一、销售行为分析与流程分解

客户价值导向与销售模式分析

销售的核心和本质

销售流程分解

解决问题：

探讨销售的核心和本质，了解销售失败的原因，增强销售信念，对销售流程进行前期分解。

二、销售准备与开场

充分的心理准备

完整的信息准备

实操的工具准备

接触客户，创造契机

精准破冰，适时而动

销售态势分析

建立客户信任关系模板

解决问题：

销售必须有备而来，销售准备对于销售人员至关重要。开场是客户对销售人员第一印象的定格，掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧、有礼貌地开场，提供价值，建立专家印象。

三、挖掘客户真实需求

销售沟通的四门功课

学会倾听客户的“心声”

客户性格分析与沟通技巧

基于性格的谈判技术

销售SPIN模式

劝导客户更换产品七步法

解决问题：

通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

四、销售方案呈现与价值陈述

如何做好价值陈述

客户购买三问

产品与客户需求、利益之间的关系及分析

FABE利益法则

如何做销售证明

产品/服务/方案的卖点呈现

解决问题：

学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,学习专家式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交

客户反馈与异议成因

价格谈判的五大策略

分解劣势解除异议的谈判技术

临门一脚，锁定成交

最佳成交时机

成交关键人物分析

客户决策与成交的关键

解决问题：

了解客户购买的主要障碍，掌握异议处理的关键核心，正确对待客户异议。把握成交时机快速成交，针对大客户需掌握客户成交的购买影响者，知悉成交的关键。

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课程标签：销售技巧、销售心态