中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好! 2.错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用! 3.错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏! 4.错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓! 5.错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人! 6.错误六:搞定客户老板就能成交! 7.错误七:追逐大客户,相信二八原则! 8.错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交! 9.错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”,以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇,21年来华为始终认为市场就是核心竞争力,“客户选择我而不选择你,就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继,以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵,“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,他们集体奋斗,他们兢兢业业,伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟:狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则,优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样,“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史,其实就是一部不断……
课程特点和面对的门店绩效问题: 课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营模。课程体系完整,工具为主,案例鲜活,实操性强; 首次给店长画出业绩地图,能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径; 推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”,最后转型为“经营型店长”四级提升。找到自己的位置,系统掌握门店赢利模型,成为经营者! 突破传统的门店事务性管理思维,有效掌握门店业绩突破重点营运管理,保障门店业绩的持续成长; 通过单店盈利分析的实操表格方法,学会门店销售机会管理,提升货品快速流转。 有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作;如何从数据中发现问题,找到解决问题的着手点和突破点; 如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度,从而……
销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易! “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑! 一定要改变这个现状! 有没有一个办法,走进客户的内心世界? 我有一个梦想:快乐销售,没有客户会拒绝我,让销售变得简单起来! 你,该怎么样去成全这些梦想呢? NLP教练技术=NLP+教练技术(Coaching)。 NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业,它除了应用于企业管理外,还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育……
当前在快消品企业里,渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展,对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域; 渠道不仅仅是分销,而且是向目标客户传递品牌价值的通路,产品只是载体; 渠道不仅是产品与顾客的通路,最重要的是快消品企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 没有系统的渠道客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销……
1.让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸,如何高效提升市场占有率。 2.让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。 3.使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。 4.使学员演练开发新市场的步骤,并且描述使用本步骤带来的绩效。 5.分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略,正确确定准客户,并设计选择指标。 6.帮助学员实现准客户的分级管理,最佳的分级管理技术与高绩效的关系。 7.根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。 8.使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。 9.如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求(机构需求和个人需求)。 10.针对客户提出的异议,如何策略和技……
当前在企业里,渠道只停留在对渠道的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划; 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 对渠道认识停留分销通路层面,没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路; 对渠道的价值认识只在功能层面,没有意识到它是企业的资产,渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合; 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析,不能把握渠道商的真正需求,从而不能有效驾驭渠道;难也实现公司的渠道战略; 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则,只是营销人员凭感觉和机会的开发,致使渠道不具备持续发展的潜力,发展潜力没有正确获得评价; 对渠道发展没有全程专业管理系统设计,不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析,不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体; 2.渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧; 6.对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 7.没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩? 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营; 9.……
在激烈的市场竞争中,企业能否持续生存与发展下去,关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得,有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同,内部管理顺畅,确保运营效率。 华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司,全球18万名员工,150多个国家和地区代表处,如何管理好所有市场一线的营销组织,如何保证业务始终在正确的轨道上进行,这是一个非常重大的课题,也是一个非常庞大的管理体系。
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
很多导购员在销售过程中,只知道一味的推销,不了解顾客心理,导师顾客反感,留下不好的印象;很多导购员面对不同的顾客,千篇一律的讲解着产品;而更多的导购员由于学了九型人格分析销售,导致导购不知道如何快速分析,导致手忙脚乱或者无从下手;其实,我们要掌握的是人的共性,而不是人的个性,因为个性太多是很难分辨的,而共性,却实实在在大家都能感受到的,为什么有经验的导购卖的比新手好?因为销售的多了,掌握了人性,那么销售起来事半功倍。
店面是公司的生命线,是公司盈利的命脉,更是公司的重中之重,直接关系着公司的生死存亡!现在竞争越来越激烈,门店越来越多,顾客被多方分流,怎么办?为什么总是强调连单,员工连单销售依然不高,且不愿意推高价商品?为什么导购员听过很多培训,但仍然不知道何时做连单什么时候做快单?为什么一提到连单销售,导购员总感觉很为难,且心中没底?为什么导购员一心总在销售业绩上,心中却没有连单的概念?顾客越来越精明,对导购的信任感也越来越弱,如何快速提升业绩?以前搞一次活动顾客大量进店,现在搞一次活动甚至还不如不搞,怎么办?
