52个训练目标

62套实战技能（策略、话术、动作）

模块一客户分析

了解大客户销售的基本概念

理解大客户的运行方式

理解大客户的潜规则

熟练收集客户信息与市场信息

能够定位目标客户

初步进行区域市场的营销规划

描绘大客户组织结构（画图+口试）

规避关系冲突的方法（口试）

客户信息和市场信息的方法（笔试）

适宜客户的漏斗筛选法（口试）

区域市场规划知识（口试）

模块二产品展示

理解客户接触产品的逻辑

把握多角色的客户利益

能够向客户有效地介绍产品

掌握产品呈现的技巧

客户接触产品渐进方式（口试）

客户内部多角色利益诉求（口试）

产品介绍的渐进策略（笔试+口试）

通过互动话术引入产品（口试）

1分钟产品介绍、FABE话术（口试）

产品宣传资料的呈现（演练）

产品介绍类PPT的运用（演练）

生动产品展示的技巧（演练）

模块三接近客户

掌握跨越“前台障碍”的技巧

能够识别客户内部角色

通过多种策略强化客户记忆

掌握快速初次约见的技巧

了解拜访礼仪

掌握有效拜访的整套动作

跨越“前台障碍”的电话话术（口试）

确认客户内部关键人物的方法（口试）

完善客户信息的动作（笔试）

强化客户记忆的整套动作（演练）

快速约见客户的方法（口试）

拜访礼仪（笔试）

有效拜访的整套动作（笔试+演练）

模块四培养关系

理解培养客情的社交规则

掌握感动客户的必杀技

掌握宴请客户的规范和话术

掌握给客户送礼的潜规则

掌握为客户帮忙的方法

掌握接待客户来访的整套动作

能够利用展会进行关系拓展

有效利用转介绍的关系编织关系网络

培养客情的社交规则（笔试）

感动客户的方法（演练）

宴请客户的程序和方法（演练）

宴请期间询问客户私人信息的话术（口试）

给客户送礼的潜规则（笔试+演练）

为客户帮忙的方法（笔试）

接待客户来访的整套动作（笔试）

利用展会进行关系拓展的方法（口试+演练）

利用朋友关系的方法（笔试）

编织客户关系网的方法和潜规则（笔试）

模块五需求挖掘

了解客户的购买动因

掌握“侦探”客户现状的方法

明确购买的适用条件

掌握询问需求信息的方法

对特殊的需求动因敏感

善于借用行业人脉拓展业务

客户的购买动因（笔试）

“侦探”客户现状的方法（口试）

购买的适用条件（笔试）

询问需求信息的话术和动作（口试+笔试）

求证需求信息的话术（口试）

特殊的需求动因（笔试）

借用行业人脉拓展业务的方法（笔试）

模块六促成交易

明确“进攻”方向

能够抓住客户的购买兴趣点

明确关键人物的个人利益

掌握消除购买障碍的方法

判断客户的购买信号

利用整合策略推动客户购买

掌握投标竞争策划掌握商务谈判的技巧

向客户“进攻”的策略（笔试）

客户的兴趣点（笔试）

激发客户购买欲望的话术与动作（演练）

满足关键人物个人利益的动作（演练）

消除购买障碍和反对意见的方法（口试）

辨别购买信号，并积极响应（笔试+演练）

推动客户购买的六大武器（笔试）

操作竞标的方法（笔试+演练）

商务谈判的话术与动作（演练）

模块七客户管理

掌握合同执行的流程

能够进行客户满意度管理

掌握账期管理的方法

能够有效进行危机处理

掌握售后客户关怀的方法

能够分类管理客户

合同执行跟踪的基本要求（笔试）

客户满意度管理的方法（笔试）

应收款催要的方法（演练）

危机处理的操作规程（笔试+演练）

售后客户关怀的方法（笔试）

分类管理客户的规则（笔试）

通过分类管理推进业务（口试）

模块八精益营销

与客户建立战略合作关系

能够培养代言人体系

能够挖掘老客户的购买潜力

掌握快速复制成功经验的方法

能够利用会议营销树立品牌

掌握拓展销售渠道的方法

能够进行营销策略创新

与客户建立战略关系的策略（笔试）

培养代言人的基本方法（笔试）

开发老客户的方法（笔试）

复制成功案例的方法（笔试）

利用会议营销树立品牌的方法（演练）

各类销售渠道（设计院、系统集成商、施工单位、经销商等）之特征（笔试）

拓展各类销售渠道的方法（演练）营销创意（口试）

课程标签：销售技巧、大客户销售