美容行业高端消费心理应用-高定基培训课程-名师网

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所属领域

销售技巧 > 门店销售
适合行业

美容整形行业酒店餐饮行业服装鞋包行业家居建材行业建筑地产行业
课程背景

消费心理，简单来讲，就是客户购买产品过程中的所思所想。客户的所思所想也吻合80／20原理，80%的客户消费心理都有规律可循，20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征，并探求特殊情景下的选购理由。美业消费心理其实就是一个字，为美而来，为美而消费。但是每个消费者的消费能力和消费价值观不同，消费决策的内因也会有所不同，不同的客户有不同的需求和购买动机，不同客户的购买决策重点不同，不同客户的消费能力不同，这都需要我们认真学习和研究消费心理，根据具体的产品属性开展相吻合销售策略。美容业作为经济发展中的朝阳行业，有巨大的消费潜力可以挖掘，掌握美容业客户的消费心理对业绩提升和美业发展十分重要。
课程目标

1.理解影响客户消费的主要因素 2.掌握运用消费心理学的实战技能 3.提升对高端消费客户的成交能力
课程时长

一天
适合对象

美容行业总裁、美容院老板、美容顾问、销售人员
课程大纲

第一讲美容业消费心理概述
一、出发点：一切为了美
二、消费心理产生的原因
三、不同年龄阶段的消费心理
四、总趋向：追求快乐，逃避痛苦

第二讲美容业常见消费心理特征
一、务实型消费心理
1.场景：功能满足、实惠、方便、求异、从众、健康、送礼
2.策略：从产品本身入手，通过功能、演示、案例等说服
二、务虚型消费心理
1.场景：攀比、面子、炫耀、权威、补偿、梦想、挥霍
2.策略：从心理需求入手，通过赞美、对比、共鸣、恐惧说服

第三讲影响美业客户成交的要素与策略
一、常见因素：产品、服务、价格、信任、安全、售后
二、核心策略：
（1）品牌与产品定位
满足：求实心理；求虚心理
（2）良好的产品体验
满足：求实心理、炫耀心理、安全心理
（3）超越期望的服务
满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理
（4）开展促销活动
满足：实惠心理、冲动心理、求名心理
（5）塑造情感共鸣
满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀
（6）见证经典案例
满足：从众心理、权威心理、攀比心理