第一模块:如何制订渠道战略1、制定渠道战略第一步:分析渠道形势第二步:从市场背后开始设计渠道第三步:渠道决策的经济性第四步:战略适应性和可行性2、渠道新概念3、渠道---价值链各个的环节4、销售渠道的设计原则5、渠道销售最佳状态6、渠道模式设计第二模块:新形势下的渠道模式1、当前的新形势和新变化2、对渠道模式影响因素的分析3、对流通渠道发展和控制的讨论4、运作心灵渠道——造势、借势、运势、成势
经销商是我们重要的合作伙伴,因为能够资源共享,借势发展,如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦,如何有效的管理经销商?如何建立长久、共赢的合作关系?如何处理渠道发展的瓶颈?如何实现利润的最大化?这些问题在这就能得到解决。
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。销售人员的沟通能力,直接决定了企业的盈利能力,销售人员的素质是企业的一面镜子,折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商、如何快速拉近客情关系展开,从专业和系统的角度为企业的销售人员提供系统而专业的经销商开发和终端铺货解决方案。
1.什么叫营销?2.推销与营销的根本区别3.如何让产品具有强大的竞争力,(共有五个部分)4.产品流程撑控5.如何快速成为名牌产品的“品牌战略”6.如何快速提高推销人员素质,撑握销售策略与技巧,(共有五个部份,九小段)7.独特方略引暴市场。8.产品能量释放的决妙手段9.厂、商一体化的最新操作模式10.如何让客户不但自已购买并且还诱导他人购买你的产品11.教你如何留住人才?提高企业的向心力和凝聚力。12.教你掌握经济演化机理,把握企业生命周期使你的企业久胜不衰,基业长青。
第一天9:00---12:00第一部分:开场暖炉30分钟目的:营造轻松愉悦的体验式学习氛围,学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容:导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼;第二部分:学前定向40分钟目的:帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容:*近二十年来营销理念的变革:产品—价格—服务—品牌—文化(个性化心理)*文化营销对营销人员新的要求与挑战;*销售工作的重心从物向人倾斜:1.销售者快速把自己卖出去;2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系;*九型的性格分类科学及基本成因:冰山理论;*练习:价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法;(金钥匙)*课程守则的承诺与……
一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析1、成功案例分析最佳创意促销案例整合推广促销案例集中引爆促销案例2、失败案例分析推广不利案例无进度控制的案例无预测的案例3、营销4P、4C理论对促销管理的价值产品product需求consumerneed价格price成本cost渠道place便利convenience促销promotion沟通communication三、促销管理的重点1、目标与计划管理专注、细节、量化、尊时、合理、推拉2、创意与产品组合差异化策略:优势定位产品不同生命周期的促销思路导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额相关案例分析3、预算与预测管理成本核算与控制销售的关键节点预测4、资源与渠道管理5、宣传与渠道管理常用媒体对……
医药代表是一个特殊的职业,他像是一条纽带,连接医生、医院和药厂,要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难,乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向,但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。
市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节,在商海搏击中,企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作,如何建立销售网,如何防止欺诈,如何避免窜货等众多问题,是企业应考虑的竞技性博弈,也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。 本课程运用长期区域销售实战经验,剖析销售领域关键内容和方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典培训课程。
1、销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一; 2、销售渠道直接决定企业的生存与发展; 3、掌握销售渠道管理的变化趋势,设计与建设的方法,学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧,建立渠道忠诚,处理矛盾,建立产品竞争力。 4、通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系,打造协同作战的能力,提成效率。
厂商关系到底是简单的交易关系还是可持续合作发展的伙伴关系?除了对经销商做客情这样常规的营销手段之外,我们如何通过科学合理的体系来与经销商共同建立长期合作战略,这就需要我们与渠道经销商建立长期和短期的《渠道经销商业务规划与回顾体系》。 渠道经销商业务规划与回顾指的是厂家和经销商结合外部市场环境和内部厂家与经销商的资源共同制定出来的营销目标与市场活动执行计划,双方达成一致,并进行周期性的回顾,一方面厂家销售人员通过专业的方法来帮助经销商进行生意计划,给到业绩增长的思路,另一方通过对经销商周期性业务回顾起到评估和管理的作用。 张强老师曾在国内知名服装品牌任职销售总监,以及多年跨国企业的渠道营销经历:米其林任职区域销售经理,马来西亚国家石油任职全国渠道发展经理,德国福斯品牌任职南区销售经理,有着……
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 竞争白热化,企业销售业绩徘徊不前,甚至有下降的趋势? 同质化的市场条件下,销售经理或主管裹步不前,缺乏当初的激情与斗志? 就事论事,销量不好,只会怨天尤人,却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路? 销量增长乏力,缺少方法与手段,除了加大促销力度或降价外,苦于找不到更好的增量方法? 古语云:工欲善其事必先利其器,但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助? 现在,让本课程来解决您的所有困扰与疑惑!
