对于企业: 每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队! 每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手! 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬! 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价! 对于个人: 你想成为业界顶尖销售高手吗? 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗? 你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗? 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢? “我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办? 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?…… 销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
面对竞争激烈的区域市场,你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理,经销商却热衷于自己卖零售,无心去布局和扩大分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?尤其销售人员频繁变动,回款、乱价等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?
一、个人层面:成长孕育品牌1、社区经理、渠道经理的工作生态环境2、作为系统的一员,如何发展该系统3、学习力:市场竞争下的必需能力4、影响力:个人内外部品牌的魅力5、活力:和谐生活的幸福指数6、持续力:职业发展的平台思维二、市场开拓:经营促进销售1、社区经理、渠道经理如何“保存量,激增量”2、不同性格类型客户的针对性营销3、工具:社区经理针对性营销的常用脚本(1)派单式营销守则(2)上门拜访前的准备及营销守则(3)电话营销守则三、信息分析:信息蕴含机遇1、案例:一次错失机会的连锁效应2、信息的种类和收集的基本方法3、信息分析的方式与价值提取4、客户信息分类整理5、客户资料整理的要求和方法思考:客户关系网络影响力工具:客户经营思维的运用守则四、基础服务:服务铸造品牌1、案例:见人说人话的魅力(1……
在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。
每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。 顾问式销售是真正站在专业角度和客户需求角度,通过了解客户问题和痛苦,找到客户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动,情感驱动与利益驱动,使客户对产品和服务做出愉快的合作选择,双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中,客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任,有利于进一步开展关系营销,达到长期稳定的合作关系,从而形成独具杀伤力的市场竞争力。 本课程通过讲授,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力,本课程亮点多多,值得学习与推荐。
第一部分:销售理论概要一、面对面销售过程中,客户在思考什么?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?二、关于沟通1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1)提出问题2)分析问题2)3)解决问题第二部分:顾问式销售实操训练一、销售的准备工作1、一流的状态2、专业度3、对客户的了解程度二、销售心态1、销售心态的重要性(1)心态决定销售的成与败(2)销售成功的80%来自心态(3)好心态是成功销售的第一步(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售2、销售人员应该树立的心态(1)积极乐观(2)善于学习(3)不怕拒绝(4)懂得感恩(5)永不服输(6)坚持不懈三、如何开发客户1、关于客户资源(1)谁是我的客户……
第一部分:了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二:比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分:微信营销私号实操一、建立数据库(吸引粉丝)1、微信增加粉丝的方法(1)手动添加(2)扫描二维码添加(3)手机通讯录添加(4)QQ同步助手批量添加(5)好友互推名片(6)在群里主动添加(7)被动添加法(8)换群(9)摇一摇添加(10)搜索附近的人2、添加好友的话术设计(1)换位思考:对方为什么要加你(2)设计原则:让对方产生好奇心(3)话术模版:提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统(经营粉丝)1、私号关键元素优化(1)头像的选择(2)名称(3)个性……
营销不是卖,而是买,买什么?买用户的心,通过营销创造市场,引导消费,引导潮流…… 如何留住客户,如何开发客户,如何创造客户,如何营销产品,成为企业共同关注的话题。
第一部分 店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案二、销售流程图:11个关键时刻1、迎接客人① 迎接客人的4个方面② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧④ 提供饮品⑤ 递名片2、了解需求① 了解顾客3位1体的背景② 了解顾客需求的3种提问方式③ 2种情景应对技巧:A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品① 介绍产品的FABE法则② 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议① 对待异议的6个态……
第一讲:零售业趋势分析及VIP现状1.宏观环境对零售企业的四大影响1)人民币的升值外销转型做内销2)由于出口退税等国家政策的调整3)劳动合同法的实施增加了企业的用工成本2.零售行业十大恶劣竞争手段1)产品的同质化2)原创设计的缺失3)营销手段的同质化4)为争夺优良的经销商所采取的恶性竞争5)为争夺顾客所采取的价格战、促销战6)相互的人才挖角,抬高了人力成本7)管理的粗放化3.对竞争对手分析四大策略1)我们的目标跟竞争对手的目标相比怎么样2)如果竞争结构发生变化,这个战略站得住脚吗3)竞争对手对它们自己和行业的设想是怎样的4.零售业VIP十大症状1)VIP管理模式同质化2)VIP邀约方式一致化3)VIP促销短信统一化4)VIP关系维护信息一致化5)VIP客户关怀平凡化第二讲:零售VIP服务高效……
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧,中国零售市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!
