为什么销售人员恐惧见客户,害怕客户拒绝,如何解决? 为什么销售人员客户资源很多,客情关系也不错,就是不成交? 为什么销售人员总是松散,懈怠、消极、盲目的追求自由 为什么业务人员总是认为,自己是在打工 销售员听的课很多,专业知识掌握的不少,可就是没业绩,问题在哪里?
【第一天上午】一、销售团队的建设与发展阶段管理对策1、高效销售团队的金字塔模型2、三种销售团队类型3、销售团队的组织结构及优化4、销售队伍发展的四个阶段5、销售团队冲突管理6、案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?【第一天下午】二、销售经理与销售人员1、销售经理应该承担哪些责任?2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析3、销售经理必备的9大管理技能4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯5、职业警言:不抱怨的世界6、案例研讨:筛选优秀的销售人员【第二天上午】三、销售人员激励--调动下属积极性1、分析营销人员士气低落的13种原因2、测试:销售经理对于下属的了解状况3、练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法4、如何与内向下属沟通?5、综合激励方法的六个要素6、为什么需要授权?7、哪些事情需……
第一讲:广告市场纵览1.营销管理和广告通过对经典营销理论的简略回顾分析广告策略在不同企业中的地位和目标。此分析模块也将具体说明企业广告行为的基本要素。是媒体销售专业工作的真正事业:2.广告主市场构成和剖析我们将进入不同产品类目下的广告主市场,分析不同品类在媒体类别和细分市场选择上的基本特征。这个模块将帮助媒体销售人员真正获得鉴别目标客户的专业能力。3.练习:准确识别有效广告客户。(对以上2个模块学习的实战练习)第二讲:媒体经营市场1.中国媒体市场结构(从报刊到新媒体)从传统管制的报纸市场,活跃多样的杂志市场,垄断割裂的电视市场,潜力焕发的广播市场到风起云涌,群雄逐鹿的新媒体市场,我们将用专门一个模块来仔细描述中国媒体市场的当前结构和特点。2.微观媒体市场的供求分析此讲将重点讲解广告主购买媒体……
工欲善其事,必先利其器!在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。在本课程中高老师将其8年的营销实战经验进行充分提炼,培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义上的销售技巧课程。
第一篇如何营销与展示自己的理论基础一、如何营销自己-11、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查案例:心灵先到达那个地方2、目标资源分析和个人价值评估二、如何营销自己-21、4P’s理论1)我们也是一件“产品”2)铺设通往成功的“渠道”3)有多少“促销”手段可以施展?4)谨慎制订你的“价格”策略2、4C’s理论3、4R’s理论4、4P、4C、4R理论的相互关系3、市场营销的本质如何营销和展示你自己不断创新,不断提升。第二篇如何营销和展示自己的操作基础一、在思想态度上放松!你就是最出色的1、自信信念自信的前提是了解自己自信的信念2、真诚有心林芳宜如何营销她的3、正面积极保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证笑与哭笑的差别4、诚信敬业敬业≠吃亏:5、坚韧意志6、换位思考胸怀感恩心……
拼搏海外市场,恰似一场场竞争激烈的足球比赛,每一个订单的获得(进球),都同一些重大的营销场景密不可分,往往是取胜的关键: 1.起步开球:海外客户光临,介绍企业,并向客户推荐产品; 2.临门一脚:拜访海外客户,向客户做市场开发商务提案; 3.底线穿插:回访海外客户,海外渠道维护及客户关系管理。 4.任何一个场景应对不当,潜在订单就可能戛然而止或大幅缩水,对海外业务造成消极影响;新的营销环境下,处理好上述场景,不仅需要营销技能,还要谙熟渠道思维和有效的客户沟通策略。三个场景三次挑战,如何组织好同客户的关键沟通,化解分歧,形成合作共识,是每一位海外营销人员必须掌握的技能。本课程根据授课老师多年的海外营销实战经验汇聚而成,融合企业营销、产品推介、客户沟通、渠道管理等知识点,打造为一门实用、易……
在B2B(工业品)行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时,客户可能愿意挑选最好的产品,并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时,销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式……
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作的关系
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗?职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例:300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例:如何让老板产生内疚?秘诀三、找对人比说对话更重要!如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗?客户内部的五种角色项目中期,我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话?如何让客户没钱也要借钱来买卖案例:“忽悠”大法的四个秘诀?秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么?……
一、人生的本质是自我主宰——就是自己能把握、驾驭、主宰自己去完成自己的事业。1、自己的事业有:学习、工作和生活,其中,工作是学习和生活的依托和支撑。2、工作的初衷和效果。(启发式提问互动)3、工作对人一生的重要作用。二、你现在的工作是你的必然——是你的父母;是你的兄弟姐妹;是你的婚姻;是你的孩子;是你的五脏六腑和手足。1、你现在的工作是你的缘分,是你的机会。(启发式互动)2、你现在的工作是你的积累,是你的准备,是你的基础,是你的资本。3、你现在的工作是你的健康,是你的人品,是你的形象,是你的将来。三、人生的追求是自我表现、自我发挥。1、能不能发挥自己的能力,关键在于你是否珍惜此时此刻的工作机会。2、能不能表现自己的优势,关键在于你是否抓住现在的工作机会,丰富、完善、充实自己。(启发式互动)3……
一、沟通概论沟通最新概念、要素和四个关键环节(听、看、问、说)沟通流程沟通中的误区和障碍建设性沟通(沟通黄金法则)建设性沟通的三个特征(准确传递;改善关系;实现目标)建设性沟通的核心理念:换位思考(同理心)建设性沟通三原则:准确编码,描述性原则,认同性原则二、沟通环节之“听”和“问”我们真的会倾听吗?倾听的六种态度积极倾听的八个方面(罗宾斯)封闭式问题和开放式问题如何通过提问增强控制提问中常见的问题分析三、面试技巧确认性问题分析型问题压力面试心理学原理应用情景模拟四、绩效面谈和问题面谈绩效面谈的环境和时机绩效面谈的关键要点绩效不佳和问题面谈时的谈话技巧BEST谈话法五、离职面谈离职面谈的重要性和时机离职面谈的态度离职面谈的提问技巧离职面谈的两句黄金箴言
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员好不容易见到客户,客户好不容易有时间详谈,在相对短的时间内做到吸引客户,挖掘客户需求,充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地展示销售方案,通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤,深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.
