商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例：300万的项目，为什么失败了？二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗？职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例：300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例：如何让老板产生内疚？秘诀三、找对人比说对话更重要！如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗？客户内部的五种角色项目中期，我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户没钱也要借钱来买卖案例：“忽悠”大法的四个秘诀？秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么？……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层，分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例：万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例：中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部：开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经大客户战略管理A、前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部：小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一，对顾客显示积极态度步骤二，建立服务的标准化体系步骤三，个性化服务步骤四，确保你的顾客成为回头客步骤五：战略性服务案例分享：银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演：处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨：内部流程的……
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业，进入了新一轮的竞争态势。 本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代，方法清晰，立竿见影，帮助零售企业树立引流模式，提高转化率，拉升复购率和转介率。
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？ 如何制定供应商合作策略？如何有效管理采购谈判？ 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？ 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识，一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？ 如何制定供应商合作策略与模式？ 如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？ 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一……
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例：马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王（实力）客户选择---优者为王（服务）盈利导向---利者为王（利润）案例：这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例：某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是……
互联网思维营销专家 360°客户忠诚营销体系创始人 移动互联网实战营销专家 移动互联网超微营销第一品牌推立得首席运营官 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 中国总裁培训网金牌讲师 圣象管理学院教授 闫治是老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列（百度可查询），连续三年入选华人讲师５００强， 闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。 闫老师始终……
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一，商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧，实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨，全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
第一章销售精英的职业化素养与心态修炼一、职业化销售精英成功销售的532法则心态50%能力30%资源20%讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？成就销售精英从修炼心态开始1、什么是心态图片资料：白纸微瑕、笑脸心态—行为---结果案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人游戏：插手故事：将军与勤务兵销售精英心态十项修炼激情自信欣赏付出信任共赢承诺负责执着迁善四、销售精英心态修炼六项训练1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景勇于竞争，主动出击，先入为主体验式训练：谁要我的钱超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的捕猎成功机率停止空谈，立即行动，百分执行案例：什么才是真正的执行专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票相互信任，协同作战，团队为……
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用S……
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听，判断错误4.思维定势5.失去信心，造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
连锁经营已经渗透到几乎所有的服务行业，资本市场对连锁经营也是特别青睐，连锁是个好东西，决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。但为什么有的昙花一现，连锁经营的秘诀到底是什么？ 连锁药店店如何定位、连锁药店如何拓展，从单店管理到多店连锁，如何能管得好，如何能有效复制成功模式，总部该如何建立，商品部门和营运部门的重点在哪？……这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化、标准化、简单化是连锁经营的基本要求，运营支撑组织架构应该如何才是合理？各岗位应该做什么、怎么做，、标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系？这些都是连锁经营需要解决的问题。 连锁经营的市场营销应该紧紧围绕门店，服务营销的7P与传统营销的4P之间如何平衡。顾客关系才是连锁企业长治久安的基础。只有做到这些，连锁……
满城尽是连锁店，无论从超市，酒店、美容、到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市，还是类似周黑鸭这类的品牌连锁，连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实 但是“风雨的街头，招牌到底能够挂多久”，为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀，有的连锁品牌让经销商和加盟商赚到盆满钵满，有的却成为骗取投资人钱财的工具？原因在哪里，如何找到一个好的经营模式，如何复制？如何能管好一个店，到100个店，到1000个店？连锁企业如何“连”，如何“锁”？这些都是连锁品牌商和连锁加盟商需要思考的问题。
对于连锁企业而言，门店是销售和毛利的实现者，门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小，五脏俱全。店长是门店之魂，提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 事实上我们面临的问题是，在连锁企业快速发展的今天，门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标，中层有详细的工作计划，但往往在在直接面对消费者的地方——门店的执行起来往往问题百出，造成这样的原因有很多，但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。 于是，连锁企业不断从内部提升管理人员，但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工，多了一个令人失望的店长；从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化，从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求，我们该怎么办？
金牌店长课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家，肯德基等知名企业的现任或前任处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾问，分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑，清楚作为店长的上司的要求，明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程。
销售谈判中集中存在的障碍： 1.障碍之一：销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！ 2.障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！ 3.障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！ 4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！ 5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！ 6.障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！ 7.障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！ 障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
销售谈判中集中存在的障碍： 1.障碍之一：营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！ 2.障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！ 3.障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！ 4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！ 5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！ 6.障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！ 7.障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！ 8.障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去大机会！
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！ 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！ 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握，销售过程管理混乱！ 4.不会整理客户的需求结构判断分析，不能做出最佳的排序，销售工作没有重点！ 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！ 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！ 7.销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！ 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！ 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用，调动资讯的能力弱！
