第一章、寻找和扩大客户的问题1、技巧一(1)给客户陈述不可抗拒的事实(2)把陈述的事实转化为实际的问题(3)提出与客户有关的问题让对方进行思考2、技巧二(1)给客户抛出问题(2)将问题放大化(3)提出解决问题的方法(4)对产品进行介绍第二章、寻求需求的缺口1、询问需求2、探寻决策权3、询问许可第三章、询问购买的需求1、开放性问题2、封闭性问题3、诱导性问题第四章、塑造出产品的价值1、产品的独特卖点2、带给客户的利益与理由3、价值第五章、接触客户抗拒点一、你们的房子价格太高了1、产品对比法2、强调产品的价值3、高价格正式让您购买的理由4、让客户感受和发现5、房屋的质量关系到长期的居住二、我不想买了1、了解为什么2、我什么地方做错了3、您为什么改变主意了三、条件不允许购买四、我现在不需要1、感到……
一.摆正说话时的心态;自信是最有力的说服者,积极的心态蕴含无限潜能让客户从言谈中看出你的责任心诚信使沟通更有效,心急吃不了热豆腐对待拒绝也要有好的心态,谈话可尊重客户而非恭维客户恐惧让你语无伦次二.瞬间获得客户信赖用开场白抓住客户,开场白的几种方式问候客户的动作要得当,与客户保持同步心态赞美客户有方法,做个好的聆听者打破彼此间的心墙,善于与客户心灵沟通寻找共同点是前进的突破口三.让客户爱上你的产品声情并茂的介绍产品产品介绍要有步骤如何使你的产品更有效切忌不要过分夸大产品的优点正确识别竞争对手的产品让客户参与到其中四.合理向客户提问销售提问要有顺序，向客户提问的5种方式提高客户对产品需求的紧迫感,反问客户有技巧幽默谈吐的语言技巧,运用幽默注意的问题有幽默化解危机，用自嘲的方式表达幽默用幽默缓解……
·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 ·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
——为什么人们不愿意做销售? ——为什么销售人员流失率高? ——为什么销售人员忠诚低? ——为什么销售人员行动力差? ——为什么很多销售人员每天疲于奔命? ——为什么销售人员屡遭客户拒绝? ——为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单? 您的销售人员接受过系统的训练吗? 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场;在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔;在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销……
课程介绍：（一）小微企业销售实战技能与成交策略（二）小微企业贷款市场营销与风险控制实务（三）银行客户经理交叉营销（四）银行理财经理销售技能提升专题培训（五）银行社区营销实操性技巧（一）小微企业销售实战技能与成交策略培训大纲讲师：赵鸿祥第一讲：小微企业销售实战技能与成交策略1.小微客户营销特点分析2.小微客户营销重要囗诀要牢记：客户经理修炼营销内功3.市场营销理论如何演变?现代营销学的核心…….小微客户细分的三种分析策略4.市场客户开拓现状5.客户经理客户开拓的主要对手全员整合资源网点主动服务营销进行时6.客户的期望与面临的挑战7.客户满意度上升5%对银行获利的影响8.你知道竞争对手在干吗?五种竞争力量的演示9.客户经理市场开拓之架构10.客户经理营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话)11.……
第一单元：正确的营销心态1．目前我们对营销的意识和感知是什么？打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……2．引导认识营销的意义：银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、销售只是开始……3．积极的心态是营销成功的开始：故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！第二单元：销售战略以及销售技巧第一讲、知彼知己，百战不殆客户需求心理分析购买心理分析购买动机分析客户购买八大决策过程客户不购买因素剖析客户评估四大主题客户购前四大需求解析客户的10种销售关键点及话术演练面对第一次接触的客户应该卖什么面对长期接触的客户应该卖什么面对非常专业的顾客应该卖什么面对不太专业的顾客应该卖什么面对时间很紧的顾客应该卖什么面对时间……
让员工迅速转变角色，成为真正的企业人心动产生行动：让每个人真正剖析自我，认识自我：人是怎么回事?你是谁?你为什么要工作?快乐地享受于工作之中!迅速提升你自身的执行力!课程大纲(一)定位角色：什么是企业人以及企业人的特点分享：我的角色特色和岗位要求(二)定位心态：企业人该想些什么，心理剖析分享：我的岗位特色和心态要求(三)定位技能：企业人该学些什么分享：我的岗位技能要求和我的差距(四)定位岗位：企业人该做些什么角色分享：我的对内对外的真正角色(五)定位行业：如何看待我们的职业生涯分享：行业发展前景和职业生涯观(六)定位客户：客户的心理状态剖析分享：客户的动机链管理(七)如何接纳自己，如何接纳现状游戏：新时代岗位角色DV分享：Nick的人生(八)总结：1)一颗心2)两种能力3)三个公式/三个岗位……
