2019-10-30 更新 2410次浏览
课程导入:
1.汇总销售困惑,引发学员思考、提出问题
2.认知销售
3.客户行动原理
互动:提问,小组讨论、分享
案例:结婚的历程
第一讲:拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑:冰山模型
1.发散
2.收敛
3.决策
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1.单一销售目标SSO
2.行动承诺概念
3.辩别真假承诺
4.如何制定行动承诺
三、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由
1.客户预约
3P结构:目的、流程、利益
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访老宋
第二讲:提问
一、认识提问内容与形式的重要性
1.为何提问
2.提问应注意什么
二、制定未知信息清单
1.问哪些问题
三、应用四类提问句式编写四类问句
1.暖场类问题:拉近关系
2.确认类问题:信息对等
3.信息类问题:现状处境
4.期望类问题:态度想法
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小周陌拜总经理
第三讲:倾听
一、认识有效提问和倾听的重要性
1.销售现场的二八定律
2.销售话多的原因
3.销售中的心理学:被尊重
二、识别未倾听的表现
1.倾听心态准备
2.倾听之肢体语言
三、应用倾听技巧及黄金静默技巧
1.四种回应技巧:追踪、征求、极限、魔法式回应
2.黄金静默:两个阶段6秒钟
3.超级沟通=好的提问+黄金静默
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访陶部长
第四讲:呈现优势
一、认识差异优势在销售中的重要性
1.决策基于差异:因相同接受你,因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
1.WHAT:什么是
2.SO WHAT:意味着什么
3.HOW PROVE:何以证明
三、基于客户概念制定差异优势清单
1.三种讲解方式
2.优势如何呈现:转化应用场景
3.SPAR呈现方法:情景、角色、行为、效果
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访魏部长
第五讲:合作经营
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1.传统销售方式:呈现、告知、解释
2.合作经营销售:提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1.问需求:“是什么原因如此关注客户管理问题呢?”
2.问标准:“您说的客户管理问题,具体指哪些方面?”
3.说优势:“针对你说的这种情况,我之前有一客户…”
4.说愿景:“现在他们的情况是…..”
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小周拜访商务部刘经理
第六讲:获得承诺
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1.承诺类问题使用时机
二、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
1.客户为何不愿做出行动承诺?
2.客户顾虑表现
3.客户顾虑原因
4.顾虑与反对的关系
三、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
1.顾虑类问题使用时机
2.外理顾虑和异议:LSC-CC模型
3.总结确认五步法
互动:视频、小组讨论、模拟演练、角色扮演
案例:小杨再会陶部长/小周再访刘经理
第七讲:拜访评估
一、通过问题清单评估拜访效果
1.销售拜访计划表
2.拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1.阻碍销售的真正原因:缺乏信任
2.判断赢得客户信任的方法
3.面对敌意客户如何做
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1.信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2.销售信任柱:形象、能力、共通点、诚恳
3.信任的来源:声誉、介绍人、自己
互动:视频、小组讨论
案例:小周拜访新来的贾经理小杨与上司拜访蓝科总经理
总结:回顾总结本课知识要点
备注:此课程为版权课,版权方需收取一千元的版权课程使用费用!!!
课程标签:销售技巧、销售谈判