在B2B(工业品)行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时,客户可能愿意挑选最好的产品,并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时,销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式……
没有销售就没有企业业绩! 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时,随着市场环境的变化,不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。因此,要提高企业销售业绩,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升.帮助企业在竞争中脱颖而出。
比尔.盖茨曾经说过:“人才是关系企业生死存亡的事情,企业的核心能力来源于企业的核心人才与员工技能。”可是作为市场生力军的经销商群体,在经营管理当中,却往往面临如下诸多人才问题: √亲友团的用人格局没有改变,导致企业发展遇到短板? √缺乏使用职业经理人意识,难以体现专业的人做专业的事 √选择职业经理人没有标准,往往拍脑门决策,造成选人、用人随意,员工稳定性差? √缺乏合理的薪酬设计及考核标准,或者薪酬体系跟不上市场变化,以致滞后阻发展? √缺乏系统、有效的留用职业经理人的方式,单纯片面留人 √缺乏对职业经理人的有效使用,以致往往出现“高射炮打蚊子”现象——大材小用? √经营的关键在管理,管人是重中之重,可一些经销商却不知道如何管,怎么管职业经理人? …… 本课程就是……
模块一:无敌战略——站得高,方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小赢销有道:透析经销商的赢利模式有规划才有未来:量身打造自己的战略规划避开误区:赢销商要先做强,再做大战略落地:做好你的年度营销计划培养赚钱思维:做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间自己比产品更重要学习力代表竞争力做市场要善于借力使力做一个“听话”的经销商做一个大度的经销商做一个有觉悟的经销商模块二、赢利模式——长赢才能大赢一、“赢”在产品——抓住赢销的“命脉”擦亮你的双眼:经销商如何选择和运作新产品经销商代理品牌的制胜之道短线产品大有可为经销商如何经营高端产品小投入大回报:小经销商如何选产品二、“赢”在促销——步步为营步步赢做好促销管理:“好钢用到刀刃上”做好促销策划:花小钱,办大……
模块一、产品篇:经销商如何才能找到赚钱的产品?1、能赚钱产品的特征√代表一种行业方向或者未来趋势√符合客户现实或者长远需求√生产企业有战略眼光√产品质量好、卖点突出2、把握机会,策划产品√好产品代表好利润√好产品需要好策划√不要光卖便宜的产品模块二、价格篇:经销商如何才能合理操控价格?1、学会卖价值而不是卖价格√不要无谓去打价格战√客户只买“值”的产品2、巧妙的制定产品价格√渗透定价、撇脂定价√尾数定价、整数定价√学会高价位、高促销模块三、渠道篇:经销商如何才能掌控下游客户?1、经销商如何才能全方位开发下游渠道?√动态地开发客户√全覆盖开发客户√ARS区域滚动销售2、经销商如何才能有效控制下游渠道?√建立“伙伴+朋友”的战略关系√顾问式销售√做好客情关系模块四、促销篇:经销商要学会向市场要促……
狮子和羚羊的故事有何启发第一部分:门店未来经营方向与策略一、凤凰涅槃,勇于重生从坐商到行商二、学会引导需求、创造需求案例:最牛的营业员三、从机会型向能力型转变从投机到理性,从胆商到智商四、挑战自己,超越自己不要轻易说不可能五、做强做大,成为NO.1马太效应,不做温水里的青蛙六、从卖价格,到卖价值——成为一个服务商门店5S服务标准七、敢于为别人所不为李嘉诚论富翁八、从等靠要,到主动付出和投入史玉柱的故事九、从依赖个人到打造团队马云案例十、恪守商德,成为一个信誉商胡雪岩案例十一、做一个学习型的老板学习力决定竞争力十二、从“羊性”到“狼性”羊性文化与狼性文化之对比第二部分:门店业绩提升技能做好门店陈列与生动化1、卖场陈列对顾客消费心理的影响2、产品生动化陈列的八大要素1)确保产品数量充足,分销规格……
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作的关系
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗?职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例:300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例:如何让老板产生内疚?秘诀三、找对人比说对话更重要!如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗?客户内部的五种角色项目中期,我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话?如何让客户没钱也要借钱来买卖案例:“忽悠”大法的四个秘诀?秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么?……
