根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》及两部法律的实施条例相关规定:凡是使用国有资金、外国政府贷款、或国有资金占主导地位的政府、事业单位、团体及国有企业的工程、货物和服务采购项目,以及事关重在民生、公共安全的项目,其预算金额达到一定的金额,都必须依法采取公开招标和邀请招标形式选择供应商。所以,企业要想拿下上述单位的定单,必须要通过竞标的方式取得供应商资格。 招投标是商业活动中的重要环节,它关系到企业的长远发展和生存能力。通过培训,可以帮助企业和个人更好地理解和应用相关法律法规,学习和掌握招投标的技巧和策略,提高投标的成功率和效益。这不仅可以帮助企业避免违法行为和招投标纠纷,而且还可以提高企业的竞争力和市场份额。 招投标培训还可以提高企业和个人的专业素质和能力。通过……
大客户(key Account),也称重点客户、关键客户,是具有战略意义的客户,她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体,具有定单多,成交金额大,为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。
MOT走进中国-6位著名企业家、管理大师共同推荐 中国国际航空公司董事长 李家祥 招商银行行长 马蔚华 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 领导力大师 沃伦•本尼斯 管理大师《追求卓越》作者 汤姆•彼得斯 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业。
决战终端.终端赢,企业赢,终端胜利,公司盈利。终端销售的良好心态,超强的业务素质,超凡的成交能力是实现市场销售的最后一公里的关键因素。熔炼他们的心态,提升他们素质,增强他们的能力是每一个企业不可忽视战略原则。
第一个模块:掌握大客户销售的专业思路 一、针对客户采购特点制定销售策略 1、剖析客户采购的类型与特点 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 二、挖掘产品价值 1、剖析客户关系的本质 2、掌握挖掘产品价值的方法 三.满足客户需求为先 1、识别客户需求与要求 2、满足客户需求为先的观念与方法 3、修炼成为解决客户问题的专家 第二个模块:充分做好销售准备 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 1、掌握对方职能体系 2、梳理客户不同部门的需求 &nb……
第一单元电商快递物流经营模式与发展趋势现代经济学之父亚当.斯密曾经说过,物流伴随商品交换而产生,随着商品交换的改变而改变。电商正在改变商品交换的方式,快递物流也随之而改变。1、电商正经历平台型向产业生态链垂直整合的转变平台电商介绍产业生态链垂直型电商的案例分享产业生态链垂直型电商的快递物流模式2、快递物流的现在与发展趋势传统快递物流的格局探讨(顺丰、DHL等企业的大客户营销理念)快递物流未来发展(拼、专、并)三个趋势第二单元掌握大客户销售的专业思路简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别,而这种差别首先体现在营销思路上的差异,专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路了解复杂产品的采购流程以及评估标准树立结合客户采购特征制定销售策略的思……
在当今一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同层次的人员交谈,弄清客户不同决策人的关系和影响,制订可行的行动方案,方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案,让你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。
壹.识刀江湖属于英雄,行销是强者和勇敢者的游戏夺取江湖,如何识刀?----行销的基本素质----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)----识刀:RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)----------广告主需要什么------------媒体推广理论及整合营销传播-------媒介广告形式及媒介广告行销要素-------我为什么会成功?你有三个理由吗?-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉;(媒介广告对于广告公司4A公司或个人强势媒介做效果,弱势媒介做利润)----销售人才的五种维生素----广告销售精英的五种基本素质----让客户厌恶的五种销售人员画像贰.用刀广告销售精英的职业道德1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对……
在广告销售中大客户的开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,广告销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机……
