
4、顾问式需求探寻流程三步走
5、需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的真正购买动机
四、让文盲也能听懂我们的产品——FABE产品呈现技巧
反思:我之前是怎么呈现产品的?
1、产品呈现关键技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
2、一句话产品呈现技巧
话术示例:“电梯话术”一句话呈现话术
练习与话术提炼:银保产品一句话呈现话术设计
3、产品讲解FABE9步呈现法
五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、“愿景式”高效成交法宝——让成交成一种必然
实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?
实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心为上——后续跟进与客户维护
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
实战演练:成功营销的客户该如何跟进?
4、如何收集客户的意见,并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程
七、互动总结
由学员分组为大家总结所学内容
课程标签:销售技巧、销售谈判