第一章节:超级执行管理系统——终端执行管理“道”第一讲:超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法1)门店人员价值观认知2)门店业绩不好谁来买单2.门面管理提升个人影响力的五要七不要A.五要1)做专家,不做外行2)为团队争取利益3)关心和服务员工B.七不要1)做不分彼此的兄弟2)横加干涉下属的工作3)方案与决策朝令夕改3.店铺管理者两字真经:“懒”、“黑”4.有效激励员工的七种方法与技巧1)目标激励法2)参与激励3)任务激励4)授权激励案例探讨:从“西游记师徒”透视店面员工激励模式第二章节:超级执行管理系统——终端执行管理“法”第二讲:超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用1.执行力管理思路2.店面人员管理的三重反思1)工作……
一.家电市场渠道现状与趋势1.渠道现状一二级市场三四级市场2.渠道发展趋势三四级家电市场渠道格局发展趋势三四级家电市场竞争关键发展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律3.商商共建区域平台厂家定位经销商定位分销商定位二.渠道建设与分销商管理1.渠道建设:现实渠道问题分析深度营销基本模式深度营销价值链核心客户全面服务支持体系区域市场的持续搅动三四级市场竞争状况三四级市场的难点三四级市场的营销原则市场布局与区域选择踏准区域市场的开发节奏渠道策略的要领案例:2.分销商管理:分销商开发流程分销商的调查正确认识分销商各区域分销商的生态三四级分销商的特点分销商的预评估分销商选择的一般标准分销商合作关系的巩固分销商的管理和维护如何做好分销商拜访如何有效影响分销商积极协助分销商转型分销商的掌控分销商动态的评估考……
产品宣传为何总找不到引爆焦点? 品牌传播为何总达不到轰动效应? 如何进行新闻包装让媒体免费报道? 中小企业如何开展低成本品牌传播? 誉为“传播圣手”的肖南方老师,以媒体从业者和品牌策划人的双重视角,深入为您解码独创的“哗众传播”实战体系,以亲自操作的品牌案例,全面破解传播背后的传奇。让您轻松发现新闻引爆点,快速掌握品牌崛起的传播秘诀。《哗众传播,低成本传播实战宝典》,让传播原来可以这么简单!
第一讲沟通与谈判中的心态修炼(一)二流的产品能否实现一流的业绩?1.1如何面对销售人员对企业的抱怨?1.2“摆平”内部人员比“摆平”客户都难!1.3销售工作是辛苦的吗?1.4大客户难以“摆平”吗?案例:中国营销高手案例评析(二)赢在淡季还是赢在旺季?2.1淡季营销的制胜策略2.2淡季营销与市场的“冬天”2.3淡季营销与营销团队的战斗力案例:没有淡季市场,只有淡季思想第二讲营销策划与策略性沟通技巧(一)将先进理论转变为实用的营销战法1.1读不懂的“菲利普·科特勒”1.2产品观念到营销观念的跨越1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战1.4适合中国国情的营销定义案例:推销产品到营销策划(二)营销策划与顾客认同2.1营销与文化的趋同性2.2成功创意与少投入多产出2.3营销创意四部曲2.4如何把复杂事……
一、设定目标,成为销售精英1.为什么要做销售精英2.销售精英和普通销售员的区别3.分组讨论:什么是专业销售人员的必备条件呢?4.如专业销售人员的五个必备条件5.职业销售的自我卓越修炼6.制定目标可帮助您获得成功7.运用6W2H制定有效的目标8.致力实现您的目标二、让销售成为您的爱好1.您的工作一定要是您的爱好!2.学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者3.学习的过程4.练习:自我评估是否接受过正确的专业销售训练三、销售的过程及应学习的技巧1.销售的八个步骤1)销售准备2)接近客户3)进入销售主题4)调查以及询问5)产品说明6)展示的技巧7)建议书8)缔结。2.工作时段的人力运用四、高手重视准备工作1.销售人员的形象和基本礼仪的注意点2.销售区域的状况分析3.销售计划的制定五、了解您的产品1.产……
如何倾听顾客心声,并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案; 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南; 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象,使客户产生信赖感; 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户; 如何善用客户关系管理的惊人力量,与客户成为知己好友, 如何请客户将他的朋友将业务介绍给你,以完成惊人的业务量。
本课程需1天时间,即.上午8:30______11:30.下午14:30_____17:30.适合所有人士参加,课程详细介绍催眠成交技术,同时介绍神奇而有效的催眠成交话术.让你在短时间内.轻松的成交每个人.课程以实战演练为核心,现学现用.在快乐的学习中轻松掌握这门科学技术.上午8:30开始.第一讲:催眠概论a:催眠与睡眠的区别b:催眠的历史与用途c:正确看待催眠c:案例分析第二讲:链接催眠的相关视频.略9:40_____10:00课休.10:00继续.第十讲:确定被催眠对象a:选择标准b:四确定c:三要求d:两大方法笫三讲:精彩案例略第四讲:编排催眠指令a:----------b:-----------c:------------d:---------------11:30下课11:30__……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
