要产品的价值,即质量、品牌、服务、信誉等短缺资源1、从物质到精神的满足;2、卖方到买方市场的变化;3、补齐顾客满意这块短板。案例分析:60年代中期美石油大亨杜德拉(时为美国阿拉斯加某玻璃制造公司的老板)的发迹史从卖方到买方市场的变化——80年代前的顾客:1、只要能买到商品;2、没机会和条件去挑剔产品;3、没那么多的选择余地;4、收入有限故囊中羞涩案例分析:茅台酒、红灯牌收音机、凤凰牌自行车、蝴蝶牌缝纫机、钻石牌手表、中华牌牙膏、北京考鸭、民航铁路、粮站、邮电做过广告吗?从卖方到买方市场的变化——80年代后的顾客:1、要买自己喜欢的商品;2、产品严重过剩和同质化;3、选择对比的余地非常大;4、财大才会气粗日本松下电器公司创始人松下幸之助说:“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆……
一、自信、善于肯定自己美国销售专家调查:超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能22:78美西南航上海司机保险人员拔鱼刺犹太人消极积极本份敬业工作所迫加强实践例1:乔吉拉德(美)创造了伟大的销售传奇:连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售第一名。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔•吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:1.平均每天销售6辆车;2.最多一天销售18辆车;3.一个月最多销售174辆车;4.一年最多销售1425辆车;5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。乔.吉拉德销售经验1、250定律:不得罪任何一个顾客2、名片满天飞:……
“客户第一”的理念如何实施: 客户第一的理念已经深入人心,没有客户的支持,就没有企业的今天和未来。那么在销售的每个环节中怎样体现这个理念,怎样指导一线人员运用这个理念,就变得非常重要。 销售就是取得客户信任的过程。 销售就是不断了解客户需求的过程。 销售就是用真诚的心赢得客户的过程 本课程将站在销售经理的角度,按照销售的思路,探讨方法,并进行现场训练。课程将强化以客户为中心的理念、顾问式销售的本质,号召销售人员成为用心的销售顾问,最终达到锁定客户、快速成交的目的。
“得基金者得零售业务、得零售业务者得银行业务。”不管从哪个角度来看,基金业务是银行业务中的一个重要板块,是增强客户黏度的一个有力工具;同时基金也是零售业务中最为复杂,销售最艰难的一个板块。而基金销售中,基金定投又是难中之难。可以说,把基金定投拿下,就没有难卖的基金了。 在这个背景下,我们的课程将从基金的基础开始,到基金的销售、客户的维护,由易到难,希望学员在短暂的时间内掌握营销的基本思路、方法、技巧,在今后的工作中能形成正确的营销方式,这也是我们这堂课的学习目的。
保险是银行中收业务中的一个重要板块,把它销售好了不仅是提高银行的收入,还能更好的增强客户与银行的黏度关系。而健康险与年金险又是保险产品中的重中之重,占到很高的比例。所以,做好这两个险种的销售对于保险的整体销售意义重大。 在此背景下,我们针对银行理财经理的特征,以及银行的销售平台背景设计了这个课程,希望学员们在有限的时间内能快速掌握产品的卖点与销售技巧,更好的为客户服务。
越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情,运用催眠式销售技巧,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。
正在发生着一场革命的中国营销界,让身处其中的每一个人都感到巨大的压力,营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提供整体解决方案……变!一切都在变! ●销售究竟是什么?什么才是核心的? ●买东西的是人,指挥人的是“心”,客户为什么不要?为什么需要?怎样才让他们需要? ●客户千差万别,差在哪里?别在哪里?不同客户如何有针对性的驱动?…… ●如何打破传统销售模式超越竞争对手? ●如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量? ●如何拥有专业的销售系统? ●如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相? 如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知,对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够,可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人……
为应对日趋激烈的客户资源竞争,银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销,另一方面更要主动出击,变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容, 外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求,外拓不仅是“三进”(进企业、进社区、进学校)本身,更要有统一的方法和手段实现“请进来”,把网点现场和外拓行为整合,改变外拓形式化、个体化的现状,建立标准化的有效作业流程,使得外拓营销发挥真正的作用。 本课程基于上述要求,通过分享优秀的外拓方案,从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的,更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备,并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会,让潜在……