顾问式销售可应用于多种销售模式,本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。 大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。其中,销售人员如何扮演好一个顾问角色,引导客户需求,推动购买,是关键中的关键!
第一讲项目销售流程分析第二讲项目信息收集和介入策略第三讲跟踪项目相关人第四讲搞掂关键角色第五讲挖掘和引导项目需求第六讲和相关方的联动第七讲促成项目第一讲项目销售流程分析项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例:电信项目相关方示意图……项目采购因素分析人:机构和岗位的职权事:项目的性质与报批流程财:预算分类和使用时:项目周期的三个阶段案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标案例:旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司……项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……项目销售流程信息项目收集跟踪项目相关人编织关系网挖掘项目需求促成项目谈判分组讨论:项目采购各阶段……
(1)您是如何招聘销售顾问的 (2)您知道终端门店最先进、最有效的营销模式吗 (3)你知道终端门店的销售流程和步骤吗 (4)您希望终端门店的成交率达到80%吗 (5)您如何培养您的团队
在市场竞争日趋白热化之际,如何提升经销商整体素质和经营水平,与企业共打江山共拼市场,是每个企业面临的课题。本课程帮助经销商理清思路,找准自身定位,看清发展方向,坚定品牌经营意识和技能,掌握店铺基本管理知识,从而全面提升自身经营管理水平,提升个人事业经营的心态,提高对企业的忠诚度和凝聚力。
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。第一部分:成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分:家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。一、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多二、新型销售通……
前言:培训与教育的区别序:专业销售训练为什么很重要?学习的三个层次培训的四个阶段什么是销售?第一部分:销售人员的8大观念与五大角色1.销售人员应具备的8大观念组织的观念、客户的观念、团队的观念、全局的观念发展的观念、整合的观念、互动的观念、服务的观念2.销售人员的5大角色3.专业销售人员的素质与个人特征4.成功销售人员成长的10字箴言第二部分:职业化销售员塑造1.积极的心态2.拜访抵触3.优秀销售员的3大特征4.销售员的礼仪与形象5.销售成功的关键在哪里?6.销售员能力与销售风格自我测评第三部分:专业形象的塑造1.男士职业化的着装与形象塑造2.女士职业化的着装与形象塑造3.通过肢体语言给客户良好的印象4.仿生的技巧在销售中的运用5.日常的客户交际礼仪第四部分:销售人员的目标管理1.什么是好的……
培训形式:应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术” 心理学家研究指出:传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容,并且随着时间的推移逐渐遗忘,而 “案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”,使得学员在有限的时间内获得最大的价值。 “体验式教学”和“案例教学法”包括:小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间,学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验,这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中,在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。 “内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研……
销售无处不在! 不仅仅是销售岗位,每个人都肩负着销售的使命,你的产品,你个人的价值,你的思路和你的想法,甚至,你的影响力,只要是你想说服人们做某件事,你的销售就已经开始了,而销售产品只是第一步。 当今的销售现状,很多成功的销售人员都是自学成才,都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的,而对于公司或者银行来说,要复制成功的客户经理却有很大的难度,一是需要足够的时间,二是需要承担销售人员的错误,更重要的是,很多销售人员不热爱销售工作,并且很难全身心地投入到销售工作中去。 销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员,当达到一定的业绩后,似乎遇到了瓶颈,每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。 当今销售的理论,不断从其他学科汲取营养,对销售的各个环节、对影响人购买行为的各……
网络化时代来临,网络传播渠道爆炸式扩张,而消费者更加慎重甄选与个人、与企业密切相关的信息,如何找到、抓住、留住目标客户,直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”?本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划客、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销,助你传播的效益最大化。
