一、大客户销售的特征

1、八大鲜明特征

2、相应特征下的对策

二、销售人员软实力打造

1、大客户销售人员的心历路程

2、什么决定着我们的销售结果

3、思维定式的力量与模型

4、积极主动是成功金律之首是软实力的驱动

5、积极主动的8字诀：让我试试/马上行动

6、思考力-问题分析能力：5WHY分析法

7、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱

三、新客户开发思路与方法

1、客户开发的整体理念：鱼塘理论

2、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里

四、找对客户关键人

1、一个案例引发的6种业务拓展模式

2、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

3、不是所有的采购流程老板都参与

4、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

5、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

五、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）

见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）

寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）

基础要求/重要因素/特别要求—如何了解个性需求/细节/用心

六、客户信任关系的建立

1、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估

2、建立信任的必学5式：专业精神/有效聆听/情感账户/礼品馈赠/网络互联

3、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁

七、客户需求挖掘与价值呈现

1、需求的定义、分类、来历

2、挖掘需求的工具之一：SPIN

3、SPIN的策划与工具表单

4、挖掘需求的工具之二：4P

5、4P的策划与工具表单

6、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点

7、价值呈现之FABE的终极使用

8、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗

八、销售进程管控

1、大客户销售的4大销售结果

2、客户进展推进的8大步骤流程

九、价格谈判策略与应对

1、商务谈判的核心

2、谈判之前的重要工作：竞争优势分析/价值流图分析

3、降价7大原则

4、价格谈判的铁三角

5、价格谈判的5种策略

十、客户关系维护

1、买卖双方的6层距离

2、客户维护的6大重要目的

3、客户流失的权威分析之3大原因

4、关注原理：关注客户现在关注的

5、客户维护的6勤工作

6、送给销售人员的一首歌：《常到客户那儿看看》

课程标签：销售技巧,大客户销售