在市场经济条件下,媒体企业除了新闻作品外,生产的其他产品基本上都是商品,价值和使用价值都要通过市场来实现,市场成为媒体产品配置和利润获得的主要手段。所以,在目前的媒介市场环境下,品牌含量越高的频道,知名度越高的栏目,广告价位就越高,这已成为一个不争的事实。“中央电视台现有400多个栏目,其中品牌栏目不到100个,但正是这20%的品牌栏目,为中央台贡献了80%的利润。”提高媒体的品牌地位,增加媒介产品的品牌价值,是媒体在与对手的竞争中处于优势的必胜砝码。近年来随着市场竞争的加剧,媒介经营费用不断上升,平均利润则不断降低,媒介受众和广告资源的配置则更趋向于市场的垄断者。 传媒与传媒之间的竞争越来越激烈越来越残酷;节目创新,内容为王,广告创新营销时代天天在发生变化;《开心辞典》,《星光大道》,《……
一、顾问式销售介绍(1)销售概念重构(什么是销售、客户想什么、如何取得信任)(2)顾问式销售定义(3)顾问式销售特点(4)顾问式销售优点(5)顾问式销售适用范围小组讨论:案例分析:二、客户心理分析(1)客户五大黄金需求法则(理论、案例)(2)客户购买决策(理论、案例)导师法则(3)打动客户的七种武器(理论、案例)小组讨论:案例分析:三、顾问式销售技巧:9项修炼(1)迎客接待(理论、黄金10秒、案例、演练)(2)客户判断方法(望闻问切四法则、理论、案例)(3)了解激发需求(发问技巧、回答技巧)(4)产品推荐(FAB升级版、话术设计、形体配合。采取视频、案例、演练点评)(5)客户体验(展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计)(6)谈判和说服技巧6大绝招(理论、视频、案例、演……
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值; 出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润; 在实际的工作和生活中,无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形: 1.报价过低,让对对方钻了空子; 2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地; 3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。 如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销……
第一部分:导购能力素质六大准则1、导购人员的3种职业化观念2、导购人员角色定位的6个标准3、导购人员8种阳光心态的锻造4、导购人员应掌握的5种知识与技巧5、导购人员服务的5项标准6、导购人员服务的10个要求案例分析(一)专题讨论(二)第二部分:导购职业化礼仪七项标准1、发部修饰的7项标准2、标准着装要求的6个事项3、服务表情要求的6个重点4、站姿要求的4个标准5、正确鞠躬的3个标准6、与顾客目光接触的3项分析7、导购日常服务7大用语案例分析(一)专题讨论(二)第三部分:主动等待顾客六个关键1、等待时站姿要求的4个标准2、等待时导购位置的3项指引3、等待时不正确的7种行为4、以顾客为中心的3项原则5、暂没有顾客时的5项要求6、接待顾客时的8大注意事项案例分析(一)专题讨论(二)第四部分:主动接……
第一讲大客户销售行业细分理念:知己知彼,三问要全知要点:目标是否专注,从视角出发还是从目的出发互动:启程式互动+基本概念分享一、来自同行的竞争压力1.事业大盘,业务至上2.三问全知,百战不殆3.使命的完成来自信念二、大客户定义(两个方向的定义)1.协议关系大客户定义2.一般关系大客户定义三、大客户行业差异(一)服务商业角色1.硬件供应商2.软件供应商3.消费服务提供商4.增值服务提供商5.顾问服务提供商6.经纪服务提供商(二)寻找差异的方法1.对比2.换位3.综合四、行业对大客户的要求1.标准要求2.利润要求3.战略要求第二讲大客户行为模式理念:了解客户,从需求开始,把握需求,从价值入手案例分析:A、群体的需求规律可循B、侧重一种模式和模式的“季节”变化一、大客户群体需求分析1.需要层次理论……
第一讲大客户销售概述一销售的四种力量1.影响采购的四要素2.销售的四种力量二大客户采购的步骤大客户特点大客户采购步骤三大客户销售流程大客户销售流程CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力全方位的销售能力销售人员成长三阶段二状态调整销售黄金定律培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1.定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二邀约拜访电话邀约档案资料准备三搜集客户资料四与客户沟通的技巧沟通三大技巧人际沟通三大法宝客户的自我认知第四讲宣传介绍一宣传介绍策略二SPIN Selling三展示说明技巧展示说明关键沟通三要素FAB法则如何强化客户印象第五讲互信互利与满足期望一两种利益两种利益客户赢的标准VITO关心的话题二如何经营关系三双赢策略四满足期望1.……