越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情,运用催眠式销售技巧,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
心态培训员工职业心态培训课程是企业必不可少的一项培训课,企业在发展的过程中,应该重视对员工的心理疏导,管理者应及时了解掌握职工的心理和感受,培养员工良好的职业心态,加强员工的职业道德和法制意识。通过让员工明白责任,懂得感恩来提升员工活力,提升绩效,以营造和谐温馨的人际关系。
一、培养销售冠军的心态1、销售冠军的心态2、成功营销的十大信念3、建立信赖感的十大要素4、销售最大的敌人就是客户恐惧让客户恐惧的词汇5、如何建立亲和共识建立亲和共识的八个要素二、找准痛点才能对症下药1、顾客消费心理剖析2、学会提问和倾听提问方式(开放式问题与封闭式问题)用NEADS法则来分析客户需求倾听的动作3、使用SPIN法挖掘需求四种问题四种询问方式三、让你的产品变得有魅力1、FABE法则介绍产品2、产品展示中的魅力词汇3、竞品ACE话术4、解决最终客户顾虑解决顾虑五步法四、成交才是硬道理1、成交时机——留意客户购买信号2、克服成交心理障碍3、强而用力的成交策略“再考虑”成交法“太贵了”成交法假设成交法“回马枪”成交法刺激成交法五、销售冠军是如何练成的1、学习的五大黄金步骤刺激重复运用内……
竞争激烈的市场环境下,获取流量对任何品牌都是头等大事,而品牌吸引新粉丝的难度越来大,成本越来越高,如何持续保持存量会员的粘性,持续吸引他们返店,是支撑门店业绩的核心关键。因此,需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系,同时结合新趋势,为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。 本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势,建立一套会员的服务管理体系和工具。
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能……
商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
拼搏海外市场,恰似一场场竞争激烈的足球比赛,每一个订单的获得(进球),都同一些重大的营销场景密不可分,往往是取胜的关键: 1.起步开球:海外客户光临,介绍企业,并向客户推荐产品; 2.临门一脚:拜访海外客户,向客户做市场开发商务提案; 3.底线穿插:回访海外客户,海外渠道维护及客户关系管理。 4.任何一个场景应对不当,潜在订单就可能戛然而止或大幅缩水,对海外业务造成消极影响;新的营销环境下,处理好上述场景,不仅需要营销技能,还要谙熟渠道思维和有效的客户沟通策略。三个场景三次挑战,如何组织好同客户的关键沟通,化解分歧,形成合作共识,是每一位海外营销人员必须掌握的技能。本课程根据授课老师多年的海外营销实战经验汇聚而成,融合企业营销、产品推介、客户沟通、渠道管理等知识点,打造为一门实用、易……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
作为销售人员,个人的状态、追求、职业需求等,直接影响个人的销售水平、销售能力的发挥及销售业绩的实现。如今的市场环境与激励竞争的状态下,销售领导人最优先思考的是,如何打造卓越销售人员、如何让销售人员更好的成长、如何保持持续的工作状态,是眼下作为的团队管理者改善管理、提升经营的必须面对的头等大事。 我们必须深刻的去思考:我们的竞争力在哪里?我们的服务差异化又在哪里?如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,找到我们个性化的赢利点?建立属于我们自己的服务风格?都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? --------是因为您的销售人员没有经过《卓……
如何开设一家自己的速卖通店铺?速卖通是什么?为什么要开速卖通?(抛钩子:平台优势+我是谁)如何从无到有地开设自己的速卖通店铺?(注册账号、实名认证)入门必学的店铺操作技巧如何发布、管理产品?(产品发布、产品管理)这些运营小技巧,不得不知道。(搜索诊断、模块管理、管理订单通知)搞懂交易管理:做一个合格的卖手!(管理订单、成交不卖规则、资金账户管理、交易评价)店铺数据分析(浏览量、点击率、转化率、跳失率等基础数据)小白必听:搞懂规则,利用规则速卖通发布规则速卖通交易规则速卖通放款规则速卖通评价规则好产品是成功的一半:选品攻略(初级篇)站内选品实操分析(行业选品、类目选品、产品选品)行业分析助你掌握大势,理性决策!(行业情报、选品专家、关键词分析)跨境物流哪家强,老司机来帮你忙。邮政物流商业快递专……
发了邮件,客户老是不回?怎么优化我的产品?找不到更多的国外客户,没有客户,就没有订单;国外客户老是说我的报价高,我该肿么办?老听别人说拿到客户的询盘,要分析,我也会把客户的信息在网上搜一下,但是貌似没有什么信息?不了解产品在国际上的分布,和客户沟通,显的不专业怎么办…… 快速掌握询盘的分析到客户分析,从容回复客户询盘、获取客户订单!技能GET ,还怕没有订单吗?