第一部分:销售理论概要一、面对面销售过程中,客户在思考什么?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?二、关于沟通1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1)提出问题2)分析问题2)3)解决问题第二部分:顾问式销售实操训练一、销售的准备工作1、一流的状态2、专业度3、对客户的了解程度二、销售心态1、销售心态的重要性(1)心态决定销售的成与败(2)销售成功的80%来自心态(3)好心态是成功销售的第一步(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售2、销售人员应该树立的心态(1)积极乐观(2)善于学习(3)不怕拒绝(4)懂得感恩(5)永不服输(6)坚持不懈三、如何开发客户1、关于客户资源(1)谁是我的客户……
第一单元心境的掌控·顾问式销售的理念·职业素质管理·克服恐惧的方法·销售人员的十大心态第二单元开发潜在客户·设计独特且具有吸引力的开场白·30秒原理·以问题吸引注意力·终极利益法则·10分钟原理·预先框示法第三单元建立亲和力·与其同步:·语言、声音、肢体、表向·视觉、听觉、感觉·聆听的技巧·发问的技巧·回答的技巧第四单元客户的购买模式·自我判定型VS外界判定型·一般型VS特定型·求同型VS求异型·追求型VS逃避型·成本型VS品质型·视觉型、听觉型、感觉型。·时间型VS次数型第五单元产品的介绍技巧·预先框示法·假设问句法·下降式介绍·互动式介绍法·视觉销售法·假设成交法第六单元销售是大流程及常见的抗拒种类·沉默型抗拒·借口型抗拒·批评型抗拒·问题型抗拒·表现型抗拒·主观性抗拒·怀疑型抗拒第七单……
NLP是英文字母(Neuro Linguistic Programming)神经语言学的缩写、NLP研究的是人的大脑与心灵如何运作、并将大脑与心理运作的模式总结为可以复制的方程式、让所学者能够快速的复制出成功的经验与方法。 课程特色: NLP销售心理训练营—NLP销售也称“催眠式销售”、是NLP的有效利用、是现在创造超级影响力的最佳方法、本课程主要帮助业务员从客户需求出发、分析客户心理、研究客户性格特征、根据客户性格和其特殊的消费行为和消费心理对其施加影响力、让客户不知不觉愉快的被你影响、轻松的成交。 实用:为企业员工提供在工作和生活中能够实际运用的有效法门。实际:摒弃华而不实的“理论”、呈现给你真正结合实际工作情况而精心设计的训练项目。
第一讲:销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗?拜访前需要准备的道具化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么?建立信任10大招第三讲:发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法——5W2H倾听技巧——如何听出话中话?需求调查提问四步骤——SPIN如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲:异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
一、楼盘滞销,地产大佬当前最郁闷的话题1、楼盘销售的任督二脉①到访量——任脉②成交量——督脉2、楼盘滞销有三类,您的项目是哪一类?①第一类:开盘即滞销②第二类:开盘小热,随即滞销③第三类:尾盘滞销二、楼盘滞销的16大因素,你占了哪些?1、市场形势低迷2、区块发展看衰3、生活(商业)配套欠缺4、供求关系失衡5、价格定位不准6、产品设计瑕疵7、工程质量低劣8、负面口碑传播9、销售渠道不多10、蓄客数量不足11、抓客能力不强12、推盘节奏不稳13、策略设计不狠14、营销传播不深15、决策者沟通不透16、操盘手信心不足三、楼盘快消的11种战法1、市场调研:常常被提起,总是被忽略2、项目诊断报告:核心策略要够快、够狠、够准3、策划过程思路清晰,执行过程保持定力4、不要心疼包装的钱,把售楼处内外的氛围做……
中国已经是全球最大的贸易国家,对外开放取得了高度成就。随着外贸经济的发展,中国产品越来越多地进入了国际市场。而这就要求,我们的外贸销售人员具备更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得成功的关键是需要有全球的销售思维和销售技巧。 本课程通过对外贸销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计,从陌生客户联系到最终方案展示的系列案例,让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代外贸销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
在互联网的时代里,信息越来越透明,竞争越来越激烈,同质化的产品越来越多的渠道销售,消费者也越来越多的选择机会……可是,为什么同样的产品,同样的价格,客户选择了在别的商家购买,却没有选择你?消费者停留在你的地盘时,为什么你没能留住客户,并让他们产生购买动机?你与消费者沟通的时候,是否了解了他们真实的需求?你宣传的卖点为什么不能够让消费者产生购买动机?这就需要我们去仔细分析消费者的行为,洞察他们的心理。
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。 但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例……
通信行业市场瞬息万变,竞争日益激烈,给企业的服务水平提出了新的挑战:如何提高全员营销技能?如何提高整体队伍的服务素质?如何取得客户的信任进而成为我们的忠实用户——已迫在眉睫!某电信高层领导说过,通信行业现在需要的并不是单纯的技术型人才,而是懂技术会营销的复合型人才。 协同营销是提高收入的捷径,更是衡量工作能力好坏的标准。本课程根据企业的实际情况制订出一套个性化的协同营销技能提升课程,帮助通信行业技术、后台人员提高协同营销能力,在工作中灵活运用主动服务意识、销售技巧,有效维系客户关系,发展客户群。