中国金融会专家委员会特聘专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    主动营销 银行网点行长(主任)培训系列 银行“两扫五进”外拓营销辅导 农金客户经理外拓营销辅导项目4.... 银行客户经理系列 银行临柜专业化营销训练
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    0元/天(参考价格)
主动营销课程培训大纲

2019-03-27 更新 565次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 互联网销售
  • 适合行业
    银行证券行业 商超零售行业 家居建材行业 建筑地产行业 通信行业
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    客户服务营销中心负责人、电话销售经理/主管、客户服务中心班组长
  • 课程大纲

    第一单元:正确的营销心态

    1.目前我们对营销的意识和感知是什么?

    打开心态,学员真实感受分享:压力?指标?挑战?拿奖金还是扣钱?……

    2.引导认识营销的意义:

    银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、销售只是开始……

    3.积极的心态是营销成功的开始:

    故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销,我们才可能成为成功营销的高手!

    第二单元:销售战略以及销售技巧

    第一讲、知彼知己,百战不殆

    客户需求心理分析

    购买心理分析

    购买动机分析

    客户购买八大决策过程

    客户不购买因素剖析

    客户评估四大主题

    客户购前四大需求解析

    客户的10种销售关键点及话术演练

    面对第一次接触的客户应该卖什么

    面对长期接触的客户应该卖什么

    面对非常专业的顾客应该卖什么

    面对不太专业的顾客应该卖什么

    面对时间很紧的顾客应该卖什么

    面对时间不紧的顾客应该卖什么

    面对有钱的客户应该卖什么

    面对“没钱”的客户应该卖什么

    面对豪爽的客户应该卖什么

    面对小器的客户应该卖什么

    第二讲、销售准备

    专业形象准备

    微笑

    眼神视线

    自信

    发声技巧

    语音、语调强化训练

    心态准备:

    化解恐惧

    恐惧源于未知

    化解员工售前恐惧

    训练员工化解售前“三重门”

    恐惧对销售人员的影响

    让客户“爱上你”

    客户“直接拒绝”一句话化解法

    客户“不感兴趣”一句话化解法

    客户“婉然拒绝”一句话化解法

    场景及话术演练

    销售工具准备

    客户资料收集(个人)

    资料分析三步法

    销售资料准备

    名片的使用时机及策略

    第三讲、准客户开拓三大策略与实战技巧

    第1策略、电话预约

    电话约访五大关键

    电话约访三不要

    电话约访三注意

    电话拜访记录表的设计及使用技巧

    电话约访四步法及话术演练

    关键人物沟通五步曲及话术演练

    案例:如何拨打首访电话

    “MAN”——客户识别技巧...

    案例:被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练

    客户拒绝的三大“难言之隐”

    电话10大常见场景剖析及话术演练

    没时间

    不需要

    没钱

    已经在别的银行开户

    不要来烦我

    第2策略:主动拜访

    开场白三种境界及话术剖析

    浮云级

    印象级

    深刻级

    开场白的设计

    开场白三结构

    开场白话术通关演练

    寒暄的五大结构

    寒暄五大技巧及话术演练

    打开话闸的三大技巧及话术演练

    套近乎的五大技巧及话术演练

    赞美

    赞美五大要点

    赞美四种句式结构

    赞美三种境界

    时机大于能力

    拜访客户的7种最佳时机

    把握时机的技巧

    八大场景剖析话术演练:

    客户说:你不用介绍,我很忙,没时间听你讲。

    客户说:这事不归我管,老板不在。

    客户说:现在我不方便接待,你下次再来吧。

    客户说:我们所有业务都跟*行合作,不会考虑你们的。

    客户说:你真的是*行的客户经理吗?

    客户说:我们也有和你们行合作,还可以,不用介绍了。

    客户经理努力讲解,客户却没有任何积极的表示。

    客户经理特别说明自己是经客户的朋友介绍才来的,但仍被拒绝。

    第3策略:社区营销

    社区特点与分类

    四种类型社区的选点技巧

    客户家庭分类

    五种类型家庭的需求特点

    单身人士的需求点及话术演练

    多人合租的需求点及话术演练

    同居/夫妻关系的需求点及话术演练

    三口之家的需求点及话术演练

    三代同堂的需求点及话术演练

    走进三重门场景剖析及话术演练

    走进小区门话术演练

    走进大楼门话术演练

    敲开住户门话术演练

    与物业构建关系

    年轻保安的接触话术

    老年保安的接触话术

    物业的接触话术

    宣传点“三选”

    社区营销“三讲”

    “讲收益”话术演练

    “讲便捷”话术演练

    “讲案例”话术演练

    选择优质社区三大标准

    社区内如何展开营销五大策略?

    第四讲、接触面谈技巧

    学会说话

    案例:问路的迷惑

    说话的一大核心

    测试:精准回应客户咨询

    价值观同步

    了解产品重要还是客户?

    了解“有什么”还是“要什么”?

    把话说完还是点到为止?

    案例分析:如此销售

    如何提问

    提问三大关键

    提问的方法及话术

    挖掘客户需求

    案例:富翁选美

    追求快乐

    逃避痛苦

    扫清谈判障碍

    突破售中“三道坎”

    “价格”障碍一句话化解法

    “风险”障碍一句话化解法

    “服务”障碍一句话化解法

    场景分析及话术演练

    第五讲、客户转介绍

    客户链、转介绍

    转介绍语言格式

    转介绍话术演练

    转介绍流程强化

    第六讲、服务营销的技巧

    怎样做客户服务

    养成客户服务的好习惯

    与客户交流沟通的习惯用语

    附加服务的销售方式

    先做人再做事

    四大场景剖析及话术演练

    客户说:我非常不满意,我要投诉!

    客户说:怎么我办理不到1个月就出现更优惠的政策,我要求补偿。

    客户说:这方案根本没有你之前说的那么好!

    客户说:我们有几个朋友也想办你们的存贷业务,算老客户了,能再给予优惠吗?

    课程标签:销售技巧丨门店销售

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