一,如何拥有客户1谁是我们的客户2我们的客户在哪里3如何找到我们的客户4如何利用互联网搜集客户信息5如何利用参会搜集客户信息6如何利用客户搜集客户信息7如何进行有效信息分析8何利用有效信息分析市场二,大客营销十大关健1如何在营销前做好充份准备2营销人员如何拥有好状态3如何建立客户的信赖感4如何塑造产品价值5如何问出客户的需求问题和渴望6如何分析竞争对手7如何解除客户的抗拒点8绝对成交的十大密笈9如何做好售后服务10如何进行转介绍三,营销谈判技巧1如何在谈判过程中获得共赢局面2如何在谈判中营造和谐氛围3如何解谈判对手4谈判中的沟通技巧5我要的结果是什么6他要的结果是什么7我的底线是什么8他的底线是什么9谈判中疆局如何处理10谈判中的辨证法
构建卓越的大客户资源课程大纲:一、如何运用谈判,赢得创造公司80%业绩的大客户二、把握建立谈判优势的方法,掌握成功谈判的技巧三、如何推出客户关系管理教育训练计划四、了解双赢谈判的基本要领,把握谈判策略制定的要领五、掌握设定谈判底线的技巧,了解应对谈判对手的战术六、影响谈判的因素,创造成功谈判的六大发动机七、谈判的八大核心技能八、超级说服谈判程序
第一单元:市场与竞争 1. 什么是市场 2. 重新定义营销组合 3. 市场与销售 4. 竞争对手分析 5. 竞争的六个层次 6. 大客户竞争策略 第二单元:什么是大客户 1. 大客户销售获胜前提 2. 大单与大客户 3. 大单销售与大客户管理的区别 4. 大客户市场环境的变迁 5. 供应商对于客户的层次 6. 客户的购买心理 7. 销售人员的三个级别 8. 超级销售 9. 为什么需要压力推销 第三单元:大客户挖掘与购买分析 1. 四种客户类型 2. 潜在客户的挖掘方法 3. 客户信息来源 4. 购买者分析 5. 采购决策中的五种角色 6. 客户决策时关心的是什么? 第四单元:拜访大客户判定商机 1. 拜访的目的 2. 拜访的过程 3. 开始接触 4. 专业地结束……
一、打造销售动力和营销内功1.1大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力1.2销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功!1.3顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里?1.4动力过人胜过才华过人2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度(内功)2.2付出的心态---万法皆空,因果不空2.3敬业的心态---敬业是始,成功是终2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力2.5主动的心态---主动胜过被动100倍2.6担当的心态---能力由责任来承载2.7积极的心态---销售就是创造可能性2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词案例:盛田昭夫如何开发和笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户经营之道二、大客户开发的“天龙八步”技巧1.1.销售的前奏曲——准备1.1.1产品知识的准……
问题是需求之母,需求是成交之父;问题是病,需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题,客户有问题就一定产生购买行为吗? 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价,让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现,也是挖掘客户需求的要点。SPIN与4P在这一方面显示出了独特的优势,这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这样的期待让我们一同走进本课程。
作为一名成功的销售人员,有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访,拜访需要准备、策划、执行、评估。本次课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。
52个训练目标62套实战技能(策略、话术、动作)模块一客户分析了解大客户销售的基本概念理解大客户的运行方式理解大客户的潜规则熟练收集客户信息与市场信息能够定位目标客户初步进行区域市场的营销规划描绘大客户组织结构(画图+口试)规避关系冲突的方法(口试)客户信息和市场信息的方法(笔试)适宜客户的漏斗筛选法(口试)区域市场规划知识(口试)模块二产品展示理解客户接触产品的逻辑把握多角色的客户利益能够向客户有效地介绍产品掌握产品呈现的技巧客户接触产品渐进方式(口试)客户内部多角色利益诉求(口试)产品介绍的渐进策略(笔试+口试)通过互动话术引入产品(口试)1分钟产品介绍、FABE话术(口试)产品宣传资料的呈现(演练)产品介绍类PPT的运用(演练)生动产品展示的技巧(演练)模块三接近客户掌握跨越“前台障碍……
