2019-07-25 更新 428次浏览
第一讲:经销商格局突围——创新思维
导入:生意新常态:亏钱与赚钱
分析:为什么今天生意不好做?
案例:楷模木门杨总逆势崛起
一、新常态下零售思维创新
1.生意再好也有人赔钱,生意再难也有人赚钱
2.最难的时候,也是最好的时候
3.我们抱怨的都是我们应该去做的
讨论:为什么人家那么棒?
二、自我设限——我们才是根源
1.你认为顾客是什么,她就是什么
2.你觉得货品卖得怎么样,它就会卖得怎么样
3.所有的平庸都是自我设限的结果
三、这样的经销商做不好
1.模式原因——依赖活动、坐商思维、盲目多元化
2.执行原因——没有团队、思维僵化
3.心态原因——小富即安、抱怨浮躁
四、未来零售五大竞争趋势
1.团队建设
2.体验服务
3.售后工程
4.渠道整合
5.形象建设
五、千万经销商的四大特质
1.学习
2.投资
3.利他
4.坚持
六、千万经销商的成功秘笈
1.公司化
2.品牌型
3.标准化
4.服务型
第二讲:经销商竞争突围——品牌思维
导入:经销的是商品还是品牌?
案例:安踏经销商
一、形成品牌意识
1.品牌如同马拉松
2.品牌如同种树
3.品牌如同孩子
二、经销商四大品牌误区
1.品牌与自己无关
2.自己只是中间商
3.只做一锤子买卖
4.被动的坐商意识
5.推广是公司的事
6.做直营太辛苦了
三、厂商共赢——共好才会共赢
1.主动——别等靠要
2.合作——理解厂家
3.交流——随时沟通
4.反省——承当责任
四、核心经销商如何打造区域强势品牌
1.形象强势
2.推广强势
3.团队强势
第三讲:经销商管理突围——创新方法
导入:新常态下,我们的利润从哪里来
一、店铺利润流失漏点管理
二、新常态下经销商四大逆向经营
1.人才怪圈——越没生意,越不请人
2.成本怪圈——越没生意,越不舍得
3.心态怪圈——越没生意,越有脾气
4.促销怪圈——越没生意,越爱打折
5.学习怪圈——越没生意,越不学习
第四讲:经销商——门店引流系统
导入:淡场怎么做,旺场怎么样
案例:餐厅淡场与旺场带来的启示
一、淡场门店的管理策略
1.淡场门店两件事
1)营业准备——整洁不只是干净
2)邀约引流——邀约的目的与类型
2.淡场门店五大准备
二、门店引流两大思维及盈利模型
1.门店引流两大思维
1)货品思维——不是所有货品都拿来卖得
2)获利思维——设计让顾客占便宜的方案
2.门店客流盈利模型
1)前端让利——亏钱引流赚人数
2)中端盈利——成交锁客赚钱数
3)后端暴力——回流暴利赚次数
三、门店引流的六大方法
1.氛围——好氛围自己都会引人
2.口碑——金杯银杯不如顾客口碑
3.免费——前端亏钱引流赚次数
4.联盟——资源整合,强强合作
5.电邀——揭秘邀之即来的秘籍
6.拦截——让门前顾客鱼贯而入
四、免费引流五种模式
1.主品免费,附品收费
2.主品收费,附品免费
3.本次收费,下次免费
4.本次免费,下次收费
5.一次办卡,长期免费
案例分析:凯盛家纺多返免费引流
五、异业联盟——强强联合模式
1.联盟对象:志同才能道合
2.利益设计:好模式才能走得远
3.配合锁客:没有锁客都是耍流氓
4.联盟执行:细节决定成败
案例分析:哥弟联姻BOSS的启示
六、电话邀约四大关键
落地工具:电话邀约工具模板
案例破解:顾客说没时间,怎么处理?
演练辅导:专家辅导学员现场电话邀约
七、拦截引流五大操作标准
1.拦截定位
2.目标筛查
3.缘由塑造
4.假设进店
5.礼貌道别
案例:爱依服拦截引流大获成功
落地工具:拦截引流工具模板
演练辅导:专家辅导学员现场拦截引流
第五讲:经销商——店铺KPI辅导
一、顾客截留策略
1.推荐截留:时机点、优雅的自信
2.服务截留:留住顾客的绝佳利器
3.拦截截留:拦截位置、拦截时机
落地工具:顾客截留三大工具模板
演练辅导:专家辅导学员现场截留
二、店铺旺场管理
1.旺场两大痛点
2.如何提升旺场销售能力
3.旺场顾客接待技巧
落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板
落地演练:专家辅导学员如何做快单
三、辅导大单策略
1.大单的三大障碍
2.影响大单的六大要素
3.大单销售的五大策略
演练:结合行业寻找大单方法
工具辅导:指导大单落地工具
学员演练:如何做大连单全程辅导
四、辅导开单数策略
1.基于购买的销售思维创新
2.顾客杀价心理分析
3.价格异议处理四大技巧
4.假设性催眠在销售中运用
5.临门一脚的逼单挽留技术
6.提高回头率的四大策略
落地工具:价格异议模版
现场演练:三步送客训练及逼单策略运用
总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题
课程标签:精细化营运管理、全能督导训练