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★投其爱，行其好 众多的销售课程告诉我们，做好产品销售的前提是先销售好自己，于是乎，如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”，从而喜欢上我们所销售的产品，就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之，无论销售何种产品，销售人员都是在和“人”打交道。 不同性格型态的人，其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态； 不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面，都会选择各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物，从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍； 当我们在销售沟通过程中，把自己的频道（沟通模式、注意力焦点）调整至与客户保持一致，就能提高客户对我们及产品的接受程度，有效提高销售的成交率，正所谓对客户来说，我们需要“投其爱，行其好”。 可是，如何才能得知我们客户的性格型态特征呢？ ★扬其长，避其短 事实上，每个人在成长过程中，都会遇到一个“成长高原法则”，也叫“成长瓶颈”。从事市场营销工作的销售人员也不例外。 每个不同性格型态的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借自身的能力优势和个性优势，帮助公司业绩上升。当到达一定阶段后，他会发现再取得相应的突破就会增加了不少难度，取而代之的只能是停滞，甚至出现业绩下滑的趋势，这种现象就是销售人员的“成长高原法则”。 所有销售人员都有可能由于自己各异的性格型态，产生导致销售工作受阻或停滞的思维模式、情绪反应、沟通方式和行为模式，这些被称为“性格型态局限行为”。 面对与生俱来的性格型态所带来的“性格型态局限行为”，我们如何能最大程度地发挥自己的性格优势，突破个性局限，成为了销售人员可持续发展、销售业绩基业长青的重要一环。正所谓对销售人员来说，我们需要“扬其长，避其短”。 可是，如何才能得知我们销售人员自己的性格型态特征呢？

两天

销售人员、客户服务、销售主管、销售经理、销售总监等

（此为标准课程大纲，实际授课内容将围绕客户具体需求略加调整，以保证最好授课效果）

第一部分认识DISC性格型态的重要性

◇销售过程中，自我、他人与情景的关系

◇性格型态自我初判

◇性格造成个别差异与沟通偏好

◇性格影响销售风格与潜能绩效

第二部分DISC类型的“望闻问切”与“察言观色”

◇自我认知

★趣味采访互动测试：现场性格型态趋势判定（或授课现场问卷测试）

★逐一解读对号入座：参加者描述自我性格型态

◇销售人员DISC四种不同性格类型解析

★从两个维度认识DISC：人与事，快与慢

每一种性格类型都是一种销售沟通人际敏感度

Dominance指挥者

Influence影响者

Steadiness支持者

Compliance思考者

★使用DISC提升销售沟通效率的两大原则

——打配合做组合

——投其爱行其好

备注：以上环节通过观看视频、小组讨论、讲师总结实现

◇对号入座

•基本恐惧、基本欲望

•身体语言、常用词汇

•讲话方式∕语调

◇DISC导致的三种性格差异化销售气场

◇销售团队领导者的性格往往决定了整个团队的销售风格

第三部分销售过程中的“投其爱，行其好”

◇面对某性格型态客户时，我们该怎么办？

•情景演练

•性格差异化销售沟通的36字箴言

◇各性格型态客户在销售过程中的主要抗拒点

•情景演练

•DISC四种性格的沟通炸弹

◇各性格型态客户沟通要点与技巧

第四部分销售过程中的“扬其长，避其短”

◇各性格型态销售人员的行为模式

◇各性格型态销售人员的提升要点

课程标签：销售技巧、销售心态