决战终端.终端赢,企业赢,终端胜利,公司盈利。终端销售的良好心态,超强的业务素质,超凡的成交能力是实现市场销售的最后一公里的关键因素。熔炼他们的心态,提升他们素质,增强他们的能力是每一个企业不可忽视战略原则。
第一个模块:掌握大客户销售的专业思路 一、针对客户采购特点制定销售策略 1、剖析客户采购的类型与特点 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 二、挖掘产品价值 1、剖析客户关系的本质 2、掌握挖掘产品价值的方法 三.满足客户需求为先 1、识别客户需求与要求 2、满足客户需求为先的观念与方法 3、修炼成为解决客户问题的专家 第二个模块:充分做好销售准备 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 1、掌握对方职能体系 2、梳理客户不同部门的需求 &nb……
第一单元电商快递物流经营模式与发展趋势现代经济学之父亚当.斯密曾经说过,物流伴随商品交换而产生,随着商品交换的改变而改变。电商正在改变商品交换的方式,快递物流也随之而改变。1、电商正经历平台型向产业生态链垂直整合的转变平台电商介绍产业生态链垂直型电商的案例分享产业生态链垂直型电商的快递物流模式2、快递物流的现在与发展趋势传统快递物流的格局探讨(顺丰、DHL等企业的大客户营销理念)快递物流未来发展(拼、专、并)三个趋势第二单元掌握大客户销售的专业思路简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别,而这种差别首先体现在营销思路上的差异,专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路了解复杂产品的采购流程以及评估标准树立结合客户采购特征制定销售策略的思……
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值; 出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润; 在实际的工作和生活中,无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形: 1.报价过低,让对对方钻了空子; 2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地; 3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。 如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销……
一,如何拥有客户1谁是我们的客户2我们的客户在哪里3如何找到我们的客户4如何利用互联网搜集客户信息5如何利用参会搜集客户信息6如何利用客户搜集客户信息7如何进行有效信息分析8何利用有效信息分析市场二,大客营销十大关健1如何在营销前做好充份准备2营销人员如何拥有好状态3如何建立客户的信赖感4如何塑造产品价值5如何问出客户的需求问题和渴望6如何分析竞争对手7如何解除客户的抗拒点8绝对成交的十大密笈9如何做好售后服务10如何进行转介绍三,营销谈判技巧1如何在谈判过程中获得共赢局面2如何在谈判中营造和谐氛围3如何解谈判对手4谈判中的沟通技巧5我要的结果是什么6他要的结果是什么7我的底线是什么8他的底线是什么9谈判中疆局如何处理10谈判中的辨证法
构建卓越的大客户资源课程大纲:一、如何运用谈判,赢得创造公司80%业绩的大客户二、把握建立谈判优势的方法,掌握成功谈判的技巧三、如何推出客户关系管理教育训练计划四、了解双赢谈判的基本要领,把握谈判策略制定的要领五、掌握设定谈判底线的技巧,了解应对谈判对手的战术六、影响谈判的因素,创造成功谈判的六大发动机七、谈判的八大核心技能八、超级说服谈判程序
第一单元:市场与竞争 1. 什么是市场 2. 重新定义营销组合 3. 市场与销售 4. 竞争对手分析 5. 竞争的六个层次 6. 大客户竞争策略 第二单元:什么是大客户 1. 大客户销售获胜前提 2. 大单与大客户 3. 大单销售与大客户管理的区别 4. 大客户市场环境的变迁 5. 供应商对于客户的层次 6. 客户的购买心理 7. 销售人员的三个级别 8. 超级销售 9. 为什么需要压力推销 第三单元:大客户挖掘与购买分析 1. 四种客户类型 2. 潜在客户的挖掘方法 3. 客户信息来源 4. 购买者分析 5. 采购决策中的五种角色 6. 客户决策时关心的是什么? 第四单元:拜访大客户判定商机 1. 拜访的目的 2. 拜访的过程 3. 开始接触 4. 专业地结束……
问题是需求之母,需求是成交之父;问题是病,需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题,客户有问题就一定产生购买行为吗? 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价,让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现,也是挖掘客户需求的要点。SPIN与4P在这一方面显示出了独特的优势,这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这样的期待让我们一同走进本课程。
作为一名成功的销售人员,有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访,拜访需要准备、策划、执行、评估。本次课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。
一.准备!(案例、故事、图片)观念、相关知识、相关技能、看人说话、礼仪……二.寻找客户!(角色扮演、游戏活动)(案例、图片)方法!坚持!三.交流!(角色扮演)(案例、图片、格言)破冰!交流之道!四.掌握心理!(案例、故事、图片、角色扮演)多种心理活动展示!五.面对拒绝!(参与研讨、游戏活动)(经典案例、数据、图片、格言)拒绝的原因!面对拒绝!六.处理异议!(角色扮演)(经典案例、图片)异议类型!如何处理?七.成交!(参与研讨)(故事)各种成交法!八.关注满意度!(案例、图片)掌握一个原则……满意度的三个层面……九.服务!(人物故事、图片、服务理念展示)十.循环并提升!(故事、人物)(参与讨论)赢----勇敢去敲门
大客户销售,从销售本身来说,是个人销售能力的体现,对销售的产品、销售的领域、销售的目标客户有着高的要求,有的销售经理做工作非常努力,也很勤快,但是最后的结果却是无功而返。面对复杂的销售局面,无法快速让客户做出决策,不能够准确判断客户需求的痛点是什么?从销售的策略出发,掌握必备的销售技能是大客户销售的前提,也是做好大客户销售的必要手段。