一.准备!(案例、故事、图片)观念、相关知识、相关技能、看人说话、礼仪……二.寻找客户!(角色扮演、游戏活动)(案例、图片)方法!坚持!三.交流!(角色扮演)(案例、图片、格言)破冰!交流之道!四.掌握心理!(案例、故事、图片、角色扮演)多种心理活动展示!五.面对拒绝!(参与研讨、游戏活动)(经典案例、数据、图片、格言)拒绝的原因!面对拒绝!六.处理异议!(角色扮演)(经典案例、图片)异议类型!如何处理?七.成交!(参与研讨)(故事)各种成交法!八.关注满意度!(案例、图片)掌握一个原则……满意度的三个层面……九.服务!(人物故事、图片、服务理念展示)十.循环并提升!(故事、人物)(参与讨论)赢----勇敢去敲门
六顶思考帽思维方法具有建设性、设计性、计划性和创新性的特点,使我们将思考的不同方面分开,取代了一次解决所有问题的做法,集中分析信息(白帽)、利益(黄帽),情感(红帽)以及风险(黑帽)等。使人们可以依次对问题的不同侧面给予足够的重视和充分的考虑。如同彩色打印机一样,先将各种颜色(问题)分解成基本色,然后将每种基本色彩打印在相同的纸上,最终得到对事物的全方位彩色的思考。六顶思考帽的适用范围包括:营销与销售、客户关系管理和质量管理等多个领域,课程的适用人群为参与决策过程的任何人。
第一单元:销售思维与心态研讨什么层次的思维,展现什么层次的行为;要提升销售能力之前,先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术;销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破,真正做到从客户角度思考问题。1、销售人员思维模式塑造:如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变;销售的思维层次;客户之核心感觉;关键时刻关键动作;如何以关键动作创造感觉。2、销售人员之核心心态:如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变;没有问题,就没有商机;没有拒绝,就没有销售没有需求,就没有价值3、销售工作核心价值:从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问;销售不只是工作,是个人实力与身价的积累人际资源与商业素质的积累个人情商的培养过程智……
大客户销售,从销售本身来说,是个人销售能力的体现,对销售的产品、销售的领域、销售的目标客户有着高的要求,有的销售经理做工作非常努力,也很勤快,但是最后的结果却是无功而返。面对复杂的销售局面,无法快速让客户做出决策,不能够准确判断客户需求的痛点是什么?从销售的策略出发,掌握必备的销售技能是大客户销售的前提,也是做好大客户销售的必要手段。
模块一:回归买点,发掘需求产品卖点与客户买点销售不是卖事实,而是卖认知如何找到真实有效的客户买点产品卖点与客户买点的转化给予客户买点的销售六步销售升级:从交易型向顾问型转变顾问型销售的六大关键词与行动措施不同阶段的客户关注曲线我们认为客户关心的VS客户实际真正关心的不同用户的真实关注要素人都希望听到自己想听的而不是对方想说的提问的技巧:六种多样化的提问方式区分需求与需求背后的动机系统挖掘客户需求客户关注点:需求+期望+动机客户未来发展规划组织疼痛链分析个人动机解析如何引导客户期望模块二:吃透买家,成为盟友销售的平衡销售工作的平衡:任务与人际如何做到设身处地:杜彬方法客户需求的平衡:任务与个人如何建立有效的客户关系销售行为模式八维评估八大销售行为模式的客户印象反馈如何与客户对话如何有效面对四种……
企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础,需要深刻理解客户,并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究,采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作,同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视,以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。 本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论,希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平,促进市场的进一步拓展和长期发展。
一、银行大客户营销策略(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、海量营销策略5、体验营销策略6、技术壁垒策略7、网络利用策略8、团队配合策略9、攻心为上策略10、主动出击策略11、创新营销策略12、策划营销策略二、如何挖掘与识别大客户(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、大客户挖掘与识别的五大途径2、大客户挖掘的六大步骤3、四种大客户档案建立与完善技巧4、大客户评估模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、大客户策反心理分析1、大客户组织架构分析决策层管理层操作层2、大客户采购决策身份分析大客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)针对七种大客户决策身份策略……