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拼搏海外市场，恰似一场场竞争激烈的足球比赛，每一个订单的获得（进球），都同一些重大的营销场景密不可分，往往是取胜的关键： 1.起步开球：海外客户光临，介绍企业，并向客户推荐产品； 2.临门一脚：拜访海外客户，向客户做市场开发商务提案； 3.底线穿插：回访海外客户，海外渠道维护及客户关系管理。 4.任何一个场景应对不当，潜在订单就可能戛然而止或大幅缩水，对海外业务造成消极影响；新的营销环境下，处理好上述场景，不仅需要营销技能，还要谙熟渠道思维和有效的客户沟通策略。三个场景三次挑战，如何组织好同客户的关键沟通，化解分歧，形成合作共识，是每一位海外营销人员必须掌握的技能。本课程根据授课老师多年的海外营销实战经验汇聚而成，融合企业营销、产品推介、客户沟通、渠道管理等知识点，打造为一门实用、易用的海外营销技能课程，是每一位海外营销人员培养驰骋海外，获取订单的“必杀绝技”。

一天

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

一.决胜时刻1：客户来访，推荐产品

“企业素描”3-4-5法

“企业素描”3要素

“企业素描”4模块

“企业素描”5种手法

如何向客户介绍企业？

知彼知己，百战不殆

麦肯锡电梯法简述

介绍企业3种方式

练习：1分钟企业介绍

产品推介4阶段工具

产品水池

“拳头产品”

P/L表现分析

客户化定制

练习：海外来访客户推荐产品

二.决胜时刻2：拜访客户，市场开发

拜访客户5项资源（SACCG）

Shock:客户提案PPT

Attractive：样机/样品

Compare:指标Spec

Confirm:单页Leaflet

Good：客户问答Q&A

如何提升客户商务提案成功率？

提升客户提案成功率：2+5法则

客户谈判“2步走”制胜法宝

客户开发“5要素”组合提案

海外经理需要突破的三道防线

海外客户开发沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

练习：模拟海外客户开发2+5提案

三.决胜时刻3：销售拜访，化解异议

海外产品上市宣讲技能

海外产品上市助力

海外产品推荐E3法则

进阶：E3+3C的客户沟通

练习：海外客户会议新产品发言

海外销售拜访应对技能

海外客户类型分析

典型情况：销售较好

典型情况：销售一般

典型情况：销售较差

如何处理渠道销售异议？

胸有成竹：海外销售授权差异

渐进沟通：处理销售授权纠纷

推拉并用：如何激活问题客户？

客户激励：常用客户激励方法

练习：模拟海外销售纠纷处理

课程标签：销售技巧、销售心态