实战营销管理培训讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售员培训: 《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》《营销管理》 渠道培训: 《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》 经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》
  • 邀请费用:
    15000元/天(参考价格)
攻心为上,销售必须掌握心理学培训课程大纲

2019-10-12 更新 345次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售心态
  • 适合行业
    医疗卫生行业 快消品行业 家居建材行业 建筑地产行业 保险行业
  • 课程背景
  • 课程目标
    掌握客户心理,掌握心理在销售活动中的应用 做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的产品 树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会 快速建立心理信赖,掌握建立信任的五缘四同步,有效沟通是关键 探寻客户心理需求,从客户表情与回答中整理客户需求 塑造客户心理期望产品价值,以客户为中心做好产品优势分析 把握客户谈判心理,捕捉提出成交请求的最佳时机,有条件的让步 心理博弈快速成交,掌握客户心理替客户做决定,掌握进攻、防御、让步的策略 服务总在成交后,顾客不总是对的,顾客错了就把“对”让给他,重在有心人
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售人员/销售主管/销售经理
  • 课程大纲

    第一部分:了解客户心理,开始决定结局

    了解分析客户的十大心理

    了解分析消费者心理活动过程

    感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维

    感觉在营销活动中的应用,感官知觉与个人记忆分析

    不同阶段不同环境的心里规律

    引起客户注意,引导客户想象思维

    第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的

    消费者购买行为分析

    购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程

    消费者行为模型

    不同性格的购买心理分析

    销售之核心感觉,关键时刻关键动作

    销售就是为客户造梦

    第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会

    用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作

    坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪

    运用赞美的力量,接受、认同和赞美

    仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象

    运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用

    客户接纳我们的理由,假如我是客户

    第四部分:快速建立心理信赖,有效沟通是关键

    用问句表示对客户的尊重

    建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步

    不下断语,让客户自己做决定

    有效沟通的目的、原则和关键

    有效沟通上的黄金定律及三要素

    有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素

    第五部分:探寻客户心理需求,让销售事半功倍

    探寻顾客的心理需求

    不连续询问与察看顾客表情相结合

    先询问容易的问题

    询问客户关心的事情

    从客户表情与回答中整理客户需求

    察看顾客表情与马斯洛需求的应用

    第六部分:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功

    察看客户眼神找到客户喜欢的产品

    产品特点、优点、好处、证据的互动心理

    以客户为中心做好产品优势分析

    一针见血的产品卖点介绍30秒原则

    FABE法则介绍产品

    塑造产品价值的四大方法

    第七部分:把握客户谈判心理,有条件的让步

    试水温,看顾客心理,预留让步空间

    察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

    谈判两大心理:底线与期望值

    谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

    客户意向讯号:言语讯号及非言语讯号

    学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

    第八部分:心理博弈快速成交,夜长梦必多

    探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

    如何报价?如何让步?如何快速成交?

    报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

    谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程

    掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

    博弈谈判的进攻、防御、让步之策

    第九部分:服务总在成交后,客户心理的品牌成长

    案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意

    不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”

    顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他

    如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。

    用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务

    服务营销无对错,重在有心人

    课程标签:销售技巧、销售心态

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