有一句话叫做:这个世上唯一不变的只有变。随着时代的变迁,移动互联网时代的来临,我们看到百度、腾讯、阿里、小米等企业正以迅雷不及掩耳之势的速度在跨界经营,他们利用互联网平台思维在改变整个世界和生活消费习惯。我们的产销行动遇到前所未有的困难。 不是我们没有远足的战略思想,不是我们的技术能力不够,不是我们的营销网络不强大,也是我们的生产能力不够,是我们在互联网时代的思维不够互联网化。 移动互联网时代,商业的重心正在从“物”转移到“人”,从“卖什么”转移到“谁卖的”。 商业的驱动力正在从“流量”切换为“关系”,一旦关系被激活,商业渠道的逻辑就从加法跃进为乘法。 商业的衡量标准,正在从“价值”转进为“趣味”,购买理由从未来的“目的”,还原为当下的“体验”。 那么问题来了:传统企业如何才能找到……
一、为什么说不开源的区块链都是耍流氓?1.区块链为什么需要开源?2.比特币的特点3.以太坊的三个特点4.什么是智能合约?二、探索区块链世界的新维度1.对区块链的基础认知2.区块链世界所存在的痛点3.针对区块链痛点的解决方案4.区块链的本质精神5.区块链与互联网的类比三、区块链平台与现实应用1.区块链的本质是什么?2.区块链技术实际应用中产生的要求和问题3.大众对于区块链技术的迷思4.如何让区块链平台实现落地?四、联盟区块链技术分析及应用实践1.区块链在商业化应用上所面临的问题2.解析区块链+供应链金融的应用场景3.解析供应链金融平台的构建与实施4.对分布式帐本与公有链相关技术的分析五、对区块链的理解和探索1.为什么比特币会获得如此强大的认可?2.区块链应用层所遭遇的问题3.区块链技术如何在实……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲:会谈准备拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……第二讲:初步接触-成功的开场第一印象二个误区三个关键四个方面五个步骤第三讲:调查研究-询问和倾听隐含需求与明确需求#背景问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——背景问题#难点问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——难点问题#暗示问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——暗示问题#需求效益问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——需求效益问题问题小品卖拐+案例讨论练习——如何策划SPIN有效倾听第四讲:证实能力-介绍产品FAB六个要点和四个层次FAB和人的性格特征异议处理第五讲:承认接受-获取承诺成功与失败的信号获得承诺—四个成功的行动运用“SPIN”销售实战模拟1、2、3
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲:谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲:与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲:摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
第一模块柔性谈判的定义,目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键:……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲:销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标――SMART原则你确认已经了解这些信息了吗?拜访前需要准备的道具化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么?建立信任10大招第三讲:发现需求确定需求的技巧――需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法――5W2H倾听技巧――如何听出话中话?需求调查提问四步骤――SPIN如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析――竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲:异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
第一天上午序:飞机失事的故事第一讲:基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法1)大客户采购六大步骤2)有针对性的销售流程六个阶段3)控制销售流程的六个关键节点4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑第三讲:项目筛选策略—不要输在起跑线上1)大客户评估的四项原则2)大客户分析-风险的因素3)风险评估表和大客户分级ABCD法4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗?1)关系准确定义2)角色扮演:一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4)客户关系的四种类型和对策5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼第五讲:关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1)关键人策略成功六步走法2)影响采购的六类客户3)案例讨论:某市的……
很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题: °客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? °竞争对手已经占据的大客户,我们怎样开发? °如何突出产品的差异化价值? °如何从卖产品过渡到卖解决方案? °如何回避激烈的价格竞争? °如何与客户展开双赢谈判? °如何提升老客户的忠诚度? … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问……