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
信息时代的保险销售,道理客户都懂,可是为什么他就不买单呢?很多保险新人是不是会有这样的困惑?可我问你一句:你都知道经常健身对身体好,可为什么就不去坚持呢? 到底是什么东西可以让人发生改变呢?是讲道理么? 你仔细想一想,什么样的客户会很主动地来找你买保险?有没有听客户说:哎哟,我们单位那个谁谁谁,小伙子平时看上去挺健康的啊,怎么体检就检查出来恶性肿瘤呢?然后入院手术没多久就走掉了,吓死了!我想还是赶紧把保险办了吧! 发生在身边的事情,这事情太形象、太具体、太贴近自己了,以至于让客户的情感受到了触动,于是他发生了改变。 可这样的事情不可能指望在每个客户身边发生啊?那么我们就需要创造出这样形象生动的画面,触动客户,让他们意识到该行动起来,把保障给做好了!而这种形象,就需要依赖于讲故事。故事……
电话推销,上门拜访,嘘寒问暖,礼品频送,自费参加各类高端晚宴,答谢会,这些开门红保险销售的热闹场面您是否很熟悉?一年又一年您都在重复旧方法,但是一年又一年您都在焦虑的看着其他人在台上辉煌。 听了这么多大咖分享依然卖不好年金险,那是因为你没有听过“第一性原理”。透过现象看本质,问题导向做事情,如果您把一切努力都建立在帮助客户发现问题和解决问题,所有销售难题都会迎刃而解。当产说会越来越无效,当话术越来越无感,保险营销员你需要创新的服务场景和与时俱进的趋势认知来带动和助推保险成交。 传统销售和培训因循守旧,已不适应快速发展的社会,好比拉磨的驴子,感觉自己一直在向前,不断进步不断成长,但事实上它一直在原地打转。爱因斯坦说过:“这个层次的问题,很难靠这个层次的思考来解决”,人的思维是有层次的,你眼……
销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力,提升对客户的判断,并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。 通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型,以及行为背后的动机,可以帮助销售人员在销售中“切中要害”,从而缩短销售周期,增加销售成功率,取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具,帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开:1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点;2、量身订做的角色扮演及角色说明
寿险销售难吗?答案是肯定的,寿险是世界上最难销售的产品,没有之一,尤其是陌生销售,更是难于上青天。陌生市场是寿险最大的市场,也是最难开发的市场,无论从哪个角度来说,陌生市场都是保险公司最想突破,最期望得到的资源宝库,因为谁掌握了陌生市场,谁就是寿险之王,可面对陌生市场的开发,各大公司似乎没有更好的办法。 有人说是销售难是因为自己的专业度不够,是自己的沟通力不行,也有人说是自己没有可拜访的优质客户,其实这都不是最难的,这些是可控的,通过训练可以得到解决,真正最难的是我们无法控制的——客户拒绝,它可以直接摧毁销售人员的自尊心和自信心,因此无论传统的销售技能有多么的高明,都无法成为客户拒绝的防护墙。 寿险销售难是因为其产品的特殊性,它是一种无形的产品,销售的是对未来的一种承诺,没有足够的信任,……
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
一、人生的本质是自我主宰——就是自己能把握、驾驭、主宰自己去完成自己的事业。1、自己的事业有:学习、工作和生活,其中,工作是学习和生活的依托和支撑。2、工作的初衷和效果。(启发式提问互动)3、工作对人一生的重要作用。二、你现在的工作是你的必然——是你的父母;是你的兄弟姐妹;是你的婚姻;是你的孩子;是你的五脏六腑和手足。1、你现在的工作是你的缘分,是你的机会。(启发式互动)2、你现在的工作是你的积累,是你的准备,是你的基础,是你的资本。3、你现在的工作是你的健康,是你的人品,是你的形象,是你的将来。三、人生的追求是自我表现、自我发挥。1、能不能发挥自己的能力,关键在于你是否珍惜此时此刻的工作机会。2、能不能表现自己的优势,关键在于你是否抓住现在的工作机会,丰富、完善、充实自己。(启发式互动)3……
