国家注册人力资源师、注册律师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
基于品牌竞争力的渠道建设与经营及区域市场开发培训课程

2019-08-26 更新 462次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 渠道销售
  • 适合行业
    银行证券行业 电力能源行业 家居建材行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    当前在快消品企业里,渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展,对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域; 渠道不仅仅是分销,而且是向目标客户传递品牌价值的通路,产品只是载体; 渠道不仅是产品与顾客的通路,最重要的是快消品企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 没有系统的渠道客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。 没有标准支持优化分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价; 渠道促销针对性不强、目的不明确,渠道促销的可操作性较差; 渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效; 渠道管理经理人和销售人员缺乏渠道经营理念和行动规划,不能有效制定渠道发展计划。
  • 课程目标
    建立互联网的渠道经营与管理理念; 清晰认识渠道对快消品企业营销的重大作用; 能准确分析与判断快消品企业渠道管理中的问题; 科学制定渠道发展策略和分销效能; 合理划分销售区域与发展销售网络; 合理设计渠道结构; 掌握渠道管理的基本技巧; 有效改善渠道的业绩与贡献; 掌握发展地区经销商的拓展个规划; 有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度; 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩;
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一单元:互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展

    互联网时代营销新思维

    市场经济下的生存法则

    市场赢思维

    营销成功的关键要素

    营销的六个观念转型

    什么样的营销思想决定销售绩效

    营销思维能解决销售的关键问题

    准----客户需求分析力

    稳----流程化销售力

    快----客户满意的成交力

    久----客户关系发展力

    掌握客户需求就掌握销售主动权

    客户购买动机行为路径图

    客户购买行为学-AIDMAS

    以客户为中心的营销行为学

    营销行为学的关键问题

    总结:营销不是“卖”,而是“买”

    营销竞争焦点转移

    企业竞争焦点:渠道分销效能

    快消品企业渠道模式的发展新趋势

    讨论

    快消品企业渠道管理中的普遍问题

    快消品企业渠道管理的挑战

    渠道管理重心下移

    伙伴关系管理

    渠道管理区域细分化

    渠道分销的立体构成

    客户细分与渠道分销渗透

    渠道的定位与策略制定

    案例分析

    第二单元:渠道布局与结构规划理解

    提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?

    快消品企业的渠道功能

    区域渠道市场的规划

    如何做渠道规划

    层级规划

    价格体系规划

    渠道成员发展规划

    渠道成员的分类

    四个关键因素

    客观因素

    以品牌为中心网络构建的核心要素

    以渠道为核心的销售管控体系设计

    基于区域市场地位和特征的渠道设计

    案例分析:基于品牌的渠道管控模式

    第三单元:有效的渠道发展与空白市场开发

    我们为什么缺乏有效的渠道?

    为什么要选择和管理渠道?

    空白市场构成原因

    分析市场竞争格局

    确定自己的竞争空间

    如何制定市场开发计划

    市场开发的策略

    核心客户开发法

    标杆客户开发法

    中心网络开发法

    下级客户“托”开发法

    甄选经销商时常出现的问题

    经销商发展

    客户选择(选择优质客户)

    客户选择(流程)

    客户选择(客户评定程序)

    客户选择《核心经销商评定表》

    选择经销商避免四个误区

    渠道考核

    如何有效并针对性评估经销商

    第四单元:经销商高绩效管理

    为什么要对经销商进行管理?

    经销商管理的重要性

    渠道成员的发展

    如何与经销商共同制定生意发展计划:

    市场导入期

    基于市场覆盖的计划

    基于终端优势提升的计划

    市场成长期

    基于品牌推广差异性竞争计划

    基于市场开发和渠道细分的计划

    市场成熟期

    基于提高产品货架占有率的计划

    基于产品盈利促销的计划

    经销商管理的模式

    经销商管理系统的建立

    渠道管理内容

    如何赢得经销商的尊重

    新签约经销商最需要什么?

    怎样才能保证与经销商的长久合作关系?

    为什么要对经销商进行激励?

    最有效的经销商发展与管理策略

    管理地区经销商商的四字真经

    经销商有效管理——销售计划

    管理——经销商(销售)评估

    服务、管理的基本工作内容

    服务、管理的基本工具

    服务、管理的基本途径

    服务、管理的基本角色

    拜访和协同拜访、步骤、行程计划

    服务、管理与销售人员专业素养

    衡量一个市场渠道的标准体系

    第五单元:渠道的高绩效控制

    可控渠道的结构

    渠道控制要素

    渠道冲突的应对

    渠道控制力的力量源泉

    对渠道的控制力

    渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略

    控制渠道的主要手段

    渠道商控制渠道的主要手段

    零售商控制渠道的主要手段

    掌控销售渠道

    远景、品牌、服务、终端、利益掌控

    第六单元:如何建立渠道商忠诚度

    如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

    有多少种方式可以让我们做客情?

    建立良好客情要诀

    建立良好客情的禁忌

    第七单元:如何提升渠道业绩和销售能力

    观念突围

    行动突围

    渠道竞争力公式

    渠道合作的变革

    做市场中的专家合作伙伴

    建立专业的销售渠道思维

    确定目标,重点支持

    持续发展

    提高渠道竞争力

    第八单元:渠道实战模拟演练

    分组模拟演练

    角色演练:如何与经销商沟通?


    课程标签:销售技巧、渠道销售

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