2019-11-14 更新 321次浏览
模块一:回归买点,发掘需求
产品卖点与客户买点
销售不是卖事实,而是卖认知
如何找到真实有效的客户买点
产品卖点与客户买点的转化
给予客户买点的销售六步
销售升级:从交易型向顾问型转变
顾问型销售的六大关键词与行动措施
不同阶段的客户关注曲线
我们认为客户关心的VS客户实际真正关心的
不同用户的真实关注要素
人都希望听到自己想听的而不是对方想说的
提问的技巧:六种多样化的提问方式
区分需求与需求背后的动机
系统挖掘客户需求
客户关注点:需求+期望+动机
客户未来发展规划
组织疼痛链分析
个人动机解析
如何引导客户期望
模块二:吃透买家,成为盟友
销售的平衡
销售工作的平衡:任务与人际
如何做到设身处地:杜彬方法
客户需求的平衡:任务与个人
如何建立有效的客户关系
销售行为模式八维评估
八大销售行为模式的客户印象反馈
如何与客户对话
如何有效面对四种不同性格特征的客户
对话的层级
传统的组织机构图:预算线
分析客户的购买方式
客户购买中的正式角色与非正式角色
三种不同的买家购买方式
三种不同的买家职务类型特点
在客户内部拓展全面关系
客户关系开发
客户关系开发模型图
客户角色及对项目影响的能力分析
意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
客户的行为风格分析
对客户相应的覆盖程度
如何有效的利用我们的优势针对性的开发客户
案例:陷入僵局怎么办
工具:客户移情图在销售中的应用
模块三:赢得客户的销售诀窍
体验式销售技巧
万能销售沟通法:5C沟通法
决定成交与否的客户360度深度需求
客户拜访四阶段
成交前如何巩固客户信心
大客户维护与销售中如何应用“故事体验”
演练:产品介绍的表述如何到位
表述到位的NFB三结构法与特征+利益模式
价值呈现与解决方案
价值呈现模型
如何有效的设计解决方案
解决方案价值量化及呈现
解决方案创新架构及模型
四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析
增值服务模型及相应案例分析、研讨
成功的谈判策略
以双赢为中心的四大谈判方式
着眼于利益,而非立场
区分实质性问题与关系问题
如何说服他人
开局、中场、终局的谈判策略
模块四:决定成败的竞争策略
竞争策略
竞争的现状及趋势分析
竞争策略模型图解析
竞争策略分析四维图解析
常用竞争策略解析及案例分析
竞争策略流程图
竞争策略实施注意要点
模块五:学以致用--学员实战问题研讨与最佳实践分享
课程标签:销售技巧、大客户销售