销售技巧 > 销售心态

商超零售行业 快消品行业 家居建材行业 教育培训行业 其他

为什么要做销售培训？ 从广义上来讲，无论你从事任何工作，事实上，都是在做销售，从你出生的那一刻开始，你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售，应聘工作你是在做销售；让领导给你加薪，你是在做销售；追求另一半，你是在做销售；领导向员工宣导公司政策是在做销售；父母让孩子听话是在做销售；我们的国家主席，总理也是在做销售；可以说，销售无处不在。。。。。 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好，就好像一个人失去了血液，即刻就会失去生命。 专家才是赢家，一家企业销售人员的素质和能力，将决定着该公司业绩的好坏，然而, 销售是一门技能，只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业的训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行专业化的训练势在必行。 您的销售，是否有以下情况出现？ 1.对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售的意义和价值。 2.怕客户拒绝，心态消极，负面的想法太多，自我设限太多，行动力不够。 3.不知道如何拓展精准客户，不会有效开发客户。 4.掌握不了销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？ 5. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？ 6. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心？ 7. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲好处，讲完了，客户没感觉？ 8. 客户分为很多类型，但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通？ 9. 客户有异议和反对意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？ 10. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？ 11. 一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。

课程会有哪些受益？ 1.认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。 2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。 4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 5．了解和避免错误的倾听行为，学会正确聆听方法。 6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 8.成交的注意事项和成交的八大方法。 9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。 10.掌握如何开发高效精准的客户。

两天

销售员 销售主管 销售经理 总监等

第一部分：正确的销售心态及观念

第一节：认识销售

什么是销售？

为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

销售最重要的目的是：成交。

销售包括：销售自己和销售产品。

销售的四层含义

不愿做销售的五大误区

第二节：销售心态

拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

销售是帮助客户，而不是求客户。

销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

“量大”是任何销售赚钱的关键。

销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

没有失败，只是正向成功迈进。

销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤３道关？

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息？

8.如何管理你的客户资源?

第二步:电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的目的有哪些？

打电话前应该做哪些准备？

电话中如何引起顾客的兴趣？

电话开场白的要点及注意事项？

电话沟通中意向客户的判定？

放下电话后应该做什么？

电话约访见面的小技巧？

第三步:建立信赖

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。

“赞美”的6大要点（训练）

“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

如何与不同类型的顾客沟通。

专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

“职业形象”建立信赖感

“顾客见证”建立信赖

真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步:发掘需求

销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

顾客的两种需求：直接需求隐性需求

成为销售高手的特质：会问。

说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题

销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

产品介绍的FABE法则？

产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

“7种”说的艺术。

激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

处理异议的5大黄金法则？

处理价格异议的3大方法？

处理顾客异议的常见话术？

顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步:快速成交

顾客想成交，会有哪些信号表现？

成交的关键：敢于成交。

成交时的注意事项？

成交时肢体语言的魔力？

成交的3个时机？

成交的10种方法？

连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

服务分为：售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

服务客户的四个流程。

销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

服务：要追求100%的客户满意度。

感动服务的12把小飞刀

课程标签：销售技巧、销售心态