2019-08-26 更新 462次浏览
第一单元:互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展
互联网时代营销新思维
市场经济下的生存法则
市场赢思维
营销成功的关键要素
营销的六个观念转型
什么样的营销思想决定销售绩效
营销思维能解决销售的关键问题
准----客户需求分析力
稳----流程化销售力
快----客户满意的成交力
久----客户关系发展力
掌握客户需求就掌握销售主动权
客户购买动机行为路径图
客户购买行为学-AIDMAS
以客户为中心的营销行为学
营销行为学的关键问题
总结:营销不是“卖”,而是“买”
营销竞争焦点转移
企业竞争焦点:渠道分销效能
快消品企业渠道模式的发展新趋势
讨论
快消品企业渠道管理中的普遍问题
快消品企业渠道管理的挑战
渠道管理重心下移
伙伴关系管理
渠道管理区域细分化
渠道分销的立体构成
客户细分与渠道分销渗透
渠道的定位与策略制定
案例分析
第二单元:渠道布局与结构规划理解
提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?
快消品企业的渠道功能
区域渠道市场的规划
如何做渠道规划
层级规划
价格体系规划
渠道成员发展规划
渠道成员的分类
四个关键因素
客观因素
以品牌为中心网络构建的核心要素
以渠道为核心的销售管控体系设计
基于区域市场地位和特征的渠道设计
案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三单元:有效的渠道发展与空白市场开发
我们为什么缺乏有效的渠道?
为什么要选择和管理渠道?
空白市场构成原因
分析市场竞争格局
确定自己的竞争空间
如何制定市场开发计划
市场开发的策略
核心客户开发法
标杆客户开发法
中心网络开发法
下级客户“托”开发法
甄选经销商时常出现的问题
经销商发展
客户选择(选择优质客户)
客户选择(流程)
客户选择(客户评定程序)
客户选择《核心经销商评定表》
选择经销商避免四个误区
渠道考核
如何有效并针对性评估经销商
第四单元:经销商高绩效管理
为什么要对经销商进行管理?
经销商管理的重要性
渠道成员的发展
如何与经销商共同制定生意发展计划:
市场导入期
基于市场覆盖的计划
基于终端优势提升的计划
市场成长期
基于品牌推广差异性竞争计划
基于市场开发和渠道细分的计划
市场成熟期
基于提高产品货架占有率的计划
基于产品盈利促销的计划
经销商管理的模式
经销商管理系统的建立
渠道管理内容
如何赢得经销商的尊重
新签约经销商最需要什么?
怎样才能保证与经销商的长久合作关系?
为什么要对经销商进行激励?
最有效的经销商发展与管理策略
管理地区经销商商的四字真经
经销商有效管理——销售计划
管理——经销商(销售)评估
服务、管理的基本工作内容
服务、管理的基本工具
服务、管理的基本途径
服务、管理的基本角色
拜访和协同拜访、步骤、行程计划
服务、管理与销售人员专业素养
衡量一个市场渠道的标准体系
第五单元:渠道的高绩效控制
可控渠道的结构
渠道控制要素
渠道冲突的应对
渠道控制力的力量源泉
对渠道的控制力
渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
控制渠道的主要手段
渠道商控制渠道的主要手段
零售商控制渠道的主要手段
掌控销售渠道
远景、品牌、服务、终端、利益掌控
第六单元:如何建立渠道商忠诚度
如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?
有多少种方式可以让我们做客情?
建立良好客情要诀
建立良好客情的禁忌
第七单元:如何提升渠道业绩和销售能力
观念突围
行动突围
渠道竞争力公式
渠道合作的变革
做市场中的专家合作伙伴
建立专业的销售渠道思维
确定目标,重点支持
持续发展
提高渠道竞争力
第八单元:渠道实战模拟演练
分组模拟演练
角色演练:如何与经销商沟通?
课程标签:销售技巧、渠道销售