销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易! “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑! 一定要改变这个现状! 有没有一个办法,走进客户的内心世界? 我有一个梦想:快乐销售,没有客户会拒绝我,让销售变得简单起来! 你,该怎么样去成全这些梦想呢? NLP教练技术=NLP+教练技术(Coaching)。 NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业,它除了应用于企业管理外,还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育……
华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军,他们将华为的狼性营销文化发挥到极致,在市场上攻城拔寨,取得一个又一个胜利,创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道,也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英,形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用,到人员培训,再到人才培养,再到绩效考核和激励,循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读,向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。
很多导购员在销售过程中,只知道一味的推销,不了解顾客心理,导师顾客反感,留下不好的印象;很多导购员面对不同的顾客,千篇一律的讲解着产品;而更多的导购员由于学了九型人格分析销售,导致导购不知道如何快速分析,导致手忙脚乱或者无从下手;其实,我们要掌握的是人的共性,而不是人的个性,因为个性太多是很难分辨的,而共性,却实实在在大家都能感受到的,为什么有经验的导购卖的比新手好?因为销售的多了,掌握了人性,那么销售起来事半功倍。
一、沟通概论沟通最新概念、要素和四个关键环节(听、看、问、说)沟通流程沟通中的误区和障碍建设性沟通(沟通黄金法则)建设性沟通的三个特征(准确传递;改善关系;实现目标)建设性沟通的核心理念:换位思考(同理心)建设性沟通三原则:准确编码,描述性原则,认同性原则二、沟通环节之“听”和“问”我们真的会倾听吗?倾听的六种态度积极倾听的八个方面(罗宾斯)封闭式问题和开放式问题如何通过提问增强控制提问中常见的问题分析三、面试技巧确认性问题分析型问题压力面试心理学原理应用情景模拟四、绩效面谈和问题面谈绩效面谈的环境和时机绩效面谈的关键要点绩效不佳和问题面谈时的谈话技巧BEST谈话法五、离职面谈离职面谈的重要性和时机离职面谈的态度离职面谈的提问技巧离职面谈的两句黄金箴言
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
1. 新零售下的传统经销商的生意越来越难做,越来越累,对未来没有信心; 2. 经销商小富即安,缺乏激情,坐商行为严重,最后严重依赖厂家等靠要; 3. 经销商忠诚度低多品牌经营,不重视厂家的新产品,导致销量持续下降; 4. 经销商夫妻店模式转公司运营,不会现代管理,导致管理费用不断上升; 5. 经销商不愿意开发分销或终端网络,区域市场竞争力下降,销量上不去; 今天已经不是靠机会赚钱的时代,电商四面围攻,品牌越来越多样化,实体店要想不束手就擒,唯有打造一大批有格局、有理念、有目标、有能力的经销商队伍。
在供求关系失衡的今天,在品牌竞争越来越激烈、产品越来越同质化的市场上,我们用什么样的方法去赢得稳定的市场份额,去抓住每一位顾客?无疑,直接面对消费者的终端导购员作用极为强大!作为店铺临门一脚式的关键人物,导购每天能否为企业创造顾客,全在于其素质与技能是否到位。 只有不忽视任何一个细节!不放过任何一个机会!只有让员工提升专业素质与技能,让员工每天创造顾客、留住顾客,将顾客口袋里的钱变成营业额,企业才能稳赢市场,做强做大! 本课程根据零售店铺导购人员实际工作中遇到的问题,大量采用来自商场和专卖店的第一手店铺实战案例,通过独特的综合训练手段让学员亲身参与和训练零售店铺销售与服务中的经验与方法,即学即用,培训效果显著、持久,助您的企业再创销售业绩高峰。
销售王中王——《超级销售冠军如何业绩倍增秘诀》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是销售系列课程之一,一个企业的营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,怎样使销售业绩倍增,是所有企业和销售人员面临的主要问题,在目前整体宏观经济不景气、企业效益急需提升的情况下尤为迫切,本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的素质、技能、品质等怎样更快、更好的倍增业绩通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,仅仅七步快速倍增销售业绩,每一步都是一种突破,通过起步环环相……
