销售技巧 > 销售心态

银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他

信息时代的保险销售，道理客户都懂，可是为什么他就不买单呢？很多保险新人是不是会有这样的困惑？可我问你一句：你都知道经常健身对身体好，可为什么就不去坚持呢？ 到底是什么东西可以让人发生改变呢？是讲道理么？ 你仔细想一想，什么样的客户会很主动地来找你买保险？有没有听客户说：哎哟，我们单位那个谁谁谁，小伙子平时看上去挺健康的啊，怎么体检就检查出来恶性肿瘤呢？然后入院手术没多久就走掉了，吓死了！我想还是赶紧把保险办了吧！ 发生在身边的事情，这事情太形象、太具体、太贴近自己了，以至于让客户的情感受到了触动，于是他发生了改变。 可这样的事情不可能指望在每个客户身边发生啊？那么我们就需要创造出这样形象生动的画面，触动客户，让他们意识到该行动起来，把保障给做好了！而这种形象，就需要依赖于讲故事。故事的力量在哪里？就在于每个人都喜欢听，听完后还会有自己的触动。 故事化的保险理念能够打动客户，但只是解决为什么买，有时候还不足以推动客户购买，面谈或者促成过程中客户面临怎么买或者买多少的时候还是会困惑。结合当下移动时代，我们还需要图像化，数字化等手段，实现客户的隐性需求显性化，把客观需求推动到产品需要，才能实现保险的三化一体的流程化销售。

帮助参训学员熟练掌握故事化保险销售技能，加强理念引导能力 快速熟悉主打保险产品的属性及三化处理技巧 结合图像化，数字化工具做产品的销售转化 掌握技术营销，实现精准销售，提高签单能力

两天

保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

开场：保险卖的是什么？

讨论：你眼中的保险销售是什么?总结三个销售面谈中的主要问题

第一讲：盛世的行业与代理人的寿功

一、保险行业激荡四十年

1、金融三驾马车的成长历程

2、保险的发展与未来

3、银保渠道盛与衰

二、保险的新寿功

1、为什么买保险？

案例：台湾教授的三个故事

情景演练：一分钟说明为什么买保险？

不会讲故事，你还怎么卖保险？

故事1：自己的保险故事

故事2：三个骑士

故事3：盲人点灯

模压：保险价值话术通关

名家经验

案例：班·费德文的营销经

第二讲：如何诠释人生的七张保单

1、保险的七种武器

意外险

故事：意外发生在别人身上才叫故事，发生在自己身上叫事故

医疗险

故事：住院72天，我卖了两套房子

重疾险

故事：巴斯德医生

定期寿

故事：“死了都要爱”

教育险

故事：旧金山大桥总设计师的故事

年金险

故事：日本NHK《名为长寿的噩梦》

终身寿

故事：“犹太人的钻石”

二．讲故事中的问题

三．好故事的标准

四．讲故事的套路

1、好莱坞大片电影情节都由七个要素组成

2、故事里要有一面镜子，把主人公让给听众

3、口头禅：让我们讲个故事吧

讨论：总结一个自己专属的保险案例或故事

通关：30秒法则：讲好一个故事

第三讲：“怎么买”和“买多少”

一、生命周期与保险配置

画图讲保险1：草帽图

画图讲保险2：爬坡图

画图讲保险3：阶梯图

画图讲保险4：鱼骨图

画图讲保险5：医保V型图

通关：画图说保险

二、定性定量的投保原则

1、保障全面

2、保额适当

演练：保额定量销售法

科学配比

4、动态调整

第四讲：银保期缴产品三化销售技巧

一、理财险的三化销售技巧

1、产品属性解析（药性）

练习：一分钟懂产品

2、产品卖点提炼（药理）

3、对症下药三化处理

案例：东莞汤总嫁女的财富规划

工具:媒体工具

二、重疾险的三化销售技巧

1、如何自然的切入重疾话题？

2、三化处理：热点事件或热播剧的应用

3、：如何卖出高保额的重疾险？

案例：重疾险销售应知应会

工具:对比表单

三、FABE产品呈现技巧

1、FABE销售法则概述

2、保险产品的FABE案例演示

研讨：设计产品演示FABE话术

模压训练：根据产品FABE法则完成模压训练

研讨：根据产品的FABE法则，编写一条微信文案

http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2xsxt.html

课程标签：销售技巧、销售心态