一、银行大客户营销策略(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、海量营销策略5、体验营销策略6、技术壁垒策略7、网络利用策略8、团队配合策略9、攻心为上策略10、主动出击策略11、创新营销策略12、策划营销策略二、如何挖掘与识别大客户(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、大客户挖掘与识别的五大途径2、大客户挖掘的六大步骤3、四种大客户档案建立与完善技巧4、大客户评估模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、大客户策反心理分析1、大客户组织架构分析决策层管理层操作层2、大客户采购决策身份分析大客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)针对七种大客户决策身份策略……
近年来,银保市场销售模式和产品结构不断转变,尤其自2018年银保监会合并以来,更是加大了对于保险公司的监管力度。在多次会议上强调“保险姓保”,要求保险销售回归保险的本源,重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能,弱化了投资收益功能。这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战,对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品,对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。觉得期交销售耗费时间多,客户接受度低,销售难度大。然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用,也不了解期交产品的销售流程和方式,所以才对期交销售有恐惧。 同时,对于银行管理层来说,也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标,……
综述序幕破冰篇一职业定位简易测试-左右手习惯二打破惯性习惯于缺点才是最大的缺点。心中装满着自己看法与想法的人,是永远听不见别人的心声的。执著与自己世界的是非对错,你将沉沦于人生的苦难。假如你不愿意把目光离开自己长时间身处的海岸,你就发现不了新大陆。任何限制都是从内心开始的。你相信你能,或你相信你不能,你都是对的。但是,你将拥有不同的结果。要想事情改变先要自己改变,要想事情更好先要自己更好。经营好自己就能经营好世界,管理好自己就能管理好所有人只要开始永远不晚只要进步总有空间世界观不变,世界不变;价值观不变,价值不变。理念变天地变理念不变原地转推销技巧篇第一篇:商务礼仪篇第二篇:销售法则:1焦点法则注意力=事实2心中图像法则:树立正确图像想象*逼真=现实心中图像:长久以来我们内心都有正确的图像,……
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成,并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
中国销售市场调查:店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!店铺培训是回报率最高的投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大!但中国企业联合会:中国企业的终端店铺在培训上的投入,人均一年不超过80元!因此,许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训,导购员每天都在坚持做着错误的事情! 导购人员流动率大. 流失率高,企业怕培训之后会浪费!其实,培训有风险,如果不培训,风险更高!关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作,做一名懂感恩. 负责任的好员工! 如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高. 别人评价不公而减少?如何将企业文化建设. 思想教育与员工加薪统一到一起?如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态? 导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁,销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存……
一项新的数据表明:中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前,中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位;而支撑这种消费数据背后的中国高端人群有着怎样的奢侈品消费观、他们处于社会中的哪个阶层、年龄结构如何?他们的生活方式是什么样子? 公司的销售及服务人员如何能够提升个人全面认知,从而达到与客户站在同一层面考虑问题,进行深度沟通交流获得客户认可,达到提高销售额和提升客户满意度的目的。 本课程以提高大金融(银行、保险、证券等)、地产、珠宝、奢侈品、等面对高净值、高层次、高水准的各类客户,迫切需要提高接触人员的综合素质的目的开设。本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模,调整学习互动难易程度。
很多销售员面临的困惑是:为什么产品卖不出去?客户连说话的机会都不给我?我以无比的热情面对客户,但却被泼了冷水?这一连串问题背后是如何使客户能够接纳我。面对这样的 困惑,需要销售员掌握潜意识沟通的技巧,以最快的速度和客户达成自然的契合。本课程是 完整性销售系统的第一部分,接触客户的技巧,只有在销售产品前使客户能够接纳你,客户才能接纳你所推荐的产品和服务。
第一节:聚焦——谁是我们的大客户大客户的定义:二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?客户采购流程分析与客户开发的流程大客户销售开发的两大主线第二节:大客户开发第一式:初步接触——关系建立客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)教练与线人教练和线人能为我们做什么?教练为什么帮助我们?如何保护教练?案例:范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例:一锤定音竞争分析竞争分析:谁是我们的竞争对手互动:主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第三节:大客户开发第三式:关系突破——信任升级塑造与对手差异化的关系客户关系的……