在餐饮业同质化的今天,绝对不缺好的产品,但一定缺乏快速扩张的方法,最终将产品快速变现,招商就是最快的途径,但大多数企业不擅长招商,餐饮连锁业成功招商有三大法宝:前期定位、项目招商、运营管理,招商、运营是一项复杂的工作,招商难、经营管理难、持续经营则更难,餐饮业招商是一门学问,只有掌握一定招商知识和技巧,才能快速达到招商目的。
销售是一个企业的命脉,在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析:一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,适合销售人员快速提升的课程。
新经济形势下终端门店的销售模式发生很大的改变,企业不能墨守成规,如果终端店铺解决了如何“纳客、留客、升客、锁客、转客”即5K盈利系统并执行,终端店铺的业绩一定不会差,本课程即从门店如何线上引流及线下体验,实现进行线上线下相结合,快速提升门店盈利能力。
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。 课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手,通过对影响业绩四因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
市场竞争愈演愈烈,资源投放逐年上升,经销商哭穷、区域经理叫苦,个别区域市场红灯频闪,结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场,完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。 对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题:如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率?这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上,开发出适合企业现阶段发展的经销商,并通过实效的管理与维护,才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场,进而实现战略目标,推进企业可持续性发展。
市场的竞争无非是价格竞争和非价格竞争,然而,价格竞争是以减少利润为代价,其活动空间是有限的,所以,作用正在弱化。随着科学技术的发展,非价格竞争的范围也逐渐由产品的竞争、技术的竞争扩展至服务的竞争。当生产技术差异缩小,产品质量相差无几时,尤其是在产能过剩的今天,优质的服务已经成为现代竞争的有力武器。 作为一家在“战场”最前线搏杀的门店,更加深谙服务的重要性。现在每家门店都在拼服务,起初是对汽车4S服务争相效仿,如今是把海底捞奉为服务楷模。当大家的服务内容相同或水平平齐时,顾客对大众的服务也将习以为常,门店的竞争优势重新归零。所以,本课程整合了众多国内外汽车、珠宝、地产、建材等多个行业的差异化优质服务,帮助大家打开新的视野,找到新的竞争优势。
一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下,让老板和员工的都能赚到钱,光是让证门店的正常营业还不够。通过走访,我发现很多门店陷入这样的困境:门店客流少,导购闲得慌;客户进来了,搞不定成交;好不容易成交个客户,客单又太较低,利润微薄…..如果你作为一名店长,只会卖货,只会叫员工做事,那你就out了,因为这样的门店绝对不赚钱,整个店面会陷入恶性循环。 门店赚不赚钱,赚多少钱,可能只有老板知道,但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是:门店营收=客流量*成交率*均单值,我们从底层的数学定律出发,只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来,门店的营收自然就起来了,逐渐进入一个良性循环。所以,我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析,帮助大家打开思路,寻找方法。而复购和促销是门店常……
改革开放后的实体门店发展30余年,面积由小变大,人员由夫妻过渡到团队。日益激烈的市场竞争,让门店的职能从单纯的销售变得更加系统,而这些责任首当其冲落在店长身上。目前来看,大多数店长都是从导购做起,业绩优秀后晋升上来,他们没有参加过系统的学习。面对突如其来的重担,有些措手不及,以下是我经常巡店所总结的一些问题:门店无体验,服务靠自觉;做事无规范,执行无标准;团队无方向,激励靠鸡血;决策拍脑袋、沟通无方法。 以上问题对于新店长或未参加系统学习的老店长都很头疼,本课程给大家推荐一个思维模型,即“门店管理5A系统“,店长只要抓住”场景、人才、流程、数据和制度“这五大模块,门店的管理就非常清晰。拆开每个系统,都有干货满满的方法和工具,学完之后让你的管理更加轻松,系统全面地解决门店的管理难题,为门店运……
顾客进店留不住,花费大量精力引流顾客到店,但顾客驻店时间太短,流量进得来,留不住;顾客需求摸不准,不懂顾客心理,无法洞悉顾客需求,只讲卖点,不懂买点,无法为顾客提供合适的产品和服务;顾客成交单值小,顾客买单件,买小件,店员不懂扩大单值;顾客买完不转单,不传播,从不主动转介绍,转化率低。 本课程对以上问题有深度剖析,并提供有效的解决办法。该课程与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
1. 新零售下的传统经销商的生意越来越难做,越来越累,对未来没有信心; 2. 经销商小富即安,缺乏激情,坐商行为严重,最后严重依赖厂家等靠要; 3. 经销商忠诚度低多品牌经营,不重视厂家的新产品,导致销量持续下降; 4. 经销商夫妻店模式转公司运营,不会现代管理,导致管理费用不断上升; 5. 经销商不愿意开发分销或终端网络,区域市场竞争力下降,销量上不去; 今天已经不是靠机会赚钱的时代,电商四面围攻,品牌越来越多样化,实体店要想不束手就擒,唯有打造一大批有格局、有理念、有目标、有能力的经销商队伍。
开不开店看老板,赚不赚钱关键看店长。今天的零售行业,开店容易,守店难全球原创零售畅销书作者王建四老师认为:没有称职的店长,老板注定经营艰辛。一个优秀的店长甚至决定店铺的存亡,如何训练金牌店长,如何复制标杆店铺,中国店长培训领域不可多得的标杆性人物,为您倾情分享十年的店铺零售秘籍,中国店长培训领域最具口碑价值的品牌课程,走入王建四老师课堂,您必将受益匪浅
电商四面围攻,品牌数量剧增,实体店成本费用越来越高,销售业绩不断萎靡,实体店铺将何去何从?新零售环境下,实体店铺如何成功突围? 为什么人家的销售都是精兵强将,为什么顾客进了人家的店铺都是满载而归?中国零售门店培训领域的权威专家王建四认为:销售没有利润的销售,促销就是饮鸩止渴!如何不促销提升业绩,如何持续提升业绩?答案就是唯有打造一大批能征善战的门店销售冠军,打造标杆门店,复制成功的销售基因,团队必将受益匪浅!
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。