一、大客户销售的特征与流程

1、八大特征

2、启示与应对

3、八大流程

二、客户拜访前的准备工作

1“软件”准备

1）思维定式决行为态度

2）积极主动的三大策略

3）销售人员的精气神以及灵性

2“硬件”准备

1）自我形象塑造之仪容、仪表、仪态

2）销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片

3）客户资料与面见对象资料的准备

4）拜访达成目标的清晰与确定

5）拜访前的望闻问切

三、客户拜访沟通技巧

1找对人

1）6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

2）找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

3）找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

2说对话

1）看：观察以及意义

2）说—表达你的价值

A、开场寒暄

B、专业度的表达/背会

C、如何赞美/真诚+具体+持续

D、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

E、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势

F、销售谈资/同频率+9大沟通主题

G、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

H、收场白的设计

3）问—挖掘客户需求

A、提问类型/开放式+封闭式

B、无敌提问开场白

C、个人需求的挖掘/52句话术与互动策划 

D、三个层次的不同心理需求分析与建议

E、产品需求的挖掘/4P的应用与策划

4）听—增加心理空气

A、聆听分类/从听而不闻到移情聆听

B、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

5）拜访的角色定位

A、专家/3+1个策略

B、学生/3+1个策略

C、朋友/3+1个策略

3办对事

1）情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/提升利率      

2）关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+3法

3）用心做事——用心做事才可以把事情做好   

课程标签：销售技巧,大客户销售