当前在快消品企业里,渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展,对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域; 渠道不仅仅是分销,而且是向目标客户传递品牌价值的通路,产品只是载体; 渠道不仅是产品与顾客的通路,最重要的是快消品企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 没有系统的渠道客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销……
当前在企业里,渠道只停留在对渠道的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划; 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 对渠道认识停留分销通路层面,没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路; 对渠道的价值认识只在功能层面,没有意识到它是企业的资产,渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合; 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析,不能把握渠道商的真正需求,从而不能有效驾驭渠道;难也实现公司的渠道战略; 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则,只是营销人员凭感觉和机会的开发,致使渠道不具备持续发展的潜力,发展潜力没有正确获得评价; 对渠道发展没有全程专业管理系统设计,不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析,不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体; 2.渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧; 6.对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 7.没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩? 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营; 9.……
现在很多企业的销售管理,先是销售业绩统计,接着就是开会,做得好的捧、做不好的骂,实在不行的就辞退。这种管理模式事实上对业务没有多少帮助,因为管理者找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程就像一个黑箱。做下单子就是人搞定了,做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道具体管什么,只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。 本课程结合讲师近二十年在民营上市公司、台湾上市公司、欧美世界500强公司的销售及销售管理经历,结合曾经使用的管理方法及工具,进行了系统的梳理及提炼,形成了具备中国特色的军事化+销售铁军4.0解决方案。能有效帮助企业经营管理者构建一支属于自己的销售铁军! 全套实战销售管理流程、工具、表单! 让企业业绩连续多年保持30%以上增长率的实战印证! 历经世界500强公司、台……
培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。
一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买1、客户为什么和你们公司做生意2、客户为什么让你们赚他的钱3、销售成功与讲故事的关系4、讲解时要做一个讲故事的高手5、客户需要了解这个生意对他的好处6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处二、提报与讲解的定义1、解说与提报呈现的目的2、解说与提报是为了让客户明白与购买3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢4、好的提报要首先分析对方想听什么5、根据对方想听的组织解说内容三、解说与提报成功的基础1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求2、了解与分析对方需求的方法3、一定要注重双赢策略4、学会提问与引导5、聆听与诱惑客户6、把客户的想法转化为具体的需求7、想到客户没有想到的事情四、解说与提报现场的具体操作与准备1、现场准备事项2、提报时环境的要求……
为什么你的销量没有明确的增长?因为你没有建立相应的营销套路与模式! 为什么你店面员工的能力相差甚远?因为你没有为他们量身打造一套销售技巧管控模式! 为什么你的培训效果不太明显?因为你没有建立相应的培训辅导管控模式! 为什么你的销量经理找不到销量增长的方法?因为你没有为他们建立业绩增长管控模式! 为什么你的员工心态与状态老是起伏不定?因为你没有建立员工心态与状态管控模式! 为什么你老是存在“招不到、挑不准、带不好、留不住”的管理难题…… 不管是六脉神剑还是独孤九剑,每一种厉害的武功,都有着自己独特的套路模式。营销也是如此,只有根据实际情况打造出一套适合自己团队的模式,销售业绩才能得到真正的保障!
