第一讲大客户销售行业细分

理念：知己知彼，三问要全知

要点：目标是否专注，从视角出发还是从目的出发

互动：启程式互动+基本概念分享

一、来自同行的竞争压力

1．事业大盘，业务至上

2．三问全知，百战不殆

3．使命的完成来自信念

二、大客户定义（两个方向的定义）

1．协议关系大客户定义

2．一般关系大客户定义

三、大客户行业差异

（一）服务商业角色

1．硬件供应商

2．软件供应商

3．消费服务提供商

4．增值服务提供商

5．顾问服务提供商

6．经纪服务提供商

（二）寻找差异的方法

1．对比

2．换位

3．综合

四、行业对大客户的要求

1．标准要求

2．利润要求

3．战略要求

第二讲大客户行为模式

理念：了解客户，从需求开始，把握需求，从价值入手

案例分析：

A、群体的需求规律可循

B、侧重一种模式和模式的“季节”变化

一、大客户群体需求分析

1．需要层次理论升级版

2．个体需求诊断

3．群体需求诊断

二、大客户价值期望与环境变化

1．服务品质期望

2．服务周期期望

3．服务顾问期望

三、营销模式选择

1．产品组合营销

2．关注消费者营销

3．注重关系营销

4．价值细分营销

第三讲智能管理在大客户销售中的应用

概念：智能管理与智能激励

互动要点：智能激励实操

一、智能管理精要

1．智能管理理论

2．个体智能结构

3．企业智能结构

二、智能激励应用概要

1．激励方法面面观

2．智能激励

三、大客户智能结构分析

1．标杆案例分析

2．客户案例分析

四、大客户智能共鸣

1．大客户对接模型

2．智能共鸣的原理

第四讲大客户销售团队

核心：建立顾问销售系统

要点：辅助工具

一、顾问销售团队组建

1．专业化优势分工

2．级层智能互补

二、顾问销售团队的心智模式

1．信念系统

2．价值观系统

3．职业化行为修炼

4．专业化技术修炼

三、业务强化与激励训练

1．增强业务的理性和感性

2．人人成为激励导师

第五讲大客户采购流程与关键人

分析要点：

挖掘力、判断力、亲和力和公关力

一、大客户组织智能结构分析

1．组织智能结构图形

2．关键人物和岗位

二、大客户决策流分析

1．局部利益决策流

2．全局利益决策流

3．组织利益决策流

三、大客户内部关键人攻略

1．常规模式

2．非常模式

第六讲大客户销售中的产品价值

理念：运筹帷幄，融会贯通

核心提示：从产品出发，发掘满足客户的价值点和销售的机会点；贵在思路领跑

一、产品分析

1．产品定位

2．主轴产品

3．利基市场

二、产品竞争分析

1．产品的区域竞争

2．产品的国际竞争

3．产品定位竞争

三、买点与卖点的创新突破

1．U.F.B经典解析（三个工具组合）

2．两个对立点的转换嫁接

3．降低客户的心理成本

四、产品介绍流程与宣传推广

（一）产品介绍流程

1．介绍准备（四个要点）

2．产品介绍流程训练（两个模式训练）

（二）产品宣传推广

1．基本原则

2．宣传推广准备（三个确立）

3．宣传推广策略（四个时期策略）

第七讲大客户销售步骤与技能

理念：技术是必要条件，应用是充分条件

一、六种类型的客户处理策略

1．经济型客户

2．策略型客户

3．旗帜型客户

4．标杆型客户

5．竞争型客户

6．培养型客户

二、销售漏斗管理与大客户

1．漏斗管理四要素

2．漏斗管理四层结构

三、顾问式销售模型

1．PSS技术

2．SPIN模式

3．顾问式销售环节

4．客户决策指导

5．顾问式销售模拟

第八讲大客户关系维系

理念：客户与日俱增，与客户一起成长

一、大客户关系管理要义

1．大客户（KA）

2．大客户管理（KAM）

3．客户关系管理（CRM）

4．客户资产管理（CAM），

5．金融行业（CRM）

二、大客户的产业链客户开发策略

课程标签：销售技巧、大客户销售