消费心理，简单来讲，就是客户购买产品过程中的所思所想。客户的所思所想也吻合80／20原理，80%的客户消费心理都有规律可循，20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征，并探求特殊情景下的选购理由。 美业消费心理其实就是一个字，为美而来，为美而消费。但是每个消费者的消费能力和消费价值观不同，消费决策的内因也会有所不同，不同的客户有不同的需求和购买动机，不同客户的购买决策重点不同，不同客户的消费能力不同，这都需要我们认真学习和研究消费心理，根据具体的产品属性开展相吻合销售策略。 美容业作为经济发展中的朝阳行业，有巨大的消费潜力可以挖掘，掌握美容业客户的消费心理对业绩提升和美业发展十分重要。
注意：如果，你是？“微商团队长，品牌创始人，工厂老板，传统企业老板”恭喜你来对地方了。 有人就有一切！！！2017是思维洗牌的一年，不管你的财富、地位当下如何，只要思维不升级必被淘汰！2017不会谋局，不插上隐形的翅膀，再不改变再不觉醒再无自主思维你将错失一个时代！中国顶级网络营销总裁班实操课——权威、落地、实战、直接一、如何快速建立和打造狼性团队二、瞬间获得顾客信任的5大决招1、如何让顾客对你一见如故2、如何让顾客感觉你很重视他3、如何让顾客感觉你很尊重他4、如何让顾客感觉你很了解他5、如何让顾客爽到极点的一句话三、朋友圈发布的四大绝密技术1……
为什么穷尽所有的人力，业绩始终就没有好转？ 为什么预算倍增了，业绩还是没有起色？ 为什么服务质量提升了，老客户业绩没有提升？ 为什么在客户选择上、总茫然一片，无法确定最具价值的目标消费者？ 为什么始终无法稳定目标客户，不能交叉销售实现增长策略? 为什么不能根据产品、和市场需求特点，设定合适的渠道和途径？ 为什么在市场拓展上，不能由点带面连成一片？ 为什么不能根据发展阶段，设定产品和选择品牌策略？ 为什么形势大好一片，确不能实现业绩增长的持续？ 为什么总是缺乏策划的数据、及市场经营支撑体制？ 为什么总不能由内而外的安人，实现业绩倍增基业长青策略？
为什么销售人员始终没有正常的销售心态？ 始终找不到销售的感觉？ 为什么总是不能说对话，做对事？ 总缺乏精炼与高效的操作流程？ 不能把握重要紧急的事务，不能高效率、快节奏、总受到各种干扰，无法排解？ 为什么电话沟通、状况良好，一见面、效果确不好？ 不能圆满地达成计划、完成指标？确总是借口多多？ 为什么成本增加了，业绩确没有增加？ 花了大量时间，也开发出大量客户，业绩确没有根本的增长？
为什么一打电话、就心理犯怵？害怕客户拒绝！不知如何自我调节？ 面对客户，一片茫然，没有头绪，也不知如何作手？ 对不同的行业，无法区隔，不能设定谈话的方式、流程与策略？ 对不同的客户，不能迅速抓注客需求、又不能对话、找到客户内、外在的瞬间要求？ 面对客户不同，无法设定开发的步骤和应对的策略？ 谈话不着边际，既不能吸引客户注意，又不能为跟进铺路搭桥？ 不能对客户分类，掌握交谈兴趣背景？无法第一时间找到与客户交谈第一手资料？ 不能根据开发客户的阶段，设定谈话的内容和课题？ 不能依据客户层级设定谈话方式、语气、应变措施？ 不能在三秒之内、引起客户的兴趣？ 无法掌控谈话节奏？处于谈话的被动地位？ 不能在电话销售中借力？总单兵作战，不成团队战斗力？ 无法电话销售多层次交谈？无法让……
目标客户与一般客户区别？如何鉴定目标客户？如何分类？ 如何衡量有针对性的选择客户？ 汇总客户数据有哪些？如何制定流程开发？设定哪些关键步骤？ 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式？ 如何寻求切入点？设定、笼络客户的关键人物？ 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些？ 如何设定策略攻关？如何对目标客户关系经营？ 目标客户需求分析、需要什么工具？如何掌控对手举措？制定竞争策略？ 制作标书与投标关键是什么？如何举办超强影响力投标演说会？ 目标客户需要设定流程分几步？在成本控制前提下、如何创造更多附加价值？ 如何实现增值，提升客户美誉度，增进客户忠诚度？ 与客户永续原则和策略有那些？如何形成伙伴关系、利益共享关系？
用2023年的干法来做今年的生意 立体签单洗脑术，客户逢约必来，来了还能签单，客户像被洗了脑一样，买产品只找你？
本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式，包括案例教学、互动演练等，讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。
