大客户(key Account),也称重点客户、关键客户,是具有战略意义的客户,她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体,具有定单多,成交金额大,为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。
壹.识刀江湖属于英雄,行销是强者和勇敢者的游戏夺取江湖,如何识刀?----行销的基本素质----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)----识刀:RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)----------广告主需要什么------------媒体推广理论及整合营销传播-------媒介广告形式及媒介广告行销要素-------我为什么会成功?你有三个理由吗?-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉;(媒介广告对于广告公司4A公司或个人强势媒介做效果,弱势媒介做利润)----销售人才的五种维生素----广告销售精英的五种基本素质----让客户厌恶的五种销售人员画像贰.用刀广告销售精英的职业道德1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对……
在广告销售中大客户的开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,广告销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机……
在市场经济条件下,媒体企业除了新闻作品外,生产的其他产品基本上都是商品,价值和使用价值都要通过市场来实现,市场成为媒体产品配置和利润获得的主要手段。所以,在目前的媒介市场环境下,品牌含量越高的频道,知名度越高的栏目,广告价位就越高,这已成为一个不争的事实。“中央电视台现有400多个栏目,其中品牌栏目不到100个,但正是这20%的品牌栏目,为中央台贡献了80%的利润。”提高媒体的品牌地位,增加媒介产品的品牌价值,是媒体在与对手的竞争中处于优势的必胜砝码。近年来随着市场竞争的加剧,媒介经营费用不断上升,平均利润则不断降低,媒介受众和广告资源的配置则更趋向于市场的垄断者。 传媒与传媒之间的竞争越来越激烈越来越残酷;节目创新,内容为王,广告创新营销时代天天在发生变化;《开心辞典》,《星光大道》,《……
一、顾问式销售介绍(1)销售概念重构(什么是销售、客户想什么、如何取得信任)(2)顾问式销售定义(3)顾问式销售特点(4)顾问式销售优点(5)顾问式销售适用范围小组讨论:案例分析:二、客户心理分析(1)客户五大黄金需求法则(理论、案例)(2)客户购买决策(理论、案例)导师法则(3)打动客户的七种武器(理论、案例)小组讨论:案例分析:三、顾问式销售技巧:9项修炼(1)迎客接待(理论、黄金10秒、案例、演练)(2)客户判断方法(望闻问切四法则、理论、案例)(3)了解激发需求(发问技巧、回答技巧)(4)产品推荐(FAB升级版、话术设计、形体配合。采取视频、案例、演练点评)(5)客户体验(展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计)(6)谈判和说服技巧6大绝招(理论、视频、案例、演……
第一讲大客户销售行业细分理念:知己知彼,三问要全知要点:目标是否专注,从视角出发还是从目的出发互动:启程式互动+基本概念分享一、来自同行的竞争压力1.事业大盘,业务至上2.三问全知,百战不殆3.使命的完成来自信念二、大客户定义(两个方向的定义)1.协议关系大客户定义2.一般关系大客户定义三、大客户行业差异(一)服务商业角色1.硬件供应商2.软件供应商3.消费服务提供商4.增值服务提供商5.顾问服务提供商6.经纪服务提供商(二)寻找差异的方法1.对比2.换位3.综合四、行业对大客户的要求1.标准要求2.利润要求3.战略要求第二讲大客户行为模式理念:了解客户,从需求开始,把握需求,从价值入手案例分析:A、群体的需求规律可循B、侧重一种模式和模式的“季节”变化一、大客户群体需求分析1.需要层次理论……
第一单元:市场与竞争 1. 什么是市场 2. 重新定义营销组合 3. 市场与销售 4. 竞争对手分析 5. 竞争的六个层次 6. 大客户竞争策略 第二单元:什么是大客户 1. 大客户销售获胜前提 2. 大单与大客户 3. 大单销售与大客户管理的区别 4. 大客户市场环境的变迁 5. 供应商对于客户的层次 6. 客户的购买心理 7. 销售人员的三个级别 8. 超级销售 9. 为什么需要压力推销 第三单元:大客户挖掘与购买分析 1. 四种客户类型 2. 潜在客户的挖掘方法 3. 客户信息来源 4. 购买者分析 5. 采购决策中的五种角色 6. 客户决策时关心的是什么? 第四单元:拜访大客户判定商机 1. 拜访的目的 2. 拜访的过程 3. 开始接触 4. 专业地结束……
一、打造销售动力和营销内功1.1大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力1.2销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功!1.3顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里?1.4动力过人胜过才华过人2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度(内功)2.2付出的心态---万法皆空,因果不空2.3敬业的心态---敬业是始,成功是终2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力2.5主动的心态---主动胜过被动100倍2.6担当的心态---能力由责任来承载2.7积极的心态---销售就是创造可能性2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词案例:盛田昭夫如何开发和笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户经营之道二、大客户开发的“天龙八步”技巧1.1.销售的前奏曲——准备1.1.1产品知识的准……
“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临,畜牧行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容易谈到了最后,客户又提出了新的需求…… 利润越来越低,竞争压力越来越大,畜牧企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却……
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例:300万的项目,为什么失败了?二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部:项目立项(10%)第二部:深度接触(20%)第三部:方案设计(25%)第四部:技术交流(30%)第五部:方案确认(50%)第六部:项目评估(75%)第七部:商务谈判(90%)第八部:合同执行(100%)销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?案例:万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例:中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略:联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部:开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要砍掉?第二部:九阴真经大客户战略管理A、前言:大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部:小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享:河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一,对顾客显示积极态度步骤二,建立服务的标准化体系步骤三,个性化服务步骤四,确保你的顾客成为回头客步骤五:战略性服务案例分享:银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演:处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨:内部流程的……
