第一讲销售谈判总论一.谈判是什么?二.为什么学习谈判技巧?三.销售谈判的流程四.谈判前的几种实用心态调整技巧五.4种谈判者的个性特点与应对六.谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一.如何创造双赢?二.如何主导谈判?如何造势?三.如何报价?如何让步?四.如何松动对方立场五.N种实用谈判策略六.谈判中的人际关系把握七.谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一.2009年经济危机中的新的利润增长点二.中国目前的信用环境三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?四.赊销的十大好处五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?六.爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?二.收款人职责分解三.分析与测……
在销售活动中,最难的部分是谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
销售就是一场谈判,而其中最难的部分是价格谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售价格谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农牧企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么农牧销售员说的口干舌燥,农牧经销商却无动于衷? 为什么农牧经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农牧经销商却不买账? 农牧企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
上篇商务谈判篇主要内容:一、商务谈判概述(一)谈判与商务谈判1、什么是谈判?2、什么是商务谈判?(二)谈判的基本要素1、谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景(三)商务谈判的原则1、客观性原则2、求同存异原则3、平等互利原则4、时效性原则5、诚实信用原则6、合法原则二、商务谈判的几大阶段(一)商务谈判的准备阶段1、思想准备2、物质准备3、资料准备4、方案制定准备1)合理选择谈判人员2)制定商务谈判计划3)选择商务谈判时间4)选择商务谈判地点5、模拟谈判1)模拟商务谈判意义2)模拟商务谈判过程(小组实训)(二)开局阶段1、寒暄与问候2、彼此介绍相关情况3、创造环境适宜的环境和氛围4、如未实现可采取“谈判升格”(三)报价阶段1、欧式报价2、日式报价3、报价遵循的原则(四)议价与让步(五)收场与签约三……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析三个层级:操作层、管理层、决策层4、【案例】……
为什么销售人员总是成批的来,成批的走?为什么总是找不到优秀的销售人才,不能稳定销售队伍?为什么销售人员工龄越长,抱怨越多?为什么销售人员的情绪,总是不能感染客户?为什么企业不能摆脱铁打的营盘流水的兵的命运?如何训练销售人员,将新人的培育期缩短50%,并能迅速出业绩?如何标准化的“打造”更多的销售人员,摆脱“师傅带徒弟”的简单模式?本门课程,将一一为您解惑。
当前市场竞争,激烈残酷。营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。 一切的谈判都是复杂的心理战,谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣,诱敌深入。 精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求,提高销售团队的竞争力。 本课程适用于B2B企业营销谈判,B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高销售团队综合战斗力。
2015年,面对营销人员的工作转型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升,而面对复杂实际工作,营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求,希望通过第三方培训工作,提升培训人员的工作技能,进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解,本课程整合国内外优秀的成功经验做法,在实务运营中引入“CTC”整体操作模式,结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。
一)为什么谈判之前、毫无把握?不知该做什么!怎么做? 不明客户谈判机制,不了决策人物性情与需要特点! 不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作! 不明品质需求,服务要求,价格底线,洽谈流程策略? 不明数据分析,竞争策略与谈判决策管理? 不能在总体上预敌于先,做好铺垫、临场预案,不能“知己知彼、百战不殆”? 二)谈判中如履薄冰?不掌握对方需求、双方优劣?进、方向不明,停、不能持重,退、确一败涂地? 不能塑造谈判氛围?在细节上感化对方、增进谈判砝码? 为何缺乏层次和结构KPI,缺乏对点、线、面实施策略? 为何不能随机应变,运营自如!不能稳扎稳打守住既得利益? 为何缺乏拨乱反正力,不能借势而为、借机行事? 为何不能坚守,在谈判中据态势选策略!做到进可攻、退可守 不能临门一脚……
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