2018年微商正式进入，下半场拼专业！拼运营！ 拼资本！拼资源！ 优胜劣汰， 80%的中小微商自动出局 ，1%的微商迎来大蓝海。 传统企业老板：想要转型升级，苦于没有系统的打法、模式，找不到新品的路径，更不知道如何让品牌在整个行业崛起？想要杀人微电商行业，却感到茫然，更不知道无从下手？“当很多老板／品牌崛起，如此轻松、快乐、快速地在掘金微电商深蓝海，一年赚取成百上千万的财富。” 这些年，我研究了很多微电商 无法持续赚钱的根本痛点
互联网改变了当今零售业态的格局，2016年以来，马云先生提出“新零售”，并尝试对新零售进行定义：以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。重构零售三要素：从“货-场-人”到“人-货-场”。线上线下与物流的融合是考验中小企业落地的重要因素。著名网络营销专家彭智玮先生，于2018年6月25日受邀出席北京东盛之美微商训练营，为期两天的内训紧密而有序，大家热情高涨。此次大会取得圆满成功。
您的企业是否遇到以下现象： 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈，消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品，然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋，却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧，帮助企业实际业绩倍增
销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作；在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话，那么这个职业一定是：销售！ 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值，更可以改变我们的命运！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢？如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢？如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢？ 本课程将会通过销售心态、销售技巧、沟通技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律，期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享！
& 内容提要 销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作；在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话，那么这个职业一定是：销售！ 销售不仅是一门科学，更是一门艺术。它需要我们在实践中不断感悟、提炼、总结其中的规律。无论是谁，在销售过程中，都会遇到一些普遍的类似问题，如果不突破这些问题，我们的销售技巧就永远得不到提升，我们的销售业绩也就永远不会倍增，我们也就永远不能将自己打造成一名卓越的销售精英！ 本课程依据销售流程中常见的问题，通过案例剖析、提炼解决思路、总结出一套行之有效的操作方法，期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享！
第一部分 销售心态篇一、正确认识销售职业1. 销售是极具挑战和竞争性的职业1) 销售是一门综合学科2) 社会80%人从事销售3) 大多数成功人士都是从一线销售开始做起的2. 销售是一种光荣、高尚的职业1) 乞丐心理2) 使者心理3. 销售一切为了爱1) 赚别人的钱2) 帮助别人改善生活工作品质二、销售人员三维度1. 心态、知识、技巧u 探讨：销售心态，销售知识，销售技巧哪个更重要?2. 心态对销售的影响到底有多重要1) 首因效应2) 近因效应3) 期待效应4) 吸引力法则3. 三维度构建不同的销售人员1) 精品2) 半成品3) 废品4) 毒品三、销售人员常见的心态问题1. 恐惧心理2. 害怕拒绝3. 自我设限4. 自卑情绪5. 自我偏差6. 悲观否定7. 客户偏差8. 犹豫不决9. 满足心理……
1、建立关系掌握黄金30秒，跨过警备1分钟项目包装，释出诱因满足客户心中的疑问，以软问题结束软问题定义和目的练习一下：如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题?2、激发需求准确掌握准客户的四种需求精准提炼我方四大优势充分应用优势问题激发客户需求如何设计有效的优势问题价值突显与需求匹配3、提供方案左轮手枪的正确打法?厘清必要性与创造性需求掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系善用第三者影响力与社会压力FABE法则的应用举例子、讲故事的水平决定你的收入练习一下：有趣的单字联想故事练习…..4、处理异议异议化解的原则异议化解的流程处理异议的四个模块使用时机及方法异议处理模块一：接受+回挥棒异议处理模块二：接受+改问一个软问题异议处理模块三：接受+举例化解疑虑……
