2019-11-09 更新 466次浏览
第一讲:谋而后动——售前工作
一、售前工程师的定位
1.售前人员的类型
2.售前人员的职责
3.售前人员的职业规划
二、从技术到售前的关键转变
1.技术工程师思维的优劣势
2.售前工程师需要具备的市场意识
三、售前知识体系及工作流程
1.技术体系
2.技能体系
3.战略体系
4.售前技术人员的能力模型
5.售前标准工作流程
四、售前工作的准备
售前工具包:
1.基本装备清单
2.正合奇胜清单
3.能力证实清单
4.循循善诱工具
5.情感安慰工具
练习:完善个人工具包
第二讲:问中求生——如何挖掘客户需求
一、客户需求分析
1.客户需求常见词分析
2.获取清晰的需求
3.需求完整性排序
4.多方共识需求
练习:回想词、粘搭词、创意词的分解
二、需求分析八步法
第一步:用户访谈
第二步:岗位职责
第三步:用户系统
第四步:用户场景
第五步:用户用例
第六步:功能需求
第七步:非功能需求
第八步:需求说明书
练习:制作需求说明书
第三讲:妙笔生花——撰写技术方案
一、技术方案设计
1.结构化思考力
2.技术方案的分类
二、技术方案的撰写方法
1.项目概况
2.现状分析
3.总体设计
4.功能设计
5.实施方案
6.构思总体框架图
7.设计设备推荐表
工具:技术方案整体架构设计
模拟演练
第四讲:走向台前——技术方案演讲及呈现
一、四大技术方案演讲
1.市场活动演讲
2.客户现场演讲
3.展示中心演讲
4.测试环境演讲
模拟演练:技术方案演讲流程
二、三种产品演示环境
1.主动搭建演示环境
2.被动搭建演示环境
3.投标演示环境
模拟演练:产品演示流程
第五讲:毕其功于一役——招标文件撰写注意事项
一、技术标文件编写的注意事项
1.繁——字数较多、篇幅较大,对某项功能需求描述细致
2.简——字数较少、篇幅较小,对某些功能需求描述简略
3.明——倾向性明显、意向突出
4.暗——倾向性模糊、意向隐晦
5.浓——厂商味道、痕迹浓厚
6.淡——厂商味道、痕迹稀薄
7.险——效仿风格撰写
案例分析:多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
1.评分标准如何设计
2.证实材料如何选择
3.企业资质如何表述
4.主观分如何争取
演练:招标文件撰写
第六讲:兄弟同心,其利断金——售前与销售关系处理
一、售前人员与销售人员的工作定位
1.售前与销售的工作内容对比
2.售前与销售的目标对比
3.售前与销售项目主导情况分析
工具制作:售前与销售工作内容分工表
二、常见7种售前与销售的工作配合
1.技术交流
2.方案输出
3.招投标
4.产品展示
5.市场活动
6.竞争分析
7.关系维护
案例分析:谁该去送礼?
第七讲:换位思考——客户化的销售流程
1.业务驱动
2.分析问题
3.启动项目
4.设计方案
5.评估供应商/确定供应商
6.实施并评估
课程标签:销售技巧、销售心态