团队不行,一切是零。没有激情的团队就没有骄人的业绩,工作没有激情就没有状态,没有状态就没有执行力。团队业绩差,要么是员工业务能力差,要么是员工有能力但缺少动力,一句话,不愿意工作。员工流失率居高不下,为企业带来巨大的人力成本增加;员工工作积极性较差,工作中没能有效发挥岗位职能,团队士气消沉,缺乏激情,懒散懈怠,假装忙碌,工作效率低;团队缺少融入,工作氛围压抑,部门间陌生感,不利于工作配,员工工作配合意识薄弱,执行力不足,缺乏责任感,造成市场竞争力不足;注重个人得失,忽视整体目标,凝聚力不足;员工缺乏责任感,从不关心团队目标,不承担团队责任,凝聚力不足。 往往例行公事,草草了事,;工作中缺乏感恩心态,认为所受到的照顾关怀都是应当应分,团队氛围难以融合,人际交往冷淡,工作环境心情压抑,缺少快乐……
1.销售行业现状1)销售从业人员现状2)销售行业现状及未来2.销售如何具备良好的心理素质1)自信与自尊2)七个步骤建立良好的心理素质3.销售-人人都是老板1)个人战略规划-GOSPA2)销售漏斗3)关键节点评估及把控4.开发潜在客户1)失败是成功之母-接受拒绝2)客户分析3)开发策略5.建立信任1)IBM的故事2)销售的金三角3)影响友谊的三大因素4)建立信任与声誉5)成功销售模型6)签约才是信任的开始6.界定需求1)形象塑造2)需求访谈准备3)形塑愿景4)销售抗拒5)资格鉴定7.影响客户的行为1)友情因素2)互惠法则3)成功案例4)权威的力量5)稀缺的力量6)对比法则7)语言的选择8.具有说服力的产品展示1)销售话术设计2)呈现、告知和提问3)因为……您可以……也就是说……4)可视化的力量……
行业日益竞争的今天,加之受近年来经济下滑的影响,经销商如何才能突出困境,创造佳绩? “思路决定出路,心态决定成败”,说到底,还是思路的问题,心态的问题,是否要改变的问题。客观来说,市场确实不如从前,但不代表你就做不好;海尔总裁张瑞敏说过一句话:“没有淡季市场,只有淡季的思想”。 这就像夏天的时候,你可以穿单薄的衣服,但冬天来了,你就要换上棉衣,开暖气,烤火等才不会被冻着,但现实的情况是,冬天来了,很多人还不思改变,依然穿着夏天的衣服,不冻你冻谁? 所以,抱怨,颓废,丧失信心都无济于事,只有改变思路,并以积极的心态来面对实现,才能找到创造佳绩的途径和突破口。
为什么要做销售培训? 从广义上来讲,无论你从事任何工作,事实上,都是在做销售,从你出生的那一刻开始,你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售,应聘工作你是在做销售;让领导给你加薪,你是在做销售;追求另一半,你是在做销售;领导向员工宣导公司政策是在做销售;父母让孩子听话是在做销售;我们的国家主席,总理也是在做销售;可以说,销售无处不在。。。。。 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好,就好像一个人失去了血液,即刻就会失去生命。 专家才是赢家,一家企业销售人员的素质和能力,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域……
从广义上来讲,无论你从事任何工作,事实上,都是在做销售,从你出生的那一刻开始,你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售,应聘工作你是在做销售;让领导给你加薪,你是在做销售;追求另一半,你是在做销售;领导向员工宣导公司政策是在做销售;父母让孩子听话是在做销售;我们的国家主席,总理也是在做销售;可以说,销售无处不在。。。。。 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好,就好像一个人失去了血液,即刻就会失去生命。 专家才是赢家,一家企业销售人员的素质和能力,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域里,80%的销售人员都是……
美业为什么要做销售培训? 近年来,为适应人们对美好生活的需求,美业发展迅速,市场潜力巨大,但同时竞争也大,行业人员素质参差不齐,大多没有经过全面系统的专业训练,尤其是在如何销售这方面。 光有好的产品还不够,必须销售出去,企业才能有利润,个人才能有收入,同时,只有成交,才能真正的帮助到顾客。 销售是一门系统而又专业的技能,没有人一生下来就是销售高手,必须经过专业的学习和训练才能得来,本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程,简单易学,容易操作,若认真学习,必将收获巨大,敬请期待!
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员好不容易见到客户,客户好不容易有时间详谈,在相对短的时间内做到吸引客户,挖掘客户需求,充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地展示销售方案,通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤,深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.