NLP全称：Neuro Linguistic Programming中文译为：神经语言程式学N—我们的头脑和身体经由我们的脑神经系统连接在一起;我们的脑神经系统控制我们的感觉器官去维持与外界的联系L—我们运用语言与别人作出相互影响，经由姿势、手势、习惯等无声语言显示我们的思考模式，信念及内心的种种状态世界上没有两个人是一样的一个人不能够改变另一个人有效果比只是强调道理更重要我们只是或在由自己感觉所塑造出来的主观世界沟通的意义决定与对方的回应重复旧的做法，只会得到旧的结果P—借用计算机科学语言指出我们的信念、感觉和行为只不过是习惯的程式，可以提升我们的“思想”软件，而得以改善凭借改善我们的思想和行为的重复程序，我们便能够在行动中取得满意的效果
掌握呼出电话的流程及关键电话营销技巧，增强沟通意识和技巧，引导意向客户成为最终的购买／消费客户的技巧； 掌握电话沟通的异议处理及成交技巧，灵活运用上述技巧，提高转化率；
■ 认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店■ 谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧■ 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Blffing、Pff 案例：试验气球(Trial Balloon)■ 谈判的收官阶段 ……
销售业绩的完成主要靠团队成员，依靠官大一级压死人的管理强压，成员只是被动的去工作，即使完成当月指标，也不一定能完成下月销售任务。 如何让团队成员爱上销售工作，爱上单位所创造的工作氛围，爱上领导，主动去投入到工作中去！ 樊朝晖老师认为： 除了物质刺激外，则需要更多精神鼓励，这不仅仅是领导个人艺术方面的问题，还需要团队的管理运营机制做保障，才可以彻底激活团队成员的潜能，让团队业绩持续倍增！
呼叫中心基层员工包括客服人员（Inbound）、外呼人员（Outbound）、投诉处理员三个群体，是直接面对终端客户的前线人员。因此，他们的能力和素质直接影响银行的业绩和形象。本课程通过讲授银行呼叫中心基层员工基础素养和实战技术，并模拟真实通话情景对银行呼叫中心基层员工进行演练，从而提升员工的整体素养。
呼叫中心主管是企业的中坚力量，包括：话务主管、培训师和监控师这三个群体，对于上层领导和下属员工起到承上启下、上传下达的作用。银行呼叫中心主管的能力和素质直接影响公司的业绩和利润。本课程通过分析银行呼叫中心主管日常工作中处理对上司、同级、下属这三大群体的方式方法和研究银行呼叫中心主管提升自身综合素养的方法，帮助银行呼叫中心主管快速地了解和掌握自己的定位和职责，从而更加游刃有余地处理各种工作，最终达到快速提升企业综合实力的目的。
◎ 你以为你的产品质量好客户就买吗？不是的！ ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗？不是的！ ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗？不是的！ ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗？不是的！ ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗？不是的！ ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗？不是的！ …… 真的不是的！你别想不开，事实是：你的先让对方相信你！ 互联网时代，如何搞客户关系？如何获得对方的信任？如何建立良好的信任关系？本课程将从多个角度，除了理论联系实际之外，还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
在如今瞬息万变的时代，培训变的尤为重要。对那些能够顺应这个时代的需求并对员工进行有效培训的企业来说，他们拥有了竞争优势，未来定可大展宏图。然而，在很多企业中的培训都是例行公事，过程是极其枯燥乏味，结果，根本没什么成果，并没有达到转变员工心态和提升工作效率的培训目标。 《沙漠掘金》是情景体验式沙盘培训课程，可以帮助企业员工理解并实践那些能让他们获得成功的行为模式。该课程是强体验性和高参与性的培训项目。能够让参与者理解影响他们行为和团队工作的真实问题。 《沙漠掘金》课程对团队运作时可能出现的人员合作、沟通、竞争、压力及冲突等问题进行深度挖掘、分析。透过精心设计的活动体验和引导，发掘出团队做好目标设定及目标管理的重要性，还能发现资源的不当使用所造成团队或公司的影响及破坏，对于公司主管还……