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦…… 如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点? 如何引导并促成经销商签约加盟? 如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营? 如何让经销商提高销售业绩? 在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前,业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天,业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。
一、为什么要做餐饮渠道?1、餐饮渠道让你淡季不淡2、餐饮的销量占比大3、品牌展示好4、能卖高价产品5、啤酒作为典型的快速消费品,需要广泛的覆盖二、餐饮渠道运作难讨论:做餐饮,为什么会迟疑1、运作门槛高(锁店、服务等)2、竞争激烈(进店竞争、维护竞争)3、客户(经销商)资源限制4、客情很重要(专业客情+非专业客情)三、餐饮渠道拓展规划1、市场调研/生意回顾:终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施2、公司客户(经销商)资源匹配3、和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定:要求、支持、职责分工)4、产品规划(结构、价格),产品与渠道的复合5、餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)6、餐饮拓展团队建设:内外两支业务团队、导购队伍、培训支持四、餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)1、生意……
一、渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能:商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)3、渠道管理的两大核心:网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励?保证稳定的销售业绩推动新品上市减少窜货现象,稳定价格体系加强市场基础建设建立分销渠道的排他性收集市场信息加快渠道回款速度提高铺货率共同应对商业危机二、渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法:营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估:历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转11、渠道促销典型问题分析针对性不强,目标不明确方法欠缺、手段单一可操作性差经销商/业务团队抵触情绪较重周期过长或频率过快过多的渠道返利型促销集中在发货高峰……
一.家电市场渠道现状与趋势1.渠道现状一二级市场三四级市场2.渠道发展趋势三四级家电市场渠道格局发展趋势三四级家电市场竞争关键发展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律3.商商共建区域平台厂家定位经销商定位分销商定位二.渠道建设与分销商管理1.渠道建设:现实渠道问题分析深度营销基本模式深度营销价值链核心客户全面服务支持体系区域市场的持续搅动三四级市场竞争状况三四级市场的难点三四级市场的营销原则市场布局与区域选择踏准区域市场的开发节奏渠道策略的要领案例:2.分销商管理:分销商开发流程分销商的调查正确认识分销商各区域分销商的生态三四级分销商的特点分销商的预评估分销商选择的一般标准分销商合作关系的巩固分销商的管理和维护如何做好分销商拜访如何有效影响分销商积极协助分销商转型分销商的掌控分销商动态的评估考……
一、销售的三大模块二、没有销售渠道产品咋卖三、什么是销售渠道四、销售渠道的作用五、销售渠道建立步骤1.企业当前环境分析2.制定短期的渠道对策3.渠道系统优化设计4.限制条件与鸿沟分析5.渠道战略方案决策六、销售渠道模式选择1、销售渠道选择—传统分销渠道2、销售渠道选择—垂直分销渠道3、销售渠道选择—水平分销渠道4、销售渠道选择—多渠道分销七、销售渠道长度设置选择1、销售渠道中间环节选择2、销售渠道客户选择3、渠道长度设计的影响因素八、销售渠道宽度设置1、渠道宽度设计的影响因素2、选择适合自己的渠道模式九、渠道管理与维护1.渠道管理内容2.渠道管理纳入考核3.保持渠道畅通十、销售渠道的创新与优化1、完善销售渠道策略2、渠道关系创新3、渠道模式和终端的创新4、建立有效的客户关系管理系统5、渠道创……
第一讲:销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗?? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么?? 建立信任10大招第三讲:发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话?? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
学员将能够掌握以下知识与技能:1.掌握开发代理商的基本步骤2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能,以轨避损失6..防止销售误区学会销售规划四、培训内容(可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)一、分销渠道的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1.平行法2.金字塔法3.以点带面法4.其它四方法三、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”:五、销售战略计划1.三级流通2.成本和费用3.通路与终端4.如何降费用六、战略与控制1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估4.波……
茫茫人海,客户在哪儿?漫漫客源,谁易成交? 老销售肯定都知道,我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化,但是要提高成交金额成交量唯有一个办法,提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢? 向客户介绍产品,往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况,我们经常听见客户对我们说:好的好的,我再考虑考虑。不错不错,我再看看。是我们的介绍不够好么? 为了让客户满意我们可谓是煞费苦心,但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整,客户还是不满意,各位学员你们是否想过,为什么? 我们把客户视作上帝,可同时又发现,上帝是善变的,昨天的和颜悦色,今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬,一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么? 今天我们通过这样一堂课程让学员……
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O 的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效的团队销售冠军呢? 2018 年新的市场契机下,新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人 员的销售技能,同时也要关注签约时候的风险把控,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出!
第一章、寻找和扩大客户的问题1、技巧一(1)给客户陈述不可抗拒的事实(2)把陈述的事实转化为实际的问题(3)提出与客户有关的问题让对方进行思考2、技巧二(1)给客户抛出问题(2)将问题放大化(3)提出解决问题的方法(4)对产品进行介绍第二章、寻求需求的缺口1、询问需求2、探寻决策权3、询问许可第三章、询问购买的需求1、开放性问题2、封闭性问题3、诱导性问题第四章、塑造出产品的价值1、产品的独特卖点2、带给客户的利益与理由3、价值第五章、接触客户抗拒点一、你们的房子价格太高了1、产品对比法2、强调产品的价值3、高价格正式让您购买的理由4、让客户感受和发现5、房屋的质量关系到长期的居住二、我不想买了1、了解为什么2、我什么地方做错了3、您为什么改变主意了三、条件不允许购买四、我现在不需要1、感到……
第一部分:企业的主要业务模式及发展趋势 第二部分:渠道销售模式的五大基本要求 第三部分:渠道销售(合作)的八大方式 第四部分:设计渠道布局的三大策略 第五部分:做好渠道画像的九大维度 第六部分:渠道政策制定的十大要点 第七部分:渠道管理的七个核心  ……