信用卡业务在各家银行中竞争激烈,面对日益旺盛的境外消费及购物需求,如何利用信用卡购物优惠提升信用卡的市场占有率,通过带领客户体验海淘业务开拓信用卡市场
课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销?2、客户为什么会拒绝?3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户,促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
本课程具体细分为银行厅堂销售的保险、基金、黄金三个方向,每个方向都是单独培训的一天。现在随着银行的转型,中间业务收入在银行员工的考核中占据越来越重要的地位了,而这些产品的销售难度是很大的,不掌握过硬的专业知识和一定的营销话术,是很难销售出去的。而银行自身的培训往往是教给他们一些简单的话术,相对于越来越精明的银行客户,这些老套路已经不够用了,只有专业才能让客户信服,这是我根据自己多年的营销经验,总结出来的专业知识与营销技巧相结合的特训课程
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O 的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效的团队销售冠军呢? 2018 年新的市场契机下,新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人员的销售技能,同时也要关注签约时候的风险把控,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出! 如何快速成为房产交易中的谈判高手? 如何充分让销售冠军掌握专业的签约风险把控技能? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销……
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效优质团队呢? 2017年新的市场契机下,新一轮的房产调控出台,如何应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么话术显得尤为重要了。 如何快速成为团队激励的高手? 如何充分调动团队内部人员的激情、打造高效能团队? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破需要您拥有全新的……
我国农业品牌建设的理论研究和实践探索有了很大进步,管理者、建设者、消费者凝聚了越来越多的共识。品牌建设已经成为推进农业现代化和区域经济发展的重要路径,成为新型农业经营主体的核心经营策略,成为食品安全获得消费者信任的重要保证,也成为加快推进农业现代化的新常态。 从中国现代化建设总体进程看,实施农业品牌战略是推进农业现代化的内在要求。农业现代化仍是“四化”同步中的短板和制约因素。现代化的农业应该是资源节约型和环境友好型农业,应该是用现代科技和信息技术装备的农业,也应该是产品比较优势突出和市场竞争力较强的农业。作为农业品牌,首先是农业科技应用和资源科学利用的典范,从这个意义上讲,现代化的农业也可以说是品牌聚集的农业,没有农业的品牌化、没有一大批科技含量高. 极具竞争力的农业品牌作为代表,就很难说……
课程大纲第一讲营销策略与落地实行网点家文化1.1、客户关系与家庭关系1.2、两条腿走路1.3、内外联动1.4、普通客户与VIP客户不同心理特征1.5、特色支行1.6、银客一家欢(如何让活动做到产能转化)课堂演练:活动方案设计视觉营销与沙龙销讲2.1、什么是视觉营销2.1.1、人的视觉特点2.1.2、视觉营销工具的设计要点与方法 2.2、视觉营销六大关键点布局2.3、联动营销链条建构2.4、厅堂微沙龙的六大好处2.5、微沙龙步骤2.5.1、微沙龙的表现方法2.5.2、微沙龙的作用及运用技巧2.5.3、目标客户识别技巧2.6、赞美的力量2.7、FABE快速营销法课堂练习:视觉营销工具设计、FABE实操、微沙龙沙盘推演第二讲称霸街头1、什么是外拓营销2、外拓营销的四大区域3、不同区域营销……
目录一、O2O时代,客户经理的新定位二、六——六字营销法则三、方——方案营销四、流——流程管理五、案例分析与互动正文一、O2O时代,客户经理的新定位1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层)课堂互动1:O2O的断层实测归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、客户经理,路在何方?课堂互动1:营销PK服务归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果)二、六——六字营销法则1、客户关系的基础课堂互动2:你测试过客户与你的关系吗?归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、对公客户“六字营销法则”案例:福利彩票中心主任的问候三、方——方案营销1、什么是方案营销课堂互动3:财务总监的选择。归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、方案营销快速提升技巧案……
【课程大纲】:一、产品销售的魅力1、为什么要销售理财产品2、产品销售是理财经理收入来源3、产品销售可以让我们与客户双赢二、客户与产品分析1、5类主要客户分析2、基金、信托、理财产品分析三、产品营销技巧1、客户拒绝的原因2、那什么打动客户3、客户经理该怎么做4、“修炼内功”5、产品营销基本思路6、情境分析与演练四、持续的服务营销1、传统营销与服务营销的区别2、服务营销5步法五、营销话术演练互动情境演练【课程案例】:5个客户分析场景8个话术演练
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。 发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要,不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主,陌拜方式可以实现发卡量稳步增长,但无法实现突破性增长。 因此,新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入,实际上,不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索,各股份制商业银行确实加大了对团办业务的投入。 本课程以信用卡行业销售特性为基础,结合经典销售方法论,辅之以丰富的大客户销售成功案例,力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论,并进一……