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成,并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败! 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议! 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱! 4.不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点! 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏! 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定! 7.销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭! 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分! 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
第一章、运营系统智慧1、科学的系统思维2、实效的运营系统打造A、赢利模式的系统打造B、组织管理系统打造C、正能量高素质人员系统打造D、高效执行系统打造第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、应用执行智慧1、执行力不强的8个主要原因2、执行过程中的“三胡现象”与对策3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤4、高效执行的5w2H工作方法5、没有任何借口的6个高效执行法则第四章、店效提升智慧1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?……
第一部分:工程项目开发的行业背景一、家居建材行业销售通路的分析新型销售渠道的拓展工程项目销售的主要通路分析二、家居建材行业的工程项目资源整合分析厂商联动模式的整合如何构建工程项目战略合作基础三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接工程项目销售与传统销售渠道的整合资源配置和工程项目销售的关系内部流程的再造和终端销售的配合第二部分:工程项目销售人员的专业能力提升一、工程项目销售人员的特质专业的技术基础系统的销售能力客户的沟通能力客户心理掌控力严谨的客户管理客户关系的维护二、工程项目挖掘与购买分析四种客户类型的分析和应对策略家居潜在客户的挖掘方法工程项目信息来源:店面、同行、介绍、购买者分析:决策类型、决策周期、决策习惯采购决策中的五种角色客户决策时关心的是什么三、如何接触潜在客户如何“开场好……
一、何谓销售〝洗脑〞术?二、〝洗脑〞成功=获得信任三、何谓〝信任〞?四、销售成交的〝等式〞是什么?五、信任的等式?六、感知的等式七、信任与感知的等式?八、销售尤如表演剧场一:情感的表演剧场二:真誠的表演剧场三:正直的表演剧场四:专业的表演剧场五:担当的表演剧场六:能力的表演剧场七:个性的表演
第一部分 店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案二、销售流程图:11个关键时刻1、迎接客人① 迎接客人的4个方面② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧④ 提供饮品⑤ 递名片2、了解需求① 了解顾客3位1体的背景② 了解顾客需求的3种提问方式③ 2种情景应对技巧:A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品① 介绍产品的FABE法则② 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议① 对待异议的6个态……
本课程需1天时间,即.上午8:30______11:30.下午14:30_____17:30.适合所有人士参加,课程详细介绍催眠成交技术,同时介绍神奇而有效的催眠成交话术.让你在短时间内.轻松的成交每个人.课程以实战演练为核心,现学现用.在快乐的学习中轻松掌握这门科学技术.上午8:30开始.第一讲:催眠概论a:催眠与睡眠的区别b:催眠的历史与用途c:正确看待催眠c:案例分析第二讲:链接催眠的相关视频.略9:40_____10:00课休.10:00继续.第十讲:确定被催眠对象a:选择标准b:四确定c:三要求d:两大方法笫三讲:精彩案例略第四讲:编排催眠指令a:----------b:-----------c:------------d:---------------11:30下课11:30__……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
第一天上午序:飞机失事的故事第一讲:基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法1)大客户采购六大步骤2)有针对性的销售流程六个阶段3)控制销售流程的六个关键节点4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑第三讲:项目筛选策略—不要输在起跑线上1)大客户评估的四项原则2)大客户分析-风险的因素3)风险评估表和大客户分级ABCD法4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗?1)关系准确定义2)角色扮演:一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4)客户关系的四种类型和对策5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼第五讲:关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1)关键人策略成功六步走法2)影响采购的六类客户3)案例讨论:某市的……
很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题: °客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? °竞争对手已经占据的大客户,我们怎样开发? °如何突出产品的差异化价值? °如何从卖产品过渡到卖解决方案? °如何回避激烈的价格竞争? °如何与客户展开双赢谈判? °如何提升老客户的忠诚度? … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
第一单元大客户的基本概念主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发:潜在客户阶段主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发:初步接触阶段主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……