2019-07-25 更新 348次浏览
破题一:销售
1.销售的一句话理解
2.消费的一句话理解
3.两个关键词:需求和相信
破题二:流程
误区一:销售是随机应变的,不需要流程
案例:再牛的赛车手都得从科目一开始学起
误区二:只有新手才需要学习流程,老手早就融会贯通了
案例:打了三年的玩着荣耀,你依然是个青铜
第一讲:建立信任——怀疑之前都是谎话
问题:顾客因不信任而离店
策略:在短时间内让顾客感觉你比别人家的好
一、标准迎宾
1.要求
2.流程
3.动作
4.迎宾语
情景演练:通过迎宾让顾客进店
二、品牌导入
1.地位
2.殊荣
3.口碑
现场作业:罗列你的品牌优势
情景演练:顾客进店时导入品牌
三、视觉证明
1.荣誉牌
2.照片墙
3.文化墙
4.留言板
头脑风暴:新颖的视觉证明
四、巧妙破冰
1.认识
2.寒暄
3.赞美
4.同理
情景演练:一对年轻情侣,如何破冰
第二讲:探寻需求——了解需求方能共鸣
问题:因不了解顾客需求而导致成交失败
策略:挖掘并放大顾客需求
一、认知需求
1.需求的分类
1)显性需求和隐形需求
2)已知需求和未知需求
2.产品需求
头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序
工具:需求矩阵图
二、探寻需求
1.探寻需求的意义
案例:天河城配眼镜
2.需求来源
1)过往经验
2)当下信息
3.探寻方法
1)望——观察顾客
2)闻——聆听顾客
3)问——询问顾客
4)切——分析信息
案例:张大妈买空调
现场作业:请写出你的黄金X问
第三讲:介绍产品——好产品自己会说话
问题:错误的产品介绍方法(多、乱)
策略:聚焦需求,用产品体验刺激顾客的五觉
一、介绍内容
1.顾客关注的
2.顾客忽略的
现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点
二、介绍逻辑
1.先整体后局部
2.先特征后利益
3.先旧知后新知
4.先总后分再总
现场作业:制作介绍产品的思维导图
三、介绍技巧
1.故事——起伏的情节吸引顾客
2.比喻——鲜活的形象打动顾客
案例:看谁的保险支票更快
3.数字——性感的数字带来惊喜
案例:香飘飘的广告
4.重复——强化最想让顾客感知的内容
课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品
四、产品体验
1.差异化
案例:火烧强化地板
2.深度化
案例:你放西瓜我站人
头脑风暴:产品体验创新
第四讲:处理异议——扫清成交前的一切障碍
问题:常见的错误的异议处理案例
策略:抓住每一次机会,让顾客越来越信服
一、认知异议
1.什么是异议
2.正确看待异议
3.常见异议类型
二、处理套路
倾听——证实——处理
三、处理技巧
1.正面处理:反驳、示证
案例:西瓜甜不甜
2.侧面处理:忽视、太极、佐证
案例:张瑞敏砸冰箱的故事
3.背面处理:假设
案例:钱大妈不卖隔夜肉
对抗演练:现场选题
第五讲:报价议价——不再跌进议价的坑里
问题:错误的报价和议价方式
策略:正确报价,坚定信心;讨价还价,享受乐趣
一、报价姿态
1.双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应
2.语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢
3.给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信
二、报价方式
1.模糊报价
2.一口报价
3.打折报价
4.切片报价
案例:LED灯泡、西洋参
现场作业:制定你的报价方式,阐述原因
三、价格谈判
1.价格谈判之原因
1)不懂行情
2)惯性思维
3)预算较低
4)随口一说
2.价格谈判之守价
1)守价原则
2)守价说辞
情景演练:两人一组对练守价
3.价格谈判之让价
1)让价原则
2)让价理由
3)交换条件
4)制造稀缺
情景演练:两人一组对练让价
4.价格谈判之逼单
1)逼单句式
情景演练:两人一组对练逼单
第六讲:成交服务——超越预期感动客户
问题:直接就开单把顾客送走了
策略:抓住机会,扩大单值;用心服务,要求宣传
一、扩大单值
1.推荐法
2.利诱法
案例:海澜之家买三件衣服享受7折
案例:周大生买了项链,戒指享受7折
二、服务细则
1.收银
2.资料交付
3.赠送礼品
4.热情送客
5.感谢短信
自我检查:成交后的服务是否完善
三、发朋友圈
1.说辞
2.拍照
3.发圈
课程标签:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