九大模块——深度开启员工和团队快速成长的动力和智慧源泉! 三天两夜特训——帮您打造一支坚不可摧的特种兵战队! 108天——您的团队将创造奇迹,上下齐心、自动运转、业绩倍增!! 《正能量销售智慧系统》 将给您震撼和超值之旅!
销售工作对每一家企业无疑都是重中之重的经营环节。做好销售工作,就必须打造出一只好的销售队伍,这就要求每一位销售人员都要成为优秀的销售精英。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的销售人员,必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取、兢兢业业,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀销售人员总是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能凝聚销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并最终会使企业基业长青。 本课程从销售工作的理念、销售人员应具备的品质、销售实战技能……
顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是通过提问顾客,了解顾客需求,最终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。 SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为,随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来,顾问式销售变得更加重要,也只有顾问式销售,才能更好地满足顾客的需求,从而在激烈的市场竞争中,赢得顾客的青睐。 销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客……
我国从事销售工作的人员有上亿人。然,除了极少数销售人员可以无师自通成为王牌销售外,大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习,都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是,百度一下,可以发现,销售岗位是企业最难招的岗位之一。最主要的原因,一方面,很多人没有经过学习、培训和指导,不愿意做销售,甚至害怕做销售;另一方面,大多数不是合格的销售人员,不合格的又是企业不需要的,所以造成销售人才难招的窘境。 于是,销客荣耀横空出世。销客荣耀专注于销售人员(销客)的职业成长,为企业提供销售系统解决方案,解决企业销售人员招聘难、培养难和留人难的问题,同时为销客提供销售培训和职业成长服务。销客荣耀由著名资深营销讲师高定基老师创立。 销售人员的类型可以分为两类,一类是2B,销售对象是企业和商……
★投其爱,行其好 众多的销售课程告诉我们,做好产品销售的前提是先销售好自己,于是乎,如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”,从而喜欢上我们所销售的产品,就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之,无论销售何种产品,销售人员都是在和“人”打交道。 不同性格型态的人,其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态; 不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面,都会选择各自喜好的信息,而忽略其他的信息,特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物,从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍; 当我们在销售沟通过程中,把自己的频道(沟通模式、注意力焦点)调整至与客户保持一致,就能提高客户对我们及产品的接受程度,有效提高销售的成交……
为什么很多人员不喜欢甚至恐惧做销售?为什么销售人员一遇到拒绝就失去信心? 为什么销售人员无法与顾客良好的沟通?为什么销售人员的成长速度总是那么慢? 为什么销售人员的销售目标总是无法达成? 《顶尖销售高手心态塑造》为您塑造强大心态,打造精兵强将,助您开疆扩土!
第一部分:了解客户心理,开始决定结局了解分析客户的十大心理了解分析消费者心理活动过程感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维感觉在营销活动中的应用,感官知觉与个人记忆分析不同阶段不同环境的心里规律引起客户注意,引导客户想象思维第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的消费者购买行为分析购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程消费者行为模型不同性格的购买心理分析销售之核心感觉,关键时刻关键动作销售就是为客户造梦第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪运用赞美的力量,接受、认同和赞美仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用客户接纳我们的理由,假如我是客户第四部分:快速建立……
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 如何快速成为金牌房地产销售员? 如何设定合适的个人及业绩目标? 如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而……
本课程是将市场学、营销学、心理学、口才学、表演学,国学融合,旨在提高销售员工的产出率。希望能在最短时间,解决: ⊙哪些客户信息最值得关注? ⊙如何才能快速的得到面谈的机会? ⊙如何取得最好的第一印象? ⊙如何最短时间建立信任关系? ⊙如何规避销售风险? ⊙如何找到对的客户? ⊙如何筛选客户? ⊙如何满足客户需求? ⊙如何增加客户粘度? ⊙如何迅速成交? ⊙如何提高谈判成功率? ⊙如何提高成交的含金量? ⊙如何鸡生蛋,蛋生鸡? 七十二变在西游记中代表的是动静阴阳五行变化的最高境界,七十二变真正意思乃是变化多端或变化无穷,出神入化,高深莫测,利用一切资源来实现自己的目的。七十二变演变在销售当中代表的是从一心二连五则八个主题来进行变化分割,分为